La clasificación de las Objeciones es una tarea casi hercúlea, dada su complejidad, por eso este asunto es poco tratado en los manuales inmobiliarios, que, rehuyendo este tema, enseguida pasan al recetario para el tratamiento y curación de las objeciones. Nosotros nos desviamos de la norma y sí vamos a presentar este asunto con mucho detalle.
En el fondo de este proceder se halla nuestra adscripción a la frase: No hay nada más práctico que una buena teoría (Einstein), en la que también nosotros creemos firmemente. Sólo conociendo bien la Teoría de la Objeción podremos preparar una buen Tratamiento práctico de las Objeciones que se nos presenten. Nótese que los recetarios de tratamiento de objeciones que rechazan la Teoría, nos indican cómo resolver la objeción que se estudia en cada caso… pero como veremos a continuación la variedad de presentación es tan enorme que, si nos aprendemos las respuestas ignorando lo que hay detrás de ellas, una variación en la exposición de aquellas puede hacernos fracasar en la respuesta. Hay que Saber primero, para después, saber Hacer (tratar la objeción).
1 La selva de la Clasificación de las Objeciones
Lo primero que choca en el estudio de las objeciones es la enorme variedad de todas ellas. Bajo una u otra forma, justificadas con unas u otras razones, las objeciones del cliente potencial frente a la captación de su inmueble, a la compra o a la venta o a la prestación de servicios que le ofrecemos, son innumerables.
El océano de objeciones que un cliente puede establecer frente a la argumentación del comercial necesita pues, para su correcta navegación, de un mapa. Los aspectos con los que se presentan, sus causas, su finalidad, etc., son tan distintos de unas a otras, que aconsejan su clasificación metódica antes de que empecemos a estudiar su mejor respuesta.
Los clientes potenciales pueden pues poner toda tipo de objeciones, por muy variadas razones, a cualquiera de los aspectos de la oferta global que le estamos presentando. Y por ello, pueden aducir, por ejemplo:
- Que no quieren tratar con agencias,
- Que quieren venderlo ellos,
- Que no lo quieren dar en exclusiva,
- Que ya lo vende un número excesivo de agencias,
- Que no quieren pagar la comisión,
- Que las agencias no hacen nada,
- Que les parece muy cara nuestra comisión.
- Que las agencias no “filtran” a los clientes,
- Que las agencias nunca cuentan nada,
- Que no se fía de las agencias,
- Que les han hablado mal de nosotros,
- Que no necesita a nadie para vender su propiedad porque él sabe hacerlo solo,
- Que ahora ya no lo venden,
- Que ellos no firman nada,
- Etc., etc.
2 Criterios para la Clasificación de las Objeciones
Todas esas expresiones ―y sus múltiples variantes― pueden ordenarse para su estudio de acuerdo con los siguientes nueve criterios de clasificación:
- 1 La validez de las mismas.
- 2 Su grado de manifestación o transparencia.
- 3 La ocasión de las mismas.
- 4 El origen de su aparición.
- 5 Su significado genérico.
- 6 El momento en el que se producen.
- 7 Sus causas psicológicas.
- 8 El aspecto concreto al que se orientan.
- 9 El área de trabajo en la que se originan.
Aunque otros aspectos o criterios de clasificación de las Objeciones son posibles, los indicados son más que suficientes para entender su naturaleza. Así que con ayuda de esos nueve criterios procederemos, en esta serie de postales, al estudio de su clasificación.
Terminamos hoy aquí, deseándole salud y que vuelva pronto a por más conocimiento especializado sobre las Objeciones. ¡Le sentará bien!
Miguel Villarroya Martín, a 19 de diciembre de 2015 / Madrid. España / ventasgrandes.com / TOC.010
Notas:
- La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD (https://pixabay.com/es/persona-hombre-chico-la-cara-507791/) y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word, figura nuestra que también pasamos a Dominio Público. A todos ellos les mostramos nuestro agradecimiento y respeto por el uso libre de sus recursos.