La Venta Disruptiva, de Chris Payne

Índice:

• 1. Sinopsis de los contenidos
• 2. Índice sumario.
• 3. Nota editorial
• 4. El autor.
• 5. Nota final.

1. Sinopsis de los contenidos

El índice detallado que trasladamos a continuación permite conocer bien cuáles son los temas tratados en este texto.

Nótese que, aunque la orientación B2B (a la Venta de empresa a empresa) del libro La Venta Disruptiva, no es frecuente en nuestro sector, en el que predomina la B2C (Venta de agencia inmobiliaria a particulares), la mayor parte de sus contenidos pueden ser aprovechables, también en nuestro caso.  

2. Índice Sumario:

Véase aquí el índice detallado del libro La Venta Disruptiva, de Chris Payne.

DEDICATORIA 9

PRÓLOGO 11

ALABANZA POR EL IMPACTO QUE UN COLOMBO-AUSTRALIANO ESTÁ HACIENDO EN AMÉRICA LATINA 13

CAPÍTULO I. EL ORGULLO DE SER VENDEDOR 19

• ¿Qué hace un australiano en América Latina? 25
• De Australia a Colombia 27
• El correo electrónico que cambió todo 29
• Los tres componentes que determinan el éxito de una venta 34
• Por qué el enfoque en B2B (business to business) 35
• Quiero ser responsable de convertirte en un vendedor extraordinario para que cambies tu vida 38

CAPÍTULO II.

PROSPECCIÓN PROFESIONAL PARA NO DEPENDER DE LA ECONOMÍA 41

• Necesitas una base de datos de confianza 45
• ¿Por qué la mayoría de las llamadas son fastidiosas? 48
• ¡No más guiones por favor! La llamada en frío es un proceso 49
• Linkedin completa nuestras estrategias de llamadas en frío 64
• Linkedin te ayudará a pasar a las recepcionistas y asistentes 65
• Hoy en día todo el mundo quiere algo gratis 67
• Engancha al prospecto con algo gratis 70
• ¡El producto de entrada fácil es la clave a más clientes! 71
• En los negocios B2B el networking sigue siendo importante 73
• Si alguien te pregunta ¿qué haces?, ¿cómo le respondes? 75
• Los mejores vendedores piden referidos 79
• No seas el vendedor que huele a desesperación, por favor 80

CAPÍTULO III. NEGOCIACIÓN NATURAL, EL ARTE DE ENTENDER SIN IMPROVISAR 83

• La primera pregunta que alguien se hará a sí mismo antes de comprar es “¿Puedo confiar en él o ellos?” 87
• El problema con las reuniones de ventas 87
• Hoy en día no hay excusas para entrar una reunión sin tener conocimiento del cliente 90
• Romper el hielo antes de hablar de negocios 93
• Nuestro cuerpo comunica más que nuestras palabras 94
• Las preguntas perfectas para entender la necesidad de tu prospecto 98
• Sin autoridad tu cliente te dominará 105
• ¿Por qué estamos recibiendo objeciones en el proceso de la venta? 109
• Ten cuidado con el efecto posterior 112
• El secreto para manejar CUALQUIER objeción solo tiene tres pasos 114
• Mi cliente está en la zona de cierre, pero no está tomando una decisión 119
• El cliente dice “la competencia tiene el mismo producto y es más barato” 123
• El cliente dice “es muy costoso” 124
• ¡Tenemos que hablar del precio con confianza! 125
• Al pedir el negocio puedes ser directo o indirecto, pero por favor ¡tienes que pedir el negocio! 125
• Hay una diferencia entre directo y ofensivo 126
• Tal vez te sientas más cómodo con algunas tácticas indirectas 127

CAPÍTULO IV. CÓMO CONSTRUIR UNA OFERTA IRRESISTIBLE… ES DECIR LA PROPUESTA PERFECTA 129

• Una metodología internacional y adaptada al contexto latino 133
• Diferenciación en la solución 137
• Maneras comunes para diferenciarse de la competencia (de repente el precio no es tan importante) 140
• Ahora tengo malas noticias…
• Ahora tengo malas noticias… TODOS estos puntos de diferenciación son replicables 145
• ¿Por qué debería comprar tu producto en lugar del producto de tu competencia? 146
• La estrategia para que tu propuesta no sea replicable 147
• El desarrollo de la estrategia ganadora 149
• Diferenciación en la presentación de la solución, los dos tipos de propuestas comerciales 152
• NUNCA empieces tus propuestas con “Quiénes somos” 153
• La situación actual del cliente. Es decir, su necesidad 155
• ¿Vendes una solución o resultados cuantificados? 157
• Una solución enfocada en las necesidades 161
• Una solución construida bajo el presupuesto del cliente 161
• La evidencia generará confianza 163
• La estructura de una propuesta comercial de ALTO IMPACTO 165
• A nadie le gusta una propuesta comercial llena de texto 168
• Complementa tu propuesta escrita con una propuesta en video 170
• La propuesta es tu poder en la negociación 172

CAPÍTULO V. SEGUIMIENTO EFECTIVO PARA ENAMORAR…EN LUGAR DE FASTIDIAR 175

• ¿Por qué estamos haciendo seguimiento? 179
• ¿Cuántas veces haces seguimiento antes de decir… ¡no más!? 181
• Las razones por las cuales tus clientes no contestan tus intentos de hacer seguimiento… y no es lo que piensas 183
• La razón principal por las que tus clientes no te contestan 186
• Un taller de herramientas de seguimiento efectivo 190
• ¿Con cuánta frecuencia debo hacer seguimiento? 200
• Las oportunidades grandes y estratégicas necesitan más cuidado 201
• Usar la tecnología para ejecutar tu plan de acción táctico 204
• Debes conseguir retroalimentación no importa el resultado 206
• Cómo escribir un correo electrónico que tu cliente abrirá, leerá y contestará 207
• 70 % de los correos electrónicos son atendidos en seis segundos 213
• Los cinco atributos de un correo electrónico de alto impacto 216
• Despertar prospectos dormidos 225
• Estrategias proactivas 226
• Estrategias reactivas 227
• El correo electrónico de breakup 227
• ¿Cerraste la venta? Ahora es tiempo para fidelizar el cliente 229
• ¿Cuál es el cliente más importante? 231
• Todo es un proceso. No hay una táctica mágica 232

CAPÍTULO VI. EL ÚLTIMO INGREDIENTE PARA ACELERAR TU TRANSFORMACIÓN 233

3. Nota editorial

A continuación, le mostramos los datos de la edición de este texto La Venta Disruptiva, con el fin de facilitarles la localización del mismo.

Autor:                          Christopher Payne.

Editorial:                     PanHouse Casa Editorial / www.editorialpanhouse.com

ISBN:                           ISBN: 978-958-53238-0-3

Precio:                         14,61€ en Amazon.

Formato:                     15,24 x 22,86 cm / También existe la versión digital.      

Encuadernación:         Rústica con solapas

Número de páginas:   252

4. El autor.

En la presentación del libro La Venta Disruptiva, que hace Amazon, se lee que:

─ «Chris Payne es un auto proclamado “colombiano-australiano” y proclamado por sus compañeros como el “experto en ventas B2B”. Su filosofía en ventas está basada en el VALOR en lugar del PRECIO. Chris se centra en las habilidades “duras” y las estrategias y herramientas prácticas para ayudar a sus clientes obtener una ventaja competitiva en el mundo de las ventas B2B. Tiene un MBA en mercadeo y negocios internacionales, es conferencista internacional, fundador de masventasb2b.com (una plataforma que lleva la formación de ventas B2B en LATAM), y es el anfitrión del bien conocido “vender diferente podcast”. Chris vive en Bogotá, Colombia, con su gato turco angora se llama Morgan.»

En el capítulo I ─ y en algunos líneas interiores pueden encontrarse más datos sobre su historia personal y profesional.

A este autor puede accederse, además de a través de la editorial PanHouse Casa Editorial / www.editorialpanhouse.com , en su sitio web:  www.masventasb2b.com

5. Conclusión.

Como la lectura atenta del índice detallado habrá mostrado al lector interesado, el autor del libro La Venta Disruptiva, va describiendo los sucesivos hitos del contacto con el cliente potencial hasta lograr la venta. Y para cada uno de ellos aporta su experiencia en esta materia.

El enfoque general que se muestra en el texto está salpicado de situaciones y consejos concretos que ilustran el punto en el que se esté.

Especial interés me ha despertado su referencia al “trigger event” (véase la página 51 y siguientes), esto es, el uso, durante el contacto personal, de un hecho que muestra al cliente potencial que conocemos algo de su empresa y que tenemos interés por su estado de negocio, lo que también sirve al comercial vendedor como salvoconducto para el resto de la conversación.

También me ha chocado su referencia al orden de exposición de Simon Sinez y su círculo dorado: ─ «Sinek recomienda que a la hora de mostrar nuestros productos o servicios empecemos con el por qué lo vendemos, luego expliquemos cómo lo vendemos, para finalizar con qué es lo que vendemos.»  (Véase la página 76 y siguientes), en la exposición de ventas.

El uso de las historias confirmatorias ─el viejo recurso del argumento de autoridad─ durante el tratamiento de objeciones (véase la página 114 y siguientes), también es muy agudo.

Su tratamiento de la naturaleza de la venta compleja es adecuado. Y su interés por el mantenimiento de la relación con el cliente potencial (y después de su compra), está muy bien desarrollado en el capítulo V. Véase, en la página 202 y siguientes, su plan de acción táctico.

El último capítulo, destinado a la superación, es una pasaje a la transformación de los vendedores de cualquier nivel menor, en una clase superior, la del vendedor extraordinario, y resulta muy motivadora.

Este es pues, un texto, este de La Venta Disruptiva, que, aunque no se refiera concretamente a nuestro mundo del sector de la intermediación inmobiliaria, está lleno reflexiones sensatas y observaciones de mucho interés para la venta, por lo que también lo considero necesario para nuestro sector inmobiliario.

En otras palabras: Le sugiero su adquisición, devoramiento y puesta en uso de sus contenidos.