La formación inmobiliaria antes del inicio de la crisis
¡SE NOS OLVIDÓ VENDER! es una frase que gozó de una cierta fortuna en los inicios de la Crisis. Yo la leí por primera vez en un periódico de Sevilla, en el curso de una entrevista a uno de los Reyes de la Intermediación inmobiliaria de la época. Este, además, ocupaba un puesto relevante en el Comité de Dirección de la patronal del sector inmobiliario, en aquellos tiempos.
Le dejo aquí un comentario a esa noticia, que más brevemente publiqué por aquellas fechas, en varios lugares.
El mantra: Se nos olvidó vender
Unos seis meses después de iniciada la Crisis ―primera semana de julio de 2007― y percibida ya en toda su crudeza la misma, aparecieron diferentes escritos, artículos y reportajes que trataban de indagar en las causas de la misma y en cómo era posible que las inmobiliarias hubiésemos llegado al punto en el que nos encontrábamos. De la multitud de lamentos acerca de las cosas que no habíamos hecho bien anteriormente ―mientras la “fiesta” continuaba―, hubo una que todavía recuerdo con sorpresa.
Uno de los Reyes de la Intermediación Inmobiliaria, con cerca de 600 oficinas entre propias y franquiciadas y una fortuna que parecía estimable, en una entrevista le decía al periodista: ¡Es que se nos olvidó vender!, para referirse a que en las épocas de las vacas gordas sus comerciales no vendían sino que “despachaban” los inmuebles que comercializaban. ―“Nos los quitaban de las manos, no había que esforzase para vender, cualquiera podía trabajar como vendedor inmobiliario pues casi nada se tenía que saber”―. Y se lamentaba de que en ese momento –a principios de 2008- cuando más necesitaba las capacidades de sus vendedores, el no saber bien su oficio, les impedía obtener mejores resultados.
Sin embargo, qué bueno hubiese sido que todos sus comerciales, “cuando no hacía falta”, se hubiese cualificado como vendedores de élite y se hubiesen esforzado por entender bien las facetas de la Venta Inmobiliaria. Hubieran vendido más entonces, durante la “fiesta” y también luego, en la Crisis. Creo que la empresa del rey al que aludimos entró en concurso de acreedores y la marca resultó disuelta. Un sueño de muchos años y esfuerzo, terminó en el polvo. (1)
Saber vender en cualquier situación
Saber vender, en cualquier circunstancia, es lo que hace ingresar el dinero para sobrevivir en las malas y, crecer y desarrollarse a las empresas que creen en la formación, en las situaciones buenas. (Nótese además que junto con la innovación en sentido amplio y la diferenciación, no parecen haber muchos más caminos al éxito.)
Saber vender inmobiliaria es algo difícil pues se trata de ventas en las que el alto precio de los inmuebles, su naturaleza de bien básico y el riesgo asociado a la operación, hacen que el comprador actúe de una manera diferente a cuando compra bienes de consumo. El vendedor debe de conocer bien aquel tipo de venta si quiere sacar el mejor provecho en cualquier situación porque si no, sus resultados serán mucho peores.
El remedio más evidente
Está claro: ¡Hay que aprender a vender de nuevo! ¡Hay que aprender a vender bienes básicos de alto precio y riesgo como son los inmobiliarios! ¡Hay que “recordar” lo que nos hizo fuertes y nos dio el triunfo, antes! Solo las ventas garantizan nuestra supervivencia. Y más en esta época de Recesión, que parece haber sustituido a la terrible Crisis del 2008.
Y no haría falta recordar que no se trata de vender a cualquier precio y a costa de lo que sea, sino de vender de acuerdo con el método racional establecido para la Venta Inmobiliaria. (2)
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 25 de junio de 2016 / / Madrid/ España/ Ref.003 / ventasgrandes.com
Notas:
(1) Quizás no hayamos reflexionado mucho sobre la tragedia aneja a la Crisis, una vez superada esta. Los miles de historias fracasadas y que terminaron con el trabajo y sueños de muchos años, de multitud de inmobiliarios, espera a un Dante que las cuente.
(2) Lo estamos haciendo nosotros. Estamos redactando un texto dedicado precisamente a la Venta Personal Inmobiliaria, donde describiremos con detalle, ese método.
(3) La imagen utilizada es de mi muy admirado diseñador alemán Geralt. Y estaba en Pixabay como imagen de Dominio Público. A ambos agradecemos su cortesía por el uso de su ilustración.