Índice:
1. La Captación de información en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias.
2. Índice Sumario de La Captación de información en el mundo de las Agencias inmobiliarias:
3. Nota editorial.
4. El autor.
5. Conclusión.
1. La Captación de información en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias:
1.1 Los preliminares
En esta parte anterior a los contenidos del libro, se presentan temas introductorios variados tales como el Índice sumario ─ que se completará luego en la cuarta parte dedicada a los anejos ─ con un Índice de figuras, casos de estudio, materias e índice detallado.
Lo acompañan el amable prólogo del editor UCI, el prefacio del autor y una sección dedicada a la presentación de esta obra. En esta parte se destaca la abundancia de recursos gráfico (figuras, tablas, cuadros), que se utilizarán en la obra.
1.2 Primera parte: Fundamentos de Prospección Inmobiliaria.
Los seis primeros capítulos se dedican a la fundamentación de una idea: estamos ante un negocio que tiene como materia prima la información, por ello se hace llegar al lector inmobiliario, temas tan importantes como la pirámide de la información en la que se mueve su negocio y cómo llegar desde los datos básicos que obtiene en el mercado a las políticas sabias (procesos) que utilizará en su trabajo diario. Termina esta parte con una presentación del concepto de Sistemas y de la necesidad de la observación permanente y temprana del entorno competitivo en el que se mueven las agencias.
Todos los capítulos de contenido terminan con dos partes fijas:
IV CONCEPTOS, ARMAS Y HERRAMIENTAS, con contenidos para la acción y…
V PREGUNTAS QUE ESPERAN SU RESPUESTA … queriendo provocar en el lector, una reflexión profunda sobre EL TEMA ESTUDIADO.
1.3 Segunda parte: La función de la Prospección Inmobiliaria.
Esta parte, destinada a la presentación de las técnicas de localización, contacto y captación de prospectos para la agencia, empieza por una referencia audaz, la analogía de la partida de caza y recolección primitiva, con la actuación del equipo de captadores.
La información inmobiliaria ─ nuestra presa ─ está ahí fuera, pero tenemos que salir a por ella, por eso, los siguientes capítulos de esta fase se dedican a la descripción de temas tales como: Las áreas básicas de la prospección, los sujetos de la prospección, el territorio de actuación, las fuentes de información. la distribución inmobiliaria, la comunicación comercial, las técnicas básicas de localización de bienes inmuebles, las técnicas básicas de filtrado y aproximación a prospectos.
1.4 Tercera parte: la captura de bienes inmuebles.
La ideología de ventas que en aquel momento influía en mí; el marketing de guerra ─ que incluso figura en la portada del libro ─ me llevó a cambiar la palabra habitual de captación de inmueble por la de captura. Y así se habla y piensa en esta parte dedicada a las técnicas de captación.
Por ello, se presentan nueve capítulos extensos dedicados a mostrar las principales armas y herramientas que se utilizan en la captación de inmuebles y un décimo donde explicamos cuál es la ruta o camino real al éxito inmobiliario. En todos ellos se apoya su contenido con numerosas ilustraciones.
Hablamos en ellos de técnicas como la llamada en frío, la carta de prospección y otro capítulo dedicado a entradas también gélidas, cuando pretendemos contactar con los clientes potenciales. En uno de ellos incluso hablamos de cómo sortear las barreras o distancias que nos separan de los prospectos.
Dedicamos tres capítulos a examinar con detalle lo que ocurre en la entrevista de captación de inmuebles, mostrando su estructura, las formas de realizarla y el argumentario contra objeciones que se pueden dar en las mismas.
Finalmente, hablamos de la documentación de la captación.
1.5 Cuarta parte: los anejos.
Además de los ya indicados índices variados de contenido, dedicamos un anejo a la bibliografía destacada. Y como observará el lector la aportada, de calidad sin duda, proviene más bien de fuentes generales acerca de la venta y la dirección del negocio, que a las técnicas inmobiliarias. La razón es simple, apenas sí había en España, en esas fechas, fuentes sobre nuestras agencias. Y esta obra llenó este hueco y ha servido de inspiración a muchas otras que llegaron años después.
Uno de los anejos finales lanzaba al lector este mensaje: … ¡Continuará! (¡Ud., debe hacerlo continuar!) que se iniciaba con esta frase de Arthur L. Williams: “Si sale usted ahí fuera y hace todo lo que pueda hacer, es posible que no gane siempre, pero seguro que ganará mucho más que lo que perderá. Y cuando finalmente se apaguen las luces, usted estará seguro de haber sido todo aquello que podía llegar a ser.
2. Índice Sumario de La Captación de información en el mundo de las Agencias inmobiliarias:
Véase aquí el índice sumario del libro:
Preliminares
0.0 Índice sumario.
0.1 Prefacio.
0.2 Prólogo del editor.
0.3 Estructura de la obra.
Primera parte: Fundamentos de Prospección Inmobiliaria.
1.0 ¿Cuál es nuestro negocio? ¿A qué nos dedicamos?
1.1 Datos, Información e información de inteligencia.
1.2 Más allá del conocimiento: el Poder.
1.3 Conceptos de Sistemas en Información.
1.4 Conceptos de modelos para sistemas.
1.5 El entorno competitivo de la empresa.
Segunda parte: La función de la Prospección Inmobiliaria.
2.0 La analogía de la caza.
2.1 Las áreas básicas de la prospección.
2.2 Los sujetos de la prospección.
2.3 El territorio de actuación.
2.4 Las fuentes de información.
2.5 La distribución inmobiliaria.
2.6 La comunicación comercial.
2.7 Las técnicas básicas de localización de bienes inmuebles.
2.8 Las técnicas básicas de filtrado de prospectos.
2.9 Las técnicas básicas de aproximación a los prospectos.
Tercera parte: la captura de bienes inmuebles.
3.0 La llamada en frío.
3.1 La carta de prospección.
3.2 Otras gélidas entradas.
3.3 Barreras a la aproximación a prospectos.
3.4 La entrevista de captación: (1) su estructura.
3.5 La entrevista de captación: (2) la presentación.
3.6 La entrevista de captación: (3) el argumentario.
3.7 La documentación de la captación.
3.8 Otras actuaciones de captación.
3.9 La ruta del negocio.
Cuarta parte: los anejos.
4.0 Bibliografía detallada
4.1 … ¡Continuará! (¡Ud., debe hacerlo continuar!)
4.2 Índice de figuras.
4.3 Índice de casos.
4.4 Índice de materias.
4.5 Índice detallado de contenidos.
3. Nota editorial.
A continuación, le mostramos los datos de la edición de este texto con el fin de facilitarles la localización del mismo.
Autor: Miguel Villarroya Martín
Editorial: Editorial U. C. I. Unión de Créditos Inmobiliarios
Propietario: CAL Estudios Inmobiliarios S.L.
1ª Edición. Madrid 2000
ISBN de la primera edición: 84-923994-4-9
Depósito Legal: M-40920-2000
Precio: 30 €
Formato: 170×240 mm
Encuadernación: Rústica
Número de páginas: 1.038
4. El autor.
Miguel José Villarroya es Arquitecto Técnico, Agente de la Propiedad Inmobiliaria y escritor.
Es autor de libros y textos sobre diversos aspectos de Formación Inmobiliaria desde hace algo más de dos décadas. Y publicados están, La Captación de Exclusivas Inmobiliarias (primavera de 2022); El Cierre Eficaz de la Venta inmobiliaria (2ª Edición, enero de 2023); este que tiene usted delante: La Captación de Información en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias. (Madrid, 2000); y, en preparación para su publicación en este 2024, está la trilogía de textos dedicados al Tratamiento de Objeciones en Inmobiliaria
Actualmente, está en vías de edición la adaptación y ampliación del método del SPIN SELLING de Neil Rackham, al sector inmobiliario español, bajo el título de la Venta Personal Inmobiliaria.
Todos ellos son las versiones abiertas de los textos internos que preparó en su día para la agencia inmobiliaria Cal Estudios Inmobiliarios S.L. Y, salvo el actual que tiene usted delante, tienen como referencia normativa los contenidos que preparó para el SEPE, en el Certificado de Profesionalidad de nuestro sector, el denominado: Gestión Comercial Inmobiliaria.
A este autor puede localizarse en su sitio web www.ventasgrandes.com siendo su correo: info@ventasgrandes.com y en la web de la compañía www.cal.es.
También puede encontrársele en el periódico: www.Inmmonews.es, donde publica con frecuencia.
5. Conclusión.
Cuando, en una reunión de la primera patronal inmobiliaria que hubo en España, un conocido y exitoso propietario de una franquicia inmobiliaria USA, en aquel entonces presidente de la organización empresarial, quiso burlarse de la extensión de mi ensayo (un millar de páginas), me dijo sonriendo delante de todo el consejo de administración: ─ «Tengo tu libro sujetando la pata de mi mesa de trabajo que cojea un poco, para nivelarla.». Mudó de faz cuando deprisa, deprisa, le respondí: ─ «Me alegra que mi texto sea el sostén de tu negocio.»
Efectivamente, la extensión y profundidad reflexiva del ensayo destacaba sobre las escasas publicaciones de entonces. Pero marcó un hito que algunos envidiaron y otros agradecieron puesto que el libro reunió materiales valiosos que alumbraron el camino inmobiliario español, muy poco iluminado entonces.
Pero advertimos que el cuidado diseño, estructura y organización del libro no puede ocultar que este es un libro de texto, y, por tanto, de un manual cuyo abordaje exige determinación… y tiempo de estudio. No es algo para leer de un tirón o de vez en cuando para luego olvidar, sino para aprender ─ aprehender ─ y usar a continuación en la actividad diaria de la agencia inmobiliaria.
Y eso es difícil, pero necesario para nuestro desempeño inmobiliario.