Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo.
1 Alguna razón debe haber en su negativa universal.
En vídeos anteriores hemos empezado planteando la objeción más universal a la que nos enfrentamos ―Agencias, No―. Esta no es la única de tipo universal con la que nos vamos a encontrar en nuestro trabajo pero es la más oscura en cuanto a las razones de su claro mensaje: ¿Intermediarios, NO!
Pero… ¿POR QUÉ NO QUIEREN TRATOS CON NOSOTROS?
2 ¿Qué puede esconderse detrás de ese mensaje?
Lo obvio pues, es su negativa, pero lo escondido son las razones por las cuáles el propietario ha decidido hacer eso. ¿Cuál puede ser su causa?
Pues, por ejemplo, no quiere trabajar con Agencias:
- Porque cree que así se ahorrará dinero en la venta de su propiedad.
- Porque desprecia a las agencias de intermediación.
- Porque cree que mientras dure su encargo él no podrá vender o alquilar su inmueble, por su cuenta. Y no quiere perder esa opción.
- Porque cree que las Agencias, al final no traen suficientes visitas.
- Porque cree que las agencias son muy caras, cobran mucho.
- Le asusta la mala fama de las inmobiliarias.
- Puede hacerlo él solo. (Caso de Promotores, Comunidades, Cooperativas…)
- Porque cree que él es capaz de hacer él solo el trabajo. (Particulares)
- Etc.
Alguna, o más, de una de esas razones, tendrá el cliente que así se expresa para no querer trabajar con intermediarios, pero de entrada, nosotros que escuchamos o leemos su negativa, no lo sabemos.
¿Y qué podemos hacer entonces?
3 ¡A preguntar!
Con el procedimiento que indicaremos en la postal siguiente, averiguaremos, salvo en el caso de interrupción brusca del propietario, la razón oculta.
Y esta pertenecerá a una de estas tres clases:
- El Argumento ideológico.
- El agente es prescindible.
- A la razón o razones explícitas, distintas a las dos anteriores.
Véase el esquema siguiente:
Salvo el primero, del que luego explicaremos las razones por las que no debemos avanzar por ese camino y, por tanto, renunciar a la captación, los otros dos caminos nos posibilitan el tratamiento, esto es , el que podamos convencer al propietario y que este revierta su negativa en algún tipo de encargo.
En el argumento del agente como actor prescindible ―el propietario opina que la operación debe o puede hacerse sin intermediario―. Y por eso nos rechaza, porque no ve necesaria ni beneficiosa para él la actuación de un agente.
En este caso podemos encontrarnos con dos situaciones distintas:
a) El propietario es un promotor, comerciante o agente y ha decidido vender su vivienda el sólo. En este caso hay que ofrecer nuestra colaboración para una venta conjunta. Y quizás funcione.
b) El propietario no pertenece a ninguna de esas clases. Simplemente es alguien que cree que puede hacerlo solo. La razón de su creencia puede apoyarse en el argumento ideológico, en cuyo caso estamos en el primero anunciado, o bien puede estar basado en un deficiente conocimiento del valor que la intervención de un intermediario tiene para él. Estaríamos entonces en la tercera clase de causas que generan ese mensaje de prohibición universal como es: ¡Agencias, No!
Si al aplicar el sistema de preguntas, ante la negativa inicial del propietario, podemos continuar con la conversación, una vez que sabemos que lo que se esconde tras ese mensaje no es el argumento ideológico o la capacidad real del propietario para hacer la operación, entonces y solo entonces, podremos iniciar el Tratamiento de la Objeción
Miguel Villarroya Martín, a 25 de febrero de 2016 /Madrid. España / TOU.003 / ventasgrandes.com /
Notas:
(1) Las caritas que hemos utilizado para la imagen de esta postal pertenece es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word, figura nuestra que también pasamos a Dominio Público
(2) Esta postal formará parte del material escrito que distribuiremos en un vídeo curso que estamos preparando.