Se encuentra en la TOC.020 de esta primera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones.
b) Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1
| 1 | Una misma expresión verbal puede ser una objeción o una simple demanda de información sobre algún aspecto de nuestra oferta de captación. (TOC.007) | Verdadera | Falsa | Depende |
Depende, quizás la expresión verbal se parezca o no, pero lo sustancial, más allá de la expresión lingüística es saber distinguir cuando el cliente solo quiere más información sobre un aspecto de nuestra oferta de captación o cuándo su comentario es una objeción. En el primer caso nuestra respuesta solo aporta nueva información, pero en el segundo, lo sustancial no es lo nuevo sino lo contrario a lo expresado por el cliente.
| 2 | Es indiferente conocer la teoría de la ContraObjeción, lo que importa es saber cómo vencer la que se presente. (Véase, por ejemplo, la postal TOC.008) | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso, falso, falso. El buen conocimiento teórico facilita la respuesta práctica. Sin aquella teoría la práctica será deficiente. Le reitero lo dicho en la postal correspondiente: “No hay nada más práctico que una buen teoría (Einstein).”
| 3 | Los Criterios utilizados en la descripción de la Naturaleza de las Objeciones son todos, los doce aquí indicados. (Véase las postales: TOC.008 a TOC.019)… Pista: ¿Pueden encontrarse algunos más? | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso. (Esta era una pregunta sencilla ¿verdad?) Otros son posibles, pero los que aquí le hemos mostrado enmarcan muy bien las distintas caracterizaciones de las objeciones a la Captación de Inmuebles.)
| 4 | La clasificación de las Objeciones nos permite introducir orden en la selva de infinitas clases de objeciones que se nos presentan. (TOC.010) | Verdadera | Falsa | Depende |
(Esta era más fácil aún.) Claro que sí. Cierto. Esa es precisamente la función de la Clasificación en Lógica, ordenar en categoría independientes todos los aspectos que se presentan sobre un asunto, para hacer más fácil su observación y estudio.
| 5 | Las Objeciones del cliente potencial, del prospecto, son siempre válidas. (TOC.011) | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso. En muchas ocasiones ni siquiera manifiestan la necesidad de más información o de aclaración de lo dicho anteriormente por el comercial, ni responden a inquietudes reales del prospecto. En ocasiones esconden o excusas para no otorgar el encargo o falsedades para obtener unas mejores condiciones. Y en no pocas, esconden sus intenciones de huida o sinrazones para dejar “porque sí”, lo dicho por el comercial.
| 6 | Nada puede hacerse con las Objeciones NO manifestadas (TOC.0.12) | Verdadera | Falsa | Depende |
Cierto. Si finalmente habiéndolas, no las detectamos, es cierto. En este caso, las hay, el cliente las oculta, Dios sabe por qué, y nosotros continuamos la charla de captación… con esa dificultad no resuelta, que irá contra la probabilidad de éxito en la Captación. Pero, para evitar en lo posible esta mala situación, el comercial deberá realizar una serie de preguntas de verificación, que, junto con la atenta observación de la reacción del prospecto a las mismas, pueden minimizar ese riesgo.
| 7 | Debemos ignorar ―o no responder― las objeciones posteriores a la firma del encargo. (TOC.013 ) | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso. Al prospecto hay que mantenerlo siempre convencido de que a través nuestro, sus objetivos se cumplirán con independencia del momento de la firma de su encargo. Si no fuese así, a pesar de la firma del encargo, la aparición de problemas es segura. Por eso, con independencia del momento de su aparición, las objeciones tienen que no existir ―habrán quedado resueltas en el proceso de Tratamiento― o bien haber sido reducidas a límites tolerables.
| 8 | Las Objeciones las produce siempre el prospecto. (TOC.014) | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso, el comercial captador puede, con su exposición, provocar más objeciones que las que el prospecto pudiera haber manifestado de haberse llevado el proceso de captación de una forma prudente y correcta.
| 9 | En las Objeciones manifestadas por el prospecto, hay cosas que realmente no están en la oferta de encargo de comercialización que le estamos presentando. (TOC.018) | Verdadera | Falsa | Depende |
Cierto. Así se explica en la postal señalada. Por eso nuestra oferta de servicio deberá ser cuidadosamente contada al prospecto, siempre teniendo en cuenta lo que lo que ese desea realmente.
| 10 | Las Objeciones provocadas por las Imaginerías del prospecto ―por cosas que no están en nuestra oferta de servicio― no deben ser tenidas en cuenta. (TOC.018) | Verdadera | Falsa | Depende |
Falso. Si se manifiestan podrán serlo. Como las hay, tal y como quedamos de ver, su eficacia contra nuestra oferta de captación puede ser demoledora si mediante un adecuado sistema de preguntas no las sacamos a la superficie y tratamos su inexistencia. El problema será si no se manifiestan o no las extraemos nosotros.
c) Los resultados al Cuestionario Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1
Tiene que comparar lo que ha respondido usted con lo que yo le expongo aquí. Y proceder en consecuencia. Recuerde: “Se trata de conocer si se recuerda lo planteado en las postales escritas para esta serie, por ello si el número de respuestas acertadas no es muy alto ―pongamos ocho de diez― lo razonable sería releer las postales cuyas cuestiones no se respondieron bien. Y si lo recuerda ―ocho o más de ocho― podrá pasar con provecho a la siguiente serie de este curso: el Tratamiento de las Objeciones Generales o Universales.
Me despido, siga con salud y ánimo. Le espero en el inicio de la segunda serie: la TOC.022
Miguel Villarroya Martín, a 2 de febrero de 2016 /Madrid. España / Conceptos TOC.021 / ventasgrandes.com /