Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No hay diferencia entre esta oferta y las recibidas, antes, de otras agencias». Y que para vencerla, había que crear en su mente una percepción distinta: ―«Esta oferta es más cara pero me interesa más.»
Y que, o creábamos nosotros la diferencia o perderíamos la Captación. Para ello, para ganarla, podíamos manejar un recurso que denominábamos la Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones. Ahora vamos a hablar de ella.
4 La caja de herramientas del sanador de objeciones
En este recurso pueden observarse cuatro departamentos:
4.1 La Tabla de Argumentos
Se trata de una recopilación de argumentos tipo ―de manifestaciones verbales del comercial― con la que se pretende dotarlo de razonamientos para usar en el derribo de la objeción.
4.2 La forma de exposición
Este es un recurso periférico pero de gran fuerza. Se basa en el hecho de que cualquier cosa adquiere mayor poder de convencimiento o de disuasión, según sea la forma expresiva utilizada. La idea fuerza a recordar es aquí, que siempre hay fórmulas y expresiones más eficaces que otras.
4.3 El momento del tratamiento
Una presentación del tratamiento de la objeción en las etapas iniciales de la entrevista de captación, tiene menor fuerza de convencimiento que si se produce tras la presentación de los servicios de la Agencia.
4.4 La suerte, el azar, el caos
El mejor captador del mundo, con las mejores herramientas de curación, en su mejor día y situación, puede convencer… o no, al propietario que tiene delante y que le ha dicho: ―«Otras agencias me cobran menos.» Esto debe de recordarse y utilizarse bien: Nadie gana todos los encuentros, porque el que decide si nuestros argumentos le convencen es el Otro, el propietario. Pero, por el contrario, esto no debe utilizarse como excusa para no utilizar adecuadamente las otras herramientas.
Estudiaremos aquí las tres primeras. Y en esta segunda postal nos vamos a ocupar de la Tabla de Argumentos.
5 La Tabla de Argumentos contra la Objeción nº 9: ¡ES QUE ES USTEDES SON ES MUY CAROS, OTRAS AGENCIAS COBRAN MENOS!
A lo que podemos contestar, utilizando los siguientes argumentos:
a) Con la CANTIDAD DE SERVICIO, le decimos al propietario que nosotros le damos más:
―«Si los otros, son más baratos es muy posible que no estén ofreciendo las mismas cosas que nosotros.»
―«Si ofreciesen lo mismo, hasta es posible que su precio fuese más alto.»
b) Con la CALIDAD DE SERVICIO, le decimos que nosotros, lo hacemos mejor:
―«Si son más baratos es muy posible que su actuación en algunos puntos clave sea entonces, de inferior calidad a la nuestra. Eso es lo que suele ocurrir con las gangas.»
―«Lo barato, siempre resulta a la larga, caro.»
c) Con la SEGURIDAD DE SERVICIO, le estamos diciendo que hay puntos del proceso de comercialización que deben de ser especialmente atendidos:
―“Los puntos clave de la operación no deben de ser rebajados de calidad o estar peor atendidos, para así bajar el coste, en algún modo se pone en peligro la misma operación.»
―«Entre nuestros servicios, disponemos de un servicio jurídico, contratado con un gabinete de prestigio, que hace muy segura la transacción.»
d) Con la RENTABILIDAD DE LA INVERSIÓN, le estamos diciendo que nuestros honorarios nos permiten un adecuado flujo de interesados de calidad, y que, con menor importe, menores afluencias se consiguen.
―“Nuestros costes de inversión en publicidad y atención al público, para una adecuada y exitosa venta de su propiedad, son muy importantes.»
―«Solo una intensa búsqueda de compradores puede asegurar el encuentro de interesados solventes, que es lo que su propiedad necesita. Y eso se consigue mejor con mayores inversiones, que los que cobran menos no pueden efectuar.»
e) Con los COSTES MÍNIMOS DE PROCEDIMIENTO mostramos un peligro de las ofertas baratas:
―«No podemos trabajar por debajo de los costes. Los que lo hacen o se suicidan económicamente, o pierden, o no saben bien hacer este trabajo, o, lo peor para usted, ante su segura pérdida intentan rebajar sus servicios por debajo de lo necesario.»
―«Es fácil de caer en la tentación de gastar poco, porque se cobra poco. Y en eso caen muchas agencias baratas, haciendo que la calidad de la venta de su propiedad sea mínima.»
f) Con los EFECTOS ESPECIALES mostramos, si es el caso, el valor de nuestras instalaciones, relaciones, aspecto, imagen de marca, etc.
―«Para dar una imagen adecuada a la categoría de su vivienda ―o a las necesidades de venta de su inmueble, dado su estado o singularidad―, se precisa también un cierto nivel de apariencia como el que nosotros poseemos. Y eso precisa un cierto nivel de ingresos.»
g) Con la INDIFERENCIA, utilizamos un argumento falaz pero aceptable aquí: el que realmente paga los honorarios es el otro.
―«Será de la operación, del futuro comprador, de la cual sacaremos nosotros nuestros honorarios.»
h) Con la DIFERENCIAS ADICIONALES DE INTENSIDAD señalamos que aun cuando otros competidores ofrecen los mismos servicios ― aparentemente― que nosotros, no siempre todas las agencias los ofrecen con el mismo grado de intensidad.
―«Nosotros ofrecemos una adecuada información jurídica, financiera y fiscal al propietario y al comprador, para que su operación sea lo más rentable posible para ambos.»
―«Nosotros informamos al propietario puntualmente, con las ventajas que eso tiene para usted. Pero eso nos obliga a tener un sistema de atención al cliente que otros no pueden alcanzar, debido a su coste.»
i) Con la EXHIBICIÓN DE NUESTROS PODERES cuantificados podemos impactar al propietario. Los números juegan a nuestro favor.
―«El año pasado ―o trimestre, o mes anterior― hemos atendido a xxx interesados, que han proporcionado xxx visitas a inmuebles, xxx ofertas de compra y xxx operaciones realmente cerradas.»
―«Somos xx personas en la oficina, disponemos de xxx propias en la ciudad y colaboramos además con xxx oficinas diferentes.
j) Con nuestra VENTAJA COMPETITIVA EN EL ÁREA/ZONA DE TRABAJO mostramos la mayor, mejor y más diferente cualidad de servicio que nosotros utilizamos en nuestro trabajo.
El agente en esta situación, debe vender al propietario lo que mejor hace la inmobiliaria. Esto puede ser muy diferente de una a otra. Y nada fácil de racionalizar. En los peores casos puede que no se halle. Este es un trabajo de definición de la empresa, realmente difícil. Pero que si se encuentra… es más que probable que otros competidores de la zona no puedan exhibir esa ante el cliente.
¿Qué hacemos con todo esto?
Cada una de estas diez áreas de derribo de la objeción que estamos tratando deberá ser extendida, completada, depurada, etc. para obtener un verdadero arsenal de argumentos de demolición. Nótese, que el verdadero valor del argumentario está en su adaptación a la realidad completa de la agencia que lo utiliza.
Repase el lector estas diez áreas de conceptuales y estúdielas. Y cuando las aplique esté muy atento a la respuesta de los propietarios. Afine el recurso con la práctica. Y no deje de observar y mostrar sus diferencias en el trabajo de captación: el buen uso de las mismas le hará ganar más veces.
6 El segundo hueco de la Caja de Herramientas del Sanador de Objeciones:
Pero saber qué hacer no es suficiente. Además, hay que contarlo. Y mostrarlo muy bien. De ello trataremos en la siguiente postal.
Mientras tanto, ¡siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 16 de abril de 2016 / Madrid. España / Obj.033 / ventasgrandes.com
Notas:
- La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es del extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía.