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Ventas Grandes

Solución eficaz al problema de la formación en las agencias inmobiliarias

26 de junio de 2024
Una silueta de hombre sobre un fondo de atardecer

Las soluciones al problema de formación en las agencias 

En la postal anterior (1) hemos hablado de la brecha de conocimiento que separa la situación actual y la posible futura, de una inmobiliaria, y la necesidad para esta de su cierre o colmatación mediante el plan de formación adecuado. Incluso hemos apuntado allí las principales dificultades para llevarla a cabo.

En uno de sus puntos decíamos:

«2.3 El modelo de formación.

Podrá acudir a la formación presencial o a la enlatada (video cursos) o a la de distancia. En todos estos sistemas se padece el síndrome de la clase magistral, que va demostrado cada vez más sus carencias.

Nosotros estamos ahora preparando la nueva formación, el “flip learning”, con éxito evidente en otros sectores formativos, adaptándola al sector inmobiliario. Creemos que esto resuelve los problemas que la enseñanza tradicional posee en ventas inmobiliarias

Vamos a extender ahora la explicación del primero de los dos temas apuntados en estas líneas, dejando la referencia al flip learning para una siguiente postal.

Actualmente, el comercial inmobiliario, que desee formarse, puede acudir a la formación FORMAL, NO FORMAL e INFORMAL. Estas diferentes vías proporcionan distintas formaciones, por lo que deben distinguirse bien. (2)

Nosotros en esta postal vamos a referirnos a la formación NO FORMAL que es la más extendida entre nuestros inmobiliarios. Es aquella que “se ofrece con el objeto de complementar, actualizar, suplir conocimientos y formar en aspectos académicos o laborales sin sujeción al sistema de niveles y grados establecidos en la Ley.» (3) Y se accede a ella mediante cursillos, presentaciones, video cursos, reuniones inmobiliarias, etc.

2. Problemas de la formación NO FORMAL más relevantes.

Este tipo de formación adolece de una serie de problemas, irresueltos, que limitan su eficacia. A pesar del valor de algunos de ellos, en otros casos no resuelven el problema de formación de las agencias inmobiliarias.

Vamos a listar aquí algunos de los problemas que orbitan alrededor de este tipo de formación.

  • La dificultad de reunir en un mismo lugar físico a un grupo de 15 a 20 personas, hace difícil la asistencia presencial, en muchos casos, y los limita geográficamente. (Desde la popularización de los video seminarios esta rémora ha perdido fuerza.)
  • Permanece en cualquier caso la necesaria reserva de tiempo y fecha para la celebración del evento de formación, lo que limita la participación de comerciales… “muy ocupados”.
  • La estructura anticuada que este tipo de formaciones suele poseer: El discurso clásico: maestro –reunión de oyentes, conduce a una escasa interacción entre las dos partes.
  • Los materiales productivos preparados para la sesión suelen estar alejados del uso productivo del comercial, esto es, son prolongaciones del discurso del maestro, pero no útiles o herramientas para su aplicación por el alumno.
  • La documentación entregada al alumno suele ser escasa y de difícil aplicación.
  • Los sistemas de atracción de los alumnos no son lo suficientemente “pegajosos” para lograr grandes matriculaciones.
  • Los alumnos acuden a la formación a ver qué les cuentan y a ver qué pueden aplicar luego. No es fácil saberlo, pero no parece que la aplicabilidad de lo conocido en esos cursillos sea alta.
  • No es frecuente la repetición de la participación en esos cursillos.
  • El coste del curso en ocasiones es una barrera para su acceso.

Y, sin embargo, esta actividad ineficiente no puede obviarse y aunque débil debe de mantenerse hasta que reaparezca bajo formas más eficaces.

3. ¿Cuál podría ser la solución a los Problemas de la formación NO FORMAL?

Una solución eficaz al problema de la formación en las agencias inmobiliarias pasaría por la introducción de cambios radicales para aproximar la información necesaria (la formación impartida) para el desempeño inmobiliario eficaz, a la formación ofrecida.

¿Qué debería contemplar entonces, su solución?

La nueva solución debe de apuntar hacia:

Se trata de un diagrama circular de tres secciones con indicación de sus nombres
Saberes a transmitir

a) Una adecuación intensa del conocimiento a impartir, a las necesidades diarias del comercial inmobiliario, esto es, en cuanto a sus materiales: (4)

Se trata de enseñar, esto es de transmitir SABERES (habilidades, capacidades y procesos), necesarios para el trabajo diario.Buscamos pues, enseñar a SABER HACER.

Se pretende también enseñar maneras al inmobiliario, para SABER ESTAR frente ─ ante ─ el prospecto.

b) En cuanto al método de enseñanza que supere las insuficiencias de las actuales:

Adoptar el método del flip learning (5): un método mixto A DISTANCIA Y PRESENCIA VIRTUAL en el que se invierte la carga expositiva: estudio frente al profesor / resolver los problemas en solitario por el alumno, y se cambia por: estudio de la materia en solitario por el comercial / resolución de problemas y prácticas de procesos, con el profesor delante.

Como se presiente por lo dicho ─ escribiremos más sobre el proceso de formación flip learning inmobiliario, en próximas postales─, el proceso es, en principio, una vuelta completa al modelo de formación inmobiliaria NO FORMAL actual, en cualquiera de sus variantes, con algunos aditamentos de mucho interés.

Este sistema es muy reciente, siendo su crítica muy, muy favorable, para con el mismo.

c) Los materiales de estudio se deben adaptar tanto a la realidad de nuestro sector como al mismo proceso flip learning. Y debe de contarse con documentación actualizada sobre nuestros procesos de trabajo.

5. Despedida y notas.

Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com / CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L.

Notas:

(1) Véase la postal anterior: El problema de la formación en las agencias inmobiliarias, en: https://ventasgrandes.com/2024/06/23/el-problema-de-la-formacion-en-las-agencias-inmobiliarias/

(2)  Véase nuestra: La Educación formal, no formal e informal… en inmobiliaria, en: https://ventasgrandes.com/2024/06/01/la-educacion-formal-no-formal-e-informal-en-inmobiliaria/

 (3) Esta definición  ha sido tomada de la Universidad de Santo Tomás, Colombia.

(4) Véase lo que la Guía de Evidencia de nuestro Certificado del Sector Inmobiliario ─ COM650_3  Gestión comercial inmobiliaria, dice al respecto.

Aunque hablamos en singular de la misma, existen cinco guías parciales, una para cada Unidad de Competencia. (Puede verse aquí:  https://incual.educacion.gob.es/instrumentos/nivel3/comercio) Y cada una de ellas va seguida de un Cuestionario de Autoevaluación. Ambos documentos son muy valiosos para los aspirantes al Reconocimiento oficial de sus capacidades actuales, por la autoridad competente. Si ese fuese el caso del lector, vea la serie de artículos que sobre el Reconocimiento de Capacidades profesionales hemos posteado aquí mismo.

(5) Véase por ejemplo:

  • Un libro sobre uno de sus inicios: Dale la vuelta a tu clase de Aaron Sams y Jonathan Bergmann.
  • Un libro con una descripción extensa de uno de sus promotores en España: Aprender al revés: Flipped Learning 3.0 y metodologías activas en el aula (Educación) de los autores Raúl Santiago y Jon Bergmann.
  • Y una web donde encontrará múltiples observaciones sobre el sistema flip learning: https://www.theflippedclassroom.es/

(6) La imagen destacada de esta postal es del creador CHIPLANAY (http://chiplanay.com)  y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en:   https://pixabay.com/es/illustrations/aptitud-f%C3%ADsica-formaci%C3%B3n-deporte-8436387/ A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.

El diagrama de saberes en cambio es nuestro, habiendo utilizado para el mismo uno de los gráficos prediseñados de Microsoft WORD. Gracias también a vosotros.