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Ventas Grandes

El problema de la formación en las agencias inmobiliarias

23 de junio de 2024
Silueta de un hombre saltando sobre un acantilado

1. ¿Por qué hablamos del problema de formación en las agencias inmobiliarias?

Porque la formación en las agencias inmobiliarias tiene una característica perversa: existe, es ineficiente, tiene malas consecuencias… y, sin embargo, pasa desapercibido por muchos.

Antes de entrar a exponerlo, piense usted en su propia situación y medite detenidamente sobre su respuesta a esta pregunta: ¿Tiene usted y el personal que pudiera trabajar con usted, el conocimiento inmobiliario necesario y suficiente para un desempeño eficaz de su labor de intermediación?

No conteste deprisa. En cambio, considere la evolución de sus operaciones cerradas en los 12 últimos meses y pregúntese:

  1. ¿Tengo este dato preciso… a pocos “clicks” en mi ordenador? Si no es así, ahí tiene usted una parte del problema que quizás sea mayor de lo esperable. Un cuadro de mando de los resultados del desempeño de su agencia es fundamental. Si no lo tiene, anote este primer desgarro en las velas de su negocio.
  2. Suponiendo que los tenga o que pueda recuperarlos con mayor o menor trabajo, ¿Cómo son: mejores, iguales o peores que hace un año? Su evolución a lo largo de esos doce meses: ¿Qué muestra: estancamiento, descenso, ascenso?
  3. ¿Tiene usted un plan anual de control de resultados, con los que pueda ir comparando las diferencias entre lo planeado y lo obtenido, mes a mes? Si no lo tiene, el desgarro de las velas               de su negocio es aún mayor.
  4. ¿Tiene usted comerciales con resultados anuales muy diferentes? Si así fuese, eso prueba que tiene usted un problema irresuelto de conocimiento, en su agencia.
  5. ¿Qué experiencia laboral y conocimiento práctico tienen sus comerciales? ¿Se adecúa a sus expectativas?

(En este punto nos ocupamos solamente de las operaciones cerradas con éxito, pero no deje de anotar que hay más aspectos de control a los que debe igualmente prestar usted atención continuada.)

2. ¿Por qué la brecha de formación en las agencias inmobiliarias es importante?

La lista anterior, que sólo se refiere a las operaciones cerrada, podría ampliarse con más interrogantes, así que le sugiero una cuidadosa meditación acerca de dónde está usted y adónde se dirige.

Si su situación actual no fuese la deseada, debe usted ponerse a pensar sobre la brecha que le separa de una mejor posición.

La brecha (vacío, distancia, “gap”, grieta…) entre el conocimiento inmobiliario necesario y suficiente para el desempeño eficaz de su labor de intermediación, es lo que explica sus posibles resultados insuficientes.

Necesita usted el conocimiento especializado en Inmobiliaria como un vehículo necesita el combustible. Y es que: ¿o tiene el suficiente para llegar a su destino… o, simplemente, no llegará y tendrá que parar a repostar… si puede?

Claro que hay más cosas que usted va a necesitar para lograr sus objetivos, pero el combustible del conocimiento es radical para el buen viaje. Sin descuidar al resto de factores, el adecuado estado del conocimiento le llevará a usted a conseguir sus logros. Y, lo contrario: su ausencia o su mal estado, lo llevarán a conseguir menos.

Note también que, como varias son las áreas de conocimiento que necesita usted para lograr cerrar un buen número de operaciones, varias serán las grietas posibles y, por tanto, la “anchura fatal” de esos variados saberes, puede tener distintas dimensiones. Lo que querrá decir que salvar la distancia de la boca de la grieta será diferente en cada caso y requerirá formaciones distintas.

Saltar de dónde está a donde quiere llegar le va a exigir pues, distintos esfuerzos formativos.

Examine por ello los distintos saberes que necesita para un alto desempeño de su trabajo en cada área de trabajo, mida esas distancias y termine con ellas.

3. ¿Qué pasa si no resolvemos el problema de la formación en las agencias inmobiliarias?

No le dé vueltas: la brecha, grieta o “gap” del conocimiento necesario, permanecerá abierta hasta que no se colmate con el saber que le falta. Así que, o la cierra mediante planes de formación adecuados a sus carencias, o seguirá ahí, condicionando su desempeño en forma de menores y peores resultados de ventas.

Esto es lo radical: sus Ganancias (1) son menores que las que obtendría de tener cerrada sus brechas.

4. Problemas de la formación más relevantes.

Pero si decide “Cerrar la Brecha” se va a encontrar con una serie de problemas. Anoto en este párrafo los principales.

4.1 El tiempo requerido.

Está claro, si ha decidido cerrar la brecha de formación en su agencia, anote que esto le va a llevar tiempo. Así que, si persiste en la idea, deberá anotar que su plan deberá resolver este asunto, reservando los tiempos necesarios para la formación.

4.2 Los materiales de relleno de la grieta de formación.

Antes, deberá haber establecido: ¿Cuáles de las habilidades de usted y sus comerciales, necesitan actualización? O ¿Cuáles son insuficientes? Así que, la formación concreta a recibir deberá asegurar una puesta al día eficaz de su conocimiento en esas capacidades precisamente.

4.3 El modelo de formación.

Podrá acudir a la formación presencial o a la enlatada (video cursos) o a la de distancia. Sin embargo, en todos estos sistemas se padece el síndrome de la clase magistral, modelo de exposición que va demostrado cada vez más sus carencias.

Nosotros estamos ahora preparando la nueva formación denominada “flip learning”, con éxito evidente en otros sectores formativos, para adaptárla al sector inmobiliario. Creemos que esto resuelve los problemas que la enseñanza tradicional posee en ventas inmobiliarias.

4.4 Materiales didácticos alejados de la realidad del cada día del trabajador.

Los materiales ofrecidos a los alumnos pueden ser en algunos casos poco “productivos” posteriormente para los comerciales. Sería conveniente examinar esos materiales a la luz de su aplicabilidad al trabajo diario.

4.5 El coste de la formación.

Considere los costes de formación como su mejor inversión. O sus comerciales disponen de las habilidades y capacidades para un alto desempeño o está usted perdiendo dinero en su agencia. No se preocupe en exceso sobre esos costes, ocúpese, por el contrario, que la formación sea eficaz.

5. Despedida y notas.

Cierre las Brechas de Conocimiento que usted pueda tener… si quiere que aumenten sus ganancias.

Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com / CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L.

Notas:

(1) Utilizamos esta palabra GANANCIAS, con el significado que hemos definido en nuestra postal anterior: ¿Qué significa ganar en ventas Inmobiliarias? Véase en: https://ventasgrandes.com/2024/06/18/que-significa-ganar-en-ventas-2/ En esta explicamos como además de dinero, el cierre de una venta inmobiliaria nos ofrece cinco ganancias más: La comisión en sí + Un cliente satisfecho + Relaciones a largo Plazo + Repetición de operaciones + Referencias firmes + el conocimiento derivado del estudio de la operación cerrada.

(2) La imagen destacada de esta postal es del creador CHIPLANAY (http://chiplanay.com) y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en:    https://pixabay.com/es/illustrations/atardecer-paisaje-naturaleza-lago-5065300/  A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.