Índice:
ÍNDICE:
- 1. Sinopsis de los contenidos
- 3. Índice sumario.
- 2. Los anejos al texto.
- 4. Nota editorial
- 5. El autor.
- 6. Nota final.
1. Sinopsis de los contenidos
El amplio texto que contemplamos se destina a examinar la exclusiva inmobiliaria desde muchos lados.
En el capítulo 1º se explica la Distribución inmobiliaria, un área casi olvidada del negocio y que, sin embargo, abre caminos eficaces al ejercicio del trabajo de las agencias.
El segundo capítulo presenta el elemento de mayor fuerza para el logro de las exclusivas de venta: la percepción de nuestra oferta por el propietario, como palanca (de Arquímedes) hacia el éxito o el fracaso en la captación de inmuebles.
Seguidamente, en el tercero, se presenta una idea chocante y oportuna: los casos en los que la agencia NO debe de lograr ese tipo de encargo.
En cuarto lugar ─ contrario al anterior ─ se explicitan las circunstancias que concurren y hacen posible la captación de exclusivas.
En el quinto hablamos de la decisión del propietario ante nuestra oferta de comercialización.
La situación de la exclusiva se produce dentro de una entrevista de venta, herramienta fundamental que se detalla con extensión y precisión en el capítulo 6º.
Nadie puede ignorar que NO hay entrevista sin objeciones y las que surgen ante la petición de exclusivas son tan abundantes como peligrosas. En el capítulo 7º planteamos la solución ante la misma.
Y en el octavo pasamos revista a las principales armas y herramientas que el comercial puede usar en la entrevista de captación de exclusivas.
En el noveno se habla de los aspectos comerciales del contrato de exclusiva y de sus posibles extensiones.
En el décimo, de carácter administrativo se habla de la organización y manejo en la agencia de las exclusivas obtenidas y recibidas de asociados.
Un aspecto muy poco escrito es el mantenimiento de las exclusivas logradas por la agencia, durante el periodo de vigencia, aquí lo tratamos en el 11º.
Finalmente, en el 12º hablamos de los posibles finales de la exclusiva.
2. Los anejos
Asimismo, los anejos son muy interesantes: el primero de ellos se refiere a la posición normativa de la Captación de Exclusivas dentro de la Formación que establece para el agente comercial, el Certificado de Profesionalidad del Sector Inmobiliario; el segundo lo es más pues se indican en él las maneras de aprendizaje de los contenidos del libro y que la agencia puede adoptar para su actuación ante la captación de exclusivas; y en el tercero, no olvida el libro, moderar el exceso de confianza del sector en la exclusiva ─ pues cree que la agencia única con la extensión de facilitador para el caso en el que sea el propietario el que presente el cliente es más favorable para la agencia, que la propia exclusiva ─, y el extraño periodo que sufrió la exclusiva en nuestro país, hace unos años… que bien pudiera renacer en el futuro.
Finalmente, la despedida en latín: Ego claudere ostium ─ Yo cierto la puerta y me voy ─ no deja de ser un rasgo de humor que señala al lector, tanto la ausencia del formador a partir de ahora, como la necesidad del lector de hacer algo con todo lo hasta aquí se le ha explicado.
3. Índice Sumario
Véase aquí el índice sumario del libro:
Dedicatoria. 5
Capítulo 0: Presentación de la obra. 15
Capítulo 1: Distribución inmobiliaria. 23
Capítulo 2: La percepción del valor de la exclusiva. 45
Capítulo 3: Cuando no trabajamos en exclusiva. 63
Capítulo 4: Cuando sí trabajamos en exclusiva. 91
Capítulo 5: La percepción de valor de la exclusiva por el propietario 111
Capítulo 6: La Entrevista de captación de inmuebles. 135
Capítulo 7: Las objeciones a la exclusiva. 157
Capítulo 8: Armas y Herramientas para la captación inmobiliaria. 189
Capítulo 9: El contrato de exclusiva. 227
Capítulo 10: La Organización de la exclusiva. 253
Capítulo 11: El mantenimiento de la exclusiva. 273
Capítulo 12: Los finales de la exclusiva. 299
Los Anejos:
A1: La captación de exclusivas en el Certificado de Profesionalidad. 325
A2: El aprendizaje de estos temas. 335
A3: La idolatría de la exclusiva. 347
A4: Créditos de las imágenes utilizadas. 369
A5: La Despedida. 372
4. Nota editorial
A continuación, le mostramos los datos de la edición de este texto con el fin de facilitarles la localización del mismo.
Autor: Miguel Villarroya Martín
Editorial: Editorial Punto Rojo Libros / info@puntorojolibros.com
911 413 306 / 622 843 306 / www.puntorojolibros.com
Propietario: CAL Estudios Inmobiliarios S.L.
1ª Edición en abierto de los textos internos de la empresa.
Febrero de 2022
ISBN: 9788419074690
Precio: 19,90 €
Formato: DINA4: 210×297 mm
Encuadernación: Rústica con solapas
Número de páginas: 371
5. El autor.
En una de las solapas del libro se indica que:
Miguel José Villarroya es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor.
Es autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Y publicados están, La captación de información en el mundo de las agencias inmobiliarias. (Madrid, 2000); este que tiene usted ante sí: La Captación de Exclusivas Inmobiliarias (primavera de 2022); El Cierre Eficaz de la Venta inmobiliaria (2ª Edición, enero de 2023) y en preparación para su publicación en este 2024, está la trilogía de textos dedicados al Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria
Actualmente, está en vías de edición la adaptación y ampliación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham, al sector inmobiliario español, bajo el título de la Venta Personal Inmobiliaria.
Todos ellos son las versiones abiertas de los textos internos que preparó en su día para la agencia inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L. Y, el texto actual tiene como referencia normativa los contenidos que preparó el autor, para el Certificado de Profesionalidad de nuestro sector, el denominado: Gestión Comercial Inmobiliaria.
A este autor puede accederse, además de a través de la editorial Punto Rojo, en su sitio web www.ventasgrandes.com y su correo: info@ventasgrandes.com
También puede encontrársele en este periódico: www.Inmmonews.es , donde publica con frecuencia.
6. Conclusión.
Nos encontramos pues ante un oportuno ensayo sobre el tema más deseado por los agentes inmobiliarios.
Y en el que es notable, además, la enorme abundancia de gráficos y esquemas que matizan el texto, delatando así su origen: han sido usados antes, para la formación interna de los comerciales de una inmobiliaria.
Sin embargo, el cuidado diseño y organización del libro no puede ocultar que este es un libro de texto, y, por tanto, de un manual cuyo abordaje exige determinación… y tiempo de estudio. Así que este no es algo para leer y olvidar, sino para aprender ─ aprehender ─ y usar a continuación en la actividad diaria de la agencia inmobiliaria.
Para finalizar, diremos que estamos ante un texto necesario para nuestro sector inmobiliario.