a) Otro aspecto de la Objeción es la causa psicológica que la provoca.
a) Su necesidad de información.
Todo prospecto situado en una situación de entrevista de Venta o Captación tiene necesidad de información. Y, o se la ofrece el vendedor en la fase de exposición de su producto o servicio… o no. Si estas son satisfechas, el cliente no objetará por esta causa. Si no, el prospecto seguirá demandando aclaraciones a lo que le decimos. Y al final, alguna demanda de conocimiento concreto no satisfecha puede convertirse en una objeción.
Propiamente, estas demandas de información NO son Objeciones y por eso el único tratamiento en este caso es responder clara, veraz y completamente las preguntas del prospecto o cliente potencial.
El origen de esa demanda no es sino las necesidades de conocimiento del prospecto acerca de determinados aspectos de la oferta que le presentamos.
b) Sus necesidades de expresión.
En ocasiones las objeciones reales vienen adornadas de una perorata del prospecto que esconde entre múltiples aspectos la verdadera objeción. Pero, entonces… ¿a qué vienen tales adornos de la real objeción?
Pues por algunas de estas causas:
1.- Necesidad de afirmación frente al vendedor: El cliente potencial puede sentirse abrumado por el comportamiento del vendedor: y su sentimiento o reacción puede ser de fastidio, molestia, irritación, ira, según los casos. En los menos graves, pone una objeción que se deriva de la situación insatisfactoria en la que se encuentra. Se siente herido en su amor propio, más o menos gravemente, y así manifiesta su descontento en forma de objeción.
2.- Necesidad genérica de sobreexpresión: Sin culpa alguna del vendedor, el prospecto, debido a su espíritu crítico, a su complejidad, a su impertinencia, a su agresividad, a su necesidad de figurar o de notoriedad o por no quedarse callado, etc., también puede adoptar la actitud de objetar por objetar.
3.- Necesidad de comodidad: Si su situación actual es satisfactoria ¿para qué va a cambiar? En una situación de venta o de prospección, en la que se dé esta circunstancia psicológica, pueden aparecer objeciones, válidas o inválidas, a causa de la resistencia del cliente al cambio.
c) Sus miedos a la transacción
5.- Los miedos a la transacción: en algunas ocasiones, el cliente necesita sentir que hace bien al comprar o encargar la venta de su propiedad; necesita apagar sus miedos, por ello, su demanda tiene un carácter de herida a curar, necesita un bálsamo y lo busca, con precaución, en los datos que le ofrece el vendedor.
d) Porque quiere lograr otras cosas
6.- En ocasiones las Objeciones esconden otras intenciones. En este caso puede ser que con la propuesta se pretenda ventajas adicionales en la transacción que sí ha decidido hacer ya con nosotros.
Véase un esquema de estas situaciones en la siguiente figura:
¡Siga con salud y aprehenda bien estos conceptos. Conozca a su oponente y mejorará así su número de captaciones de calidad!
Miguel Villarroya Martín, a 10 de enero de 2016 /Madrid. España / Conceptos TOC.017 / ventasgrandes.com /
Notas:
(1) Véase también: El momento de aparición de las Objeciones.
(2) La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.