a) Las preguntas del cuestionario 2
a) El Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales, que aquí se presenta, es el fin de la tercera serie de postales dedicadas al conocimiento de la Objeción Universal.
Véase el esquema siguiente:
Nótese que, a efectos de cuestionarios, en esta edición NO separamos los contenidos de las dos primeras series, y ambas fueron presentadas y examinadas con el cuestionario 1.
En esta la serie, dedicada a la Objeción Universal, hemos presentado, a través de las siete postales que indicaremos ahora, los diferentes aspectos de este asunto.
En la TOU.001 les presentábamos el concepto de Objeciones universales en una postal titulada: El tratamiento de las Objeciones universales, exponiendo algunos procedimientos para llegar a esa última razón… y continuar con la captación, habiendo vencido la objeción que pretendía dejarnos fuera de la operación.
En la TOU.002 les mostrábamos el procedimiento general de descubrimiento de la objeción que realmente estamos enfrentando―esto es, lo que realmente se esconde detrás de expresiones como: Agencias No, Intermediarios abstenerse o Exclusivas NO.
En la TOU.003 discutíamos ¿Por qué no quieren hablarnos? Esto es, qué puede esconderse detrás de ese mensaje, de prohibición universal además otras dos peligrosas causas de la Objeción universal, como son el argumento ideológico y el de la “innecesaria” participación de los agentes.
En la TOU.004 hablábamos de la conducta a seguir en este caso y también de La respuesta equivocada, que el comercial puede emprender.
La TOU.05 era una presentación de la herramienta cuya aplicación conduce al comercial a la verdadera y concreta causa que genera la objeción que se presentaba inicialmente como universal, y a la que llamábamos: La batería de porqués.
La TOU.06 examinábamos el argumento ideológico, única causa en la que, si se presenta, nosotros aconsejamos retirarnos sin intentar su tratamiento.
En la TOU.007 veíamos el caso en el que la objeción, aun no presentándose con ese carácter universal, era sin embargo lo suficientemente compleja como para no debamos iniciar el tratamiento de la misma, sino insistir con la batería de porqués.
En la TOU.008 mostrábamos ―sin recomendarlo―otro procedimiento distinto al de la batería de porqués ― al que llamábamos: La “conducción” de la respuesta del propietario.
Y, finalmente,
En esta actual TOU.009 se destina a la determinación del grado de conocimiento que el alumno que ha seguido el curso, posee, sobre las postales de esta tercera serie.
La TOU.010 se destinará a la resolución de las cuestiones que aquí vamos a plantear.
b) Sobre la respuesta al Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales
El Cuestionario 2: Tratamiento de las Objeciones Universales que aquí se presenta, consta de diez preguntas que deben responderse eligiendo una de estas tres opciones:
Verdadera: cuando no hayas dudas de que el enunciado que se presenta es cierto o incluso, razonablemente cierto, en la mayoría de las ocasiones.
Falsa: Cuando no haya dudas de que su enunciado es falso siempre… o casi siempre.
Depende: cuando se piense que es una cosa u otra, en la mayoría de las ocasiones, en función de las circunstancias que se presenten en cada una de esas.
Como pista para su resolución se ofrece el código de la postal en la que se trató esta cuestión.
c) El Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales
d) La contestación al Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales
Se trata de conocer si se recuerda lo planteado en las postales escritas para esta serie, por ello si el número de respuestas acertadas no es muy alto ―pongamos siete de diez― lo razonable sería releer las postales cuyas cuestiones no se respondieron bien.
Y si lo recuerda ―ocho o más de ocho― podrá pasar con provecho a la siguiente serie de este curso: el Tratamiento del Precio a la Intermediación.
Dentro de una semana se las presentaremos resueltas. Y a partir de ello podrá verificar sus resultados.
Me despido, siga con salud y ánimo. Le espero en la cuarta serie.
Miguel Villarroya Martín, a 15 de marzo de 2016 /Madrid. España / TOU.009 / ventasgrandes.com /