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Ventas Grandes

Tratamiento de Objeciones en la Captación de Inmuebles

3 de noviembre de 2015

El Tratamiento de las Objeciones del propietario de un inmueble es un conocimiento que se da por supuesto en nuestras inmobiliarias y por ello recibe muy poca atención en la formación del comercial. De este error vamos aquí a vacunarnos con holgura. ¡Empecemos!

Cabecera del Curso de Tratamiento de Objeciones a la Captación de Inmuebles
Cabecera del Curso de Tratamiento de Objeciones a la Captación de Inmuebles

Nombre de este curso:

¿Cómo mejorar radicalmente nuestras técnicas de contestación a las objeciones de los propietarios?  

Su alcance:

En este curso se tratarán exclusivamente las Objeciones que aparecen en la labor de captación de inmuebles, dejando para otros cursos posteriores las que aparecen a la hora de la venta y el trabajo que dedicaremos a la prevención de todas ellas. (2)

Objetivos de este curso:

Los objetivos  de este curso son:

  1. Lograr situar con claridad el problema dentro de la labor del captador, mostrando con crudeza la correlación entre la mala ejecución del tratamiento de objeciones y el fracaso final de la captación o de sus deficiencias.
  2. Tomar conciencia de los valores que como intermediarios aportamos al proceso de distribución –de compraventa– de bienes inmuebles y cómo aquellos son una parte indispensable del proceso de intercambio (…y una justificación suficiente para el cobro de nuestras comisiones).
  3. Conocer el proceso general de tratamiento que podemos aplicar a las objeciones del cliente cuando éstas han sido ya expuestas por él.
  4. Adoptar un sistema de clasificación de objeciones que nos permita tener presente en la conciencia el marco general en la que ésas aparecen.
  5. Conocer los casos de objeciones en las que el siguiente paso del captador no es contestar a las mismas, sino iniciar un proceso de clarificación, precisión y disminución del carácter global con el que se nos presentan.
  6. Conocer con precisión la naturaleza de las objeciones que con más frecuencia se nos presentan, consecuencia de algún aspecto del importe de la intermediación o de su totalidad, y de las principales argumentaciones que podemos utilizar en este supuesto para neutralizar o disminuir sus perjudiciales consecuencias.
  7. Conocer con precisión la naturaleza de las objeciones que con más frecuencia se nos presentan, consecuencia de algún aspecto de la forma que se pretende dar al encargo de la intermediación  y de las principales argumentaciones que podemos utilizar en este supuesto para neutralizar o disminuir sus perjudiciales consecuencias.
  8. Conocer con precisión la naturaleza de las objeciones que con más frecuencia se nos presentan, consecuencia de algún aspecto de la imagen –real o falsa– que el propietario posee sobre la agencia concreta que se le presenta o sobre las agencias en generaly de las principales argumentaciones que podemos utilizar en este supuesto para neutralizar o disminuir su perjudiciales consecuencias.
  9. Conocer con precisión la naturaleza de las objeciones que con más frecuencia se nos presentan, consecuencia de algún aspecto de la supuesta –por el propietario – ineficacia de la acción de la agencia y de las principales argumentaciones que podemos utilizar en este supuesto para neutralizar o disminuir sus perjudiciales consecuencias.
  10. Conocer con precisión la naturaleza de las objeciones que con más frecuencia se nos presentan y que no pertenecen a los grupos genéricos de objeciones vistos anteriormente en este mismo curso  y de las principales argumentaciones que podemos utilizar en este supuesto para neutralizar o disminuir sus perjudiciales consecuencias.
  11. Conocer cómo podemos adaptar lo que aquí hemos aprendido a nuestro trabajo diario y cómo continuar aprendiendo sobre el rebatimiento de objeciones a la captación inmobiliaria.

  Este último punto es el más importante. Si no aplica el conocimiento aquí aprendido, su esfuerzo no le habrá servido para nada. Si no lo usa ―en su inmobiliaria, al día siguiente de terminar     de aprenderlo― no va a mejorar su desempeño. Si no lo pone en marcha, lo que aquí ha visto que funciona, no lo va a mover a usted a un mejor destino. Así que: ¡aplíquelo, úselo, póngalo en   marcha!

          Y recuerde que, algo inmaduro pero hecho, es mucho más bello, útil y rentable, que algo objetivamente muy superior pero que está… pendiente de hacer.

   12.  Animarlo a seguir aprendiendo. Si lo empieza, no lo deje. Recuerde que: La Perseverancia es el principal apoyo de la Fortuna.

Referencia normativa:

Cualificación Profesional: GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA  COM650_3

Certificado de Profesionalidad: GESTIÓN COMERCIAL INMOBILIARIA  COMT0111 (1)

Unidad de competencia: UC0810_3  Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliario.

Unidad Formativa UF1921: Técnicas de Captación e Intermediación Inmobiliaria.

Módulo Formativo: MF810_3: Captación y Prospección Inmobiliaria.

Capacidad y Criterios de Evaluación:

Este texto es la respuesta parcial a la Capacidad C2: Aplicar técnicas de captación de inmuebles en el contacto en frío con clientes-propietarios tipo, en diferentes situaciones y contextos propios de la actividad inmobiliaria.

 Específicamente, desarrollamos aquí su cuarto Criterio de Evaluación CE2.4 Explicar las objeciones que habitualmente se presentan por los propietarios de inmuebles reacios a la intermediación y la forma más operativa de rebatirlas.

 No se deje impresionar el lector por esa abultada referencia. Era necesaria para enmarcar con propiedad lo que aquí va a estudiar, pero no debe memorizar la referencia, basta con que   acuda aquí cuando le sea necesario tenerla a mano con precisión.

 Génesis de este curso:

La Captación de Inmuebles en el Mundo de las Agencias inmobiliarias
La Captación de Inmuebles en el Mundo de las Agencias inmobiliarias

La herramienta actual que tiene usted en sus manos  tiene un antecedente remoto: mi texto sobre Prospección y Captación: La información en el mundo de las Agencias Inmobiliarias.  UCI. Madrid 2001. En ese texto se dedicaba un capítulo entero ― El capítulo 3.6: La Entrevista de Captación (III) El Argumentario. Pág. 851, a este mismo tema. Lo allí escrito, actualizado, ha servido como base del presente trabajo.

La similitud entre partes de ese texto con  los contenidos que a este asunto se dedican tanto en la Cualificación Profesional como en el Certificado de Profesionalidad que hemos indicado, no debe extrañar al lector pues fui ponente de la primera, junto con otros partícipes, y autor en solitario del Certificado de Profesionalidad que la desarrollaba. (Este, que vamos a estudiar en este curso y en otras partes de mi sitio web ventasgrandes.com.)

Una versión anterior a este curso se preparó para el grupo de alumnos que en la convocatoria de abril de 2015, AEGI cursó presencialmente el primer módulo del Certificado de Profesionalidad.

Orientado como estaba este curso, dentro de la asociación, a la preparación de herramientas que al día siguiente pueda el alumno aplicar en su inmobiliaria, se preparó un cuaderno de trabajo específicamente para dar respuesta al problema de la superación de las objeciones del propietario inmobiliario. Y en este punto la colaboración de los alumnos fue excelente.

Esta es una de nuestras diferencias respecto de otras imparticiones del mismo Certificado en otros centros formativos: nosotros queremos modificar la conducta del alumno para que aplique la destreza o habilidad ―en el lenguaje de la Certificación, competencia―, recién adquirida en clase, a su trabajo diario.

Portada del Argumentario de Captación
Portada del Argumentario de Captación

Así es que en nuestra enseñanza no se pierde la idea principal de la Cualificación Profesional: esta es una enseñanza cuyo fin es aumentar la empleabilidad ―las competencias específicas de su trabajo― del alumno. Se trata de, con ellas, mejorar el desempeño del trabajador, del Agente Comercial Inmobiliario.

No podemos dejar de anotar aquí que la mayoría de alumnos que recibimos en ese curso no fueron sin embargo agentes comerciales (empleados), sino propietarios de Agencia, lo que necesariamente tendrá tenerse en cuenta en la futura revisión del Certificado de Profesionalidad.

Finalmente tenemos que anunciar que un proyecto inmediato es el “pase” o trasformación de los contenidos del Certificado de Profesionalidad a una plataforma digital.

Versión:

Es la 1 (por ser la primera vez que diseñamos en esta forma esta herramienta. Y el .4 es porque antes de darlo en abierto como conocimiento libre, se ha revisado el texto en dos ocasiones anteriores y otra más antes de presentarlo a través de ventasgrandes.com.

Es intención mía, además, revisarlo en cada nueva edición del módulo formativo. Y también cuando encuentre o desarrolle nuevo material o mejores formulaciones de algunos de sus contenidos.

Dispersión:

Se hace en primer lugar hacia los alumnos que han cursado las dos primeras ediciones del MF Prospección y Captación inmobiliaria. (3) Y los que, en Tres Cantos (Madrid),  han seguido este mismo MF, en este año de 2015, a través de CRITERIA, que recibirán el texto de la versión 1.3 completo. (4)

Y también se hace ahora  a través de este curso y esta página web, en la versión 1.4.

Licencia de uso:

Ofrecemos este texto con el tipo de licencia Dominio Público, Básicamente eso significa que entregamos este documento como si sus derechos comerciales hubiesen prescrito y por tanto, este material, es de libre uso por parte de otras personas distintos del autor.

Renunciamos a aquellos beneficios, pero no a su paternidad, por ello,  si se utilizan los materiales que aquí se encuentran, sugerimos que se mencione nuestra autoría… pero no está usted obligado a ello; en este aspecto, nada más solicitamos que la buena educación habitual en nuestro sector inmobiliario.

El Dominio Público se extiende a las imágenes propias, que serán indicadas convenientemente, pero no, obviamente, a las que sean de otras fuentes o autores, o estén bajo otro tipo de licencias.

molumen_eyes px128 Notas:

 (1) Para un conocimiento de cómo se gestó y escribieron estos documentos véase por ejemplo:

https://www.inmodiario.com/168/17653/como-hizo-cualificacion-gestion-comercial-inmobiliaria.html# , y

 https://www.inmodiario.com/168/17945/como-hizo-certificado-profesionalidad-gestion-comercial-inmobiliaria.html

 (2) Dejamos para el siguiente desarrollo de trabajo en clase ―en un próximo curso de captación― la respuesta a la muy similar CE2.5 Elaborar un argumentario con las ventajas de la captación en exclusiva frente a la nota de encargo y/o autorización de publicitación.

(3) Si está usted interesado en la realización del curso presencial y, actualmente, está trabajando en alguna empresa, puede usted acudir a AEGI (Javier Martínez javierm@aegi.es  | aegi.es, donde  le indicaran la manera de hacerlo.

(4) Si está usted desempleado, una buena manera de salir del paro es hacer el curso presencial en CRITERIA (Mariam Rodriguez marianrodriguez@criteria.es | w. criteria.es, donde le explicarán cómo participar en él.

(5) Los inquietantes ojos que utilizamos para las notas al pié de página son del estudio ucraniano molumen (https://www.behance.net/molumen) y ha sido descargado desde OPENCLIPART  (https://openclipart.org/detail/856/eyes) donde se encontraba bajo la etiqueta de Imagen de Dominio Público (PD).

(6) La carita que hemos utilizado es del extraordinario diseñador alemán GERALD ( https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaban en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain.

A todas esas organizaciones y personas agradecemos su cortesía y su talento.

Miguel Villarroya Martín / Madrid. España / Ventasgrandes.net / TOC.001