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Ventas Grandes

El Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria

20 de mayo de 2024
Se trata de la portada del libro titulado: El Cierre Eficaz de la venta Inmobiliaria

Índice de El Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria :

1. Sinopsis de los contenidos de El Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria

Inicialmente, en la presentación se muestra, entre otros contenidos, la antinomia del Cierre, es decir, la confrontación que, sobre la naturaleza del cierre, aparece entre las Ventas Grandes como las inmobiliarias, en las que las técnicas de cierre son poco apreciadas, y las ventas de consumo, donde estas tienen una extensa e intensa aplicación. En ambas posiciones, el Cierre como resultado, tiene sin embargo la misma alta apreciación.

El primer capítulo muestra con abundancia aspectos del Cierre: su naturaleza, definiciones, estructura, sus caminos hasta el mismo, y se señalan las diferencias entre las escuelas clásica y moderna sobre el Cierre.

Como ocurrirá en todos los capítulos del libro, tras los contenidos de cada uno de ellos, se presenta un cuestionario con Preguntas para Resolver, alusivas al capítulo en cuestión… y las Respuestas al mismo. Todos los capítulos terminarán con un desafío igual: Y ahora que ya conoce usted los contenidos… ¿qué va a hacer usted con ellos, a partir de ahora?

En el segundo capítulo habla del enemigo principal del agente de ventas … y del posible cliente: el miedo al compromiso, la resistencia a llegar al cierre, al acuerdo. Y para ello, le presentaremos a un recurso de oro: el Banco de Energía para el comercial.

A continuación, en el tercero hablaremos del cierre anticipado, técnica muy alabada por la escuela clásica y reprobada por la más actual.  Y así tras definir el cierre de prueba ─otro de sus nombres ─ hablaremos del momento oportuno para el cierre, del problema de las señales de compra y de las señales de huida del prospecto.

Posteriormente, en el cuarto capítulo hablaremos de las innumerables técnicas de cierre y de la mejor forma para transitar en la selva que constituyen. Presentaremos así, ─como remedio seguro para su tránsito ─ el árbol de las técnicas de cierre, y sus ramificaciones: los cierres directos, condicional e indirectos.

La primera rama de este árbol se verá en el capítulo quinto. Aquí se explicita el cierre directo, en la versión que Neil Rackham presenta en su texto SPIN SELLING.

De la selva de los cierres indirectos, se hablará en el capítulo 6º, donde proponemos una clasificación racional de los mismos para facilitar su aprendizaje.

A continuación, en el séptimo se presentan unos pocos cierres ─algunos con una gran fama─, que no cierran bien en nuestro sector inmobiliario de ventas de alto precio y creciente percepción de riesgo, exponiendo las razones que aconsejan su no uso en Inmobiliaria.

Y hacia el final, se explican determinados aspectos del Cierre que no han sido tratados en el texto hasta ese momento, tales como: los cierres de las entrevistas anteriores a la última, si existe o no un mejor momento para cerrar, cómo debe finalizarse el cierre y el necesario estudio de los resultados del intento del cierre, especialmente en el caso de fracaso del cierre.

2. Los anejos al Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria

Además de los Contenidos anteriores, los anejos al texto principal,son muy interesantes: el primero de ellos se refiere al aprendizaje de esta materia tanto individual como colectivamente, en la agencia inmobiliaria. El segundo, explica la posición normativa del Cierre dentro de la Formación que establece para el agente comercial, el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario; y en el tercero se da el crédito correspondiente a las imágenes ajenas utilizadas.

Finalmente, la despedida en latín: Ego claudere ostium ─ Yo cierto la puerta y me voy ─ no deja de ser un rasgo de humor que señala al lector, tanto la ausencia del formador a partir de ahora, como la necesidad del lector de hacer algo con todo lo hasta aquí se le ha explicado.

3. Índice Sumario del Cierre Eficaz de la Venta Inmobiliaria:

Véase aquí el índice sumario del libro:

Primera parte: Preliminares.

0.0 Dedicatoria.          1                     

            0.1 Índice de contenidos.         3

            0.2 Presentación.                      7

Segunda parte: Los contenidos.       17       

1.  Naturaleza y definiciones sobre el cierre.              19                                 

2.  El miedo al cierre. (y sus remedios.)                      49

3.  El cierre anticipado.                                              105

4.  Las técnicas del cierre. (I)                                       149

5.  Las técnicas del cierre (II): el cierre de Rackham. 173

6.  Las técnicas del cierre (III): los cierres indirectos.            209       

7.  Cierres que no cierran bien…EN INMOBILIARIA.             255

8.  Otros aspectos del cierre.                          291

Tercera parte: Los anejos                             319

A1 El aprendizaje del cierre.                          321

A2 El cierre de la venta en el Certificado de Profesionalidad. 337   

A3 Crédito de las imágenes utilizadas.           345     

A4 Despedida.                                                351

4. Nota editorial

A continuación, le mostramos los datos de la edición de este texto con el fin de facilitarles la localización del mismo.

Autor:                          Miguel Villarroya Martín

Editorial:                     Editorial Punto Rojo Libros / info@puntorojolibros.com

911 413 306 / 622 843 306 /   www.puntorojolibros.com

Propietario:                 CAL Estudios Inmobiliarios S.L.

2ª Edición en abierto de los textos internos de la empresa.

Enero de 2023

ISBN de la segunda Edición:   978-84-16896-12-7

Precio:                         19,90 €

Formato:                     DIN A4:  210×297 mm

Encuadernación:         Rústica con solapas

Número de páginas:   357

5. El autor.

En una de las solapas del libro se indica que:

Miguel José Villarroya es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor.

Es autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Y publicados están, La Captación de Información en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias. (Madrid, 2000); La Captación de Exclusivas Inmobiliarias (primavera de 2022);este que tiene usted delante: El Cierre Eficaz de la Venta inmobiliaria (2ª Edición, enero de 2023) y en preparación para su publicación en este 2024, está la trilogía de textos dedicados al Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria

Actualmente, está en vías de edición la adaptación y ampliación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham, al sector inmobiliario español, bajo el título de la Venta Personal Inmobiliaria.

Todos ellos son las versiones abiertas de los textos internos que preparó en su día para la agencia inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L. Y tienen como referencia normativa los contenidos que preparó para el SEPE, en el Certificado de Profesionalidad de nuestro sector, el denominado: Gestión Comercial Inmobiliaria.

A este autor puede accederse, además de a través de la editorial Punto Rojo, en su sitio web www.ventasgrandes.com y su correo: info@ventasgrandes.com

También puede encontrársele en este periódico: www.Inmmonews.es, donde publica con frecuencia.

6. Conclusión.

Este ensayo, que supera al anterior de la primera edición, trata del tema de la venta sobre el que, según Rackham más se ha escrito en toda la historia de la literatura empresarial de ventas. Y este aporte es una novedosa exploración del Cierre en la Venta Inmobiliaria.

El autor, siguiendo a la escuela de Rackham presenta este tema siguiendo la estela del citado creador del SPIN SELLING., aportando clasificaciones, numerosos esquemas y figuras, y conceptos que lo explicitan aún más, facilitando su comprensión para cualquier agente comercial inmobiliario. De hecho, según confiesa, este manual se deriva de los textos internos de la empresa inmobiliaria que posee y que desde hace un tiempo han decido mostrar en abierto y que servían de entrenamiento para sus comerciales.

Pero, advertimos, que el cuidado diseño y organización del libro no puede ocultar sin embargo que este es un libro de texto, y, por tanto, de un manual cuyo abordaje exige determinación… y tiempo de estudio. No es algo para leer y olvidar, sino para aprender ─ aprehender ─ y usar a continuación en la actividad diaria de la agencia inmobiliaria.

Es pues, un texto necesario para nuestro sector inmobiliario.