1. La analogía de la caza.
En nuestros tiempos, la profesión que más se asemeja a la de vendedor-captador inmobiliario es la de cazador. (Nos referimos al cazador profesional que caza en un ambiente de riesgo personal, y no a la actividad deportiva que pueda ser desarrollada en un día de vacaciones por un ejecutivo aburrido.)
En artículos anteriores hemos establecido una analogía (1) entre los integrantes de la partida de caza primitiva y el equipo de captadores de una empresa inmobiliaria. Pero también sería fecunda y posible, la comparación de aquella partida con el equipo de investigadores que una empresa pudiese disponer para la obtención de una información dada; con el grupo de personas encargadas del departamento de información de una empresa; o, en general, con los equipos de proyecto (trabajo)que puedan formarse para resolver un problema o lograr una determinada transacción u operación.
El objetivo de la caza ha sido variable a lo largo de nuestra evolución y ha gozado de una enorme especialización. Se ha aplicado a multitud de situaciones y objetivos, incluso a los propios hombres. (2) Sonará duro, pero pareciera (3) que ese es también nuestro caso, pues también nosotros perseguimos presas (personas), también nuestra supervivencia depende de ello, dado que, además, estamos rodeados de todo tipo de inclemencias y dificultades, las más de las veces neutras aunque en otras, muy agresivas.
La caza ─ la captación ─ en según qué periodos es escasa. En otros, las partidas enemigas son muy numerosas y nos disputan las mismas presas ─ los mismos bienes inmuebles ─ en el mismo territorio, y, a veces, con artimañas terribles. En muchas ocasiones, la presa ─el poseedor del bien ─ se defiende con energía, los fracasos son abundantes y la vuelta al campamento ─a la agencia─ triste, sin capturas, sin captaciones, etc.
2. La analogía de la caza se detiene ante la naturaleza de la presa.
La comparación de la presa y del propietario del bien inmueble que hemos hecho en las líneas anteriores no debe de inquietarnos. Afortunadamente, lo que deseamos de los mismos es, como ya hemos dicho, información acerca de sus bienes inmuebles, y los métodos que utilizaremos para conseguirla se encontrarán dentro de lo que se considera aceptable, en el modelo de cultura europea occidental.
Nosotros nunca ejercemos acciones violentas contra el prospecto, ni hurgaremos en sus puntos de dolor, ni intentamos cerrar una venta como sea. Nosotros no aceptamos lo de Vender (Captar) o morir, o el ¡Cierre desde el primer momento!, ni tampoco consideramos al prospecto como un blanco al que dirigir las flechas de nuestras fórmulas de cierre, hasta que, derrotado, asolado, desbordado, convencido… acepte comprar lo que le ofrecemos.
Igualmente, nosotros sabemos en qué tipo de campo jugar el encuentro de captación con el prospecto, campo que en nada se parece a un ring de lucha, o a un campo de tenis. (4)
Nosotros enfrentamos al prospecto propietario de un inmueble como lo que es: una incógnita que se presenta ante nosotros con unos deseos, capacidades y restricciones, sobre algún inmueble, que nosotros buscaremos satisfacer.
3. Lo que perseguimos en la caza inmobiliaria.
Nuestro trabajo ordenado, modelado y de acuerdo con un proceso concreto nos permitirá, básicamente:
- Saber qué quiere hacer con el inmueble en cuestión: esto es, qué tipo de operación pretende, cuáles son los momentos de tiempo requeridos, el nivel de precio deseado, etc.
- Conocer las condiciones legales relacionadas con el inmueble o la transacción.
- Saber otras condiciones relacionadas que puedan ser restricciones para la operación.
- Establecer las condiciones contractuales del encargo.
- Determinar las relaciones de mantenimiento de la relación durante la duración del encargo.
Esta es pues la presa deseada: la información sobre los elementos básicos de la operación pretendida.
Esa es la “caza” que debe capturar el captador inmobiliario.
Aquí no hay carne ni sangre, ni vísceras, ni huesos, pero sí un elemento vital similar: la información obtenida. Y se debe de utilizar como se ha hecho durante dos millones de años antes, injiriéndola, esto es, asimilando su sustancia para mantener la energía suficiente para la supervivencia de la partida (de la agencia, hoy).
Los datos obtenidos en la captación ─ su ingestión─ deben de estructurarse ─ cocinarse ─ en información y conocimiento (5) sobre el bien inmueble y sus circunstancias, con el fin de que su aplicación y uso en el mercado, mediante políticas y procesos adecuados, logre el triunfo deseado.
Incluso el estudio de los resultados, de los triunfos y fracasos de la captura inmobiliaria se asemeja a las conversaciones de campamento en las que los cazadores primitivos comentaban las incidencias de la caza habidas en el día.
4. Más aspectos sobre La analogía de la caza.
Muchas otras semejanzas y paralelismos y algunas diferencias entre ambas actividades, son posibles y las iremos viendo a lo largo de esta serie de artículos, dado lo fecundo de la analogía.
Pero también podría objetarse un hecho diferencial como el siguiente: mientras que nadie se atrevería salir sólo, a cazar piezas peligrosas, parecería que la captación inmobiliaria fuese, por el contrario, una actividad estrictamente individual. ¿Verdad?
Pues, aunque en nuestro caso puede parecer que es así ─ la captación se suele hacer en solitario─, sólo lo parece. Los equipos de captación comparten información, se reparten las áreas de caza, realizan en ocasiones visitas conjuntas, a veces se reparten las comisiones, se pasan información y, ocasiones, entre varios, hacen cada uno una parte del trabajo. Y, en cualquier caso, el jefe de la oficina inmobiliaria ─el jefe del equipo de captación ─ supervisa la acción del grupo de captadores como el jefe de la partida lo hacía en el pasado con los integrantes del grupo de caza, recolección y exploración.
Anote sin embargo que, como el éxito de la captura compartida de presas viene durando alrededor de dos millones de años, convendría tener en cuenta este “hecho diferencial” ─este “hueco de soledad” en la analogía de la caza ─ y reflexionar sobre si no nos habremos perdido algo en el camino.
Finalmente, le aseguro que encontrará aquí, en la Hipótesis del Cazador Corporativo de JAY, A., ─ Libro que le recomiendo en alto grado ─. temas muy interesantes. Así que le animo a su lectura completa.
5. Despedida y notas.
Seguiremos con ello y espero que las explicaciones que le facilitaré sobre la Analogía de la Caza, le permitan a usted salir ahí afuera ─ al segmento inmobiliario donde trabaja─, con un mejor conocimiento del antiguo espíritu cazador que lleva usted enterrado en su herencia genética.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com / CAL ESTUDIOS INMOBILIARIOS S. L.
Notas actuales:
(1) Por analogía se entiende la relación de semejanza que puede establecerse entre dos cosas distintas. Para que se dé, deben de advertirse en las cosas comparadas aspectos o atributos parecidos. Su uso como recurso se debe a la distinta familiaridad del observador con las dos cosas comparadas. Por el estudio de una de ellas ─ la más próxima o conocida ─ pueden derivarse conocimientos sobre la otra, que resultarían más difíciles de observar que si se procediese a su estudio directamente. Ese es el valor de aquella figura del lenguaje.
(2) Desde la primitiva película El malvado conde Zaroff, (1932), (The Most Dangerous Game, por su título original inglés.), la caza de personas por un grupo de desalmados cazadores asesinos, han tenido múltiples versiones en el Cine.
(3) Pero no lo es, nosotros cazamos información, no personas. Y nuestras maneras no son violentas. Tampoco buscamos el fin de la presa sino la extracción pacífica de información derivada de nuestro contacto con ellas.
(4) Véase nuestro “paper” destinado al estudio de la matriz de Miller, Heiman y Tuleja, dónde explicamos los cuatros campos de juego (caza) posibles y recomendamos el único admisible: El de Gana el propietario y, por tanto, Ganamos nosotros también.
(5) Véase nuestra serie de artículos sobre la pirámide de información inmobiliaria.
(6) La imagen destacada de esta postal es del creador eslovaco MYSHOUN, y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en: https://pixabay.com/es/illustrations/ai-generado-grupo-tribu-cazadores-8627004/ A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.