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Ventas Grandes

Cómo matar el miedo ante el Reconocimiento de las Capacidades

7 de julio de 2024
Se trata de un portal (verja de hierro) de entrada

1. Las Guías de Evidencia de las Capacidades Profesionales

En la postal anterior (1) hemos planteado un miedo razonable del aspirante ante el Reconocimiento de las Capacidades Profesionales. Lo verbalizábamos así:

─ «Yo sé hacer mi trabajo, mis resultados son aceptables y puedo vivir de esto, pero se trata de un Reconocimiento oficial, de un examen, de un proceso de acreditación… ¿podré con él?»

Y en esa postal le señalábamos (definíamos y presentábamos) el recurso que podría utilizar el aspirante: La Guía de Evidencia. Y también le indicábamos que, en nuestro caso inmobiliario, cinco eran las Guías existentes que le convendría conocer.

En esta postal hablaremos de su estructura general, común a todas las guías, pero en los ejemplos haremos referencia a la primera de todas ellas: La Guía de Evidencia de la Unidad de Competencia UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.)

Véase antes esta captura de pantalla: https://incual.educacion.gob.es/en/instrumentos/nivel3/comercio

Se trata de una lista de documentos de texto
Contenido de la Cualificación

En ella puede verse la localización de las Guías de Evidencia, dentro del conjunto de documentos que componen la Cualificación de nuestro sector inmobiliario, se presentan en formato PDF y puede descargarse gratuitamente.

Nótese también cómo cada Guía es acompañada por otro documento valioso para la preparación del candidato ante  el Reconocimiento de Capacidades Profesionales, cual es, el Cuestionario de Autoevaluación.

Este es pues el remedio contra el miedo: el conocimiento de la naturaleza o contenido de la evaluación a la que se va a someter el interesado. Nosotros le expondremos bien le marco de la evaluación y por ello su seguridad aumentará y su reflexión podrá ser ahora:

─ «Yo sé hacer mi trabajo, mis resultados son aceptables y puedo vivir de esto, pero se trata de un Reconocimiento oficial, de un examen, de un proceso de acreditación… del cual ya conozco las capacidades de las que podré ser examinado. Y como yo poseo esas habilidades: ¡podré con él!»

 2. Estructura formal de una Guía de Evidencia.

En la Portada del documento se deja claro que es un «Documento Reservado para uso exclusivo del Personal Asesor Y Evaluador.», dentro del Procedimiento de Evaluación y Acreditación de las Competencias Profesionales, que venimos explicando en esta serie de postales (2). Pero no haga mucho caso de ello, un documento público puede tener otros usos distintos, como hacemos nosotros, por ejemplo, para facilitar a los interesados la mejor comprensión de una legislación extensa y compleja como es la relacionada con el Reconocimiento de Capacidades. Así que: ¡a navegar por sus páginas a toda vela!

En su índice sumario se observa con claridad los cuatro grandes apartados de los que se compone. Son estos:

1. Presentación de la Guía.

2. Criterios generales para la utilización de las Guías de Evidencia.

3.Las guías de evidencia de las cinco unidades de competencia, UC.

3.1 Guía de Evidencia de la UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.

3.2 Guía de Evidencia de la UC0811_2: Realizar la venta y difusión de productos inmobiliarios a través de distintos canales de comercialización.

3.3 Guía de Evidencia de la UC1701_3: Asistir en la mediación y tramitación legal, fiscal y financiera de operaciones inmobiliarias

3.4 Guía de Evidencia de la UC1001_3: Gestionar la fuerza de ventas y coordinar al equipo de comerciales.

3.5. Guía de Evidencia de la UC1002_2: Comunicarse en inglés con un nivel de usuario independiente, en actividades comerciales.

    1. Glosario de términos utilizado en Gestión Comercial Inmobiliaria.

Cuyo comentario se presenta a continuación.

2.1 Presentación de la Guía.

En esta sección se indica:

  1. Su soporte conceptual: obviamente es la Cualificación Profesional de la que nace y de la Unidad de Competencia en la que estemos (en la que se quiera obtener el reconocimiento.)

    Es un gráfico circular con los tres sectores del saber, saber hacer y saber estar.
    Dimensiones del saber
  2. Su finalidad principal: «…optimizar el procedimiento de evaluación, y coadyuvar al logro de los niveles requeridos en cuanto a validez, fiabilidad y homogeneidad, tanto en el desarrollo de los procesos como en los resultados mismos de la evaluación.»
  3. Las dimensiones bajo las que se juzga la Competencia profesional (laboral) del candidato al Reconocimiento: que se fijan en «dos grupos de competencias técnicas y sociales.» y en tres dimensiones: saber, saber hacer y saber estar.
  4. La explicitación de la composición concreta de esas tres dimensiones.
  5. La referencia al contexto crítico en el que se desenvuelven las actividades a evaluar.
2.2 Criterios generales para la utilización de las Guías de Evidencia.

Recuérdese que los destinatarios oficiales de estas Guías son: «…las Comisiones de Evaluación, el personal evaluador y el asesor», que encontraremos en el posterior proceso de Reconocimiento de las Capacidades Profesionales del aspirante a la certificación oficial.

En este apartado se nos indica que:

  1. Las Comisiones de Evaluación pueden decidir o no, la aplicación del método de evaluación mediante la observación del agente en su puesto de trabajo, pero si lo hicieren las evidencias de capacitación que se buscarán, «serán la realizaciones profesionales y criterios de realización de la UC de que se trate, en el contexto profesional que establece el apartado 1.2. de la correspondiente GEC
  2. Que si eso no fuese posible se podrá realizar una simulación de esa conducta laboral.
  3. Se advierte que además de las evidencias directas, hay otras «indirectas que aporten las candidatas y candidatos mediante su historial profesional y formativo, entre otros…»
  4. Se señala la posibilidad de evaluar de «forma conjunta las competencias lingüísticas en el uso del inglés y las competencias propias de la/s unidad/es de competencia evaluada/s», … […] «Para ello, en la situación profesional de evaluación de las unidades de competencia UC0810_3, UC0811_2, UC1701_3, UC1001_3 podrá incluirse el desarrollo de alguna/s actividad/es que permitan que la persona candidata pueda demostrar la competencia en el uso del inglés y pueda darse por evaluada la UC1002_2»

Nótese pues que, además de los criterios de realización de las competencias de cada UC, de utilización general, se recomienda la inclusión de la observación en la conducta profesional del aspirante, en su puesto de trabajo y, ante su imposibilidad, simular esa situación. Junto con esos dos caminos directos se pide la incorporación a la Evaluación de fuentes indirectas y se sugiere finalmente que en lo posible, unir la certificación del inglés a la vez que se solicita la de cualquiera de las otras cuatro unidades de competencia.

2.3. Las guías de evidencia de las cinco unidades de competencia, UC.

En esta postal veremos tan solo la estructura común a las cinco guías, dejando para otras sucesivas postales los elementos particulares de cada una de ellas.

Una guía tipo está compuesta de dos partes distintas. La primera, está destinada a la descripción del conjunto de especificaciones que contempla y se titula:

  1. Especificaciones en la guía de evidencia

    Se trata de un esquema de bloques que describe los componentes de una Guía de Evidencia.
    Estructura de un Guía de Evidencia

En la segunda, se recogen distintos métodos de evaluación de las competencias. Esta parte se denomina:

  1. Métodos de evaluación de la unidad de competencia y orientaciones para las comisiones de evaluación.

Véase su esquema conceptual en la figura siguiente:

2.3.1 Las especificaciones en la Guía de Evidencia

En la dedicada a las especificaciones se señalan las Relacionadas con las dimensiones de la competencia profesional, alrededor de los tópicos de saber, saber hacer, saber estar.

Las especificaciones de cada una de esas tres dimensiones están explicitadas en largas serie de actividades. Por ejemplo:

a) Especificaciones relacionadas con el “saber”.

Respecto al saber hacer, establece seis principales distintas. Una de ellas es:

2. Contactar con el propietario/cliente potencial organizando la campaña de captación.

Que se descompone en estas actividades secundarias:

  •  2.1 Organizar la campaña concreta de captación de los propietarios/clientes de los inmuebles prospectados, estableciendo el número de contactos por día, el medio a utilizar u otros aspectos.
  • 2.2 Contactar con los propietarios/clientes del inmueble, por los medios establecidos, personalizando el encuentro siempre que sea posible.
  • 2.3 Concertar la entrevista personal con el propietario/cliente, estableciendo lugar, día u otros aspectos del contacto posterior, utilizando técnicas de persuasión y argumentación.

 Todas esas actividades derivadas o secundarias llevan al final un enunciado idéntico que indica:

 – Desarrollar las actividades según la lista de inmuebles a prospectar y el procedimiento interno de la empresa. (No sé por qué, en el seno de la comisión que realizó la Cualificación, añadimos esta frase… porque es de una evidencia y obviedad tal, que no sé por qué no la vimos entonces. En cualquier caso, resulta sobreabundante y por ello, perfectamente olvidable.)

b) Especificaciones relacionadas con el “saber”.

Establece seis principales distintas. Una de ellas dice:

  1. Obtención del encargo de trabajo del propietario/cliente.

Que se completa con una serie de ítems que hacen referencia a la ejecución práctica de esa actividad.

  • – Condiciones del encargo.
  • – Precio o comisiones del servicio.
  • – Otras condiciones: exclusividad, plazo, reservas, publicitación u otras.
  • – El tratamiento de objeciones.
  • – Argumentario: objeciones más frecuentes.
  • – Criterios de rebatimiento.
  • – El sistema de filtrado de encargos.
  • – No aceptables.
  • – No logrados: recuperables y no recuperables.
  • – Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria.
  • – Definición y fines de la negociación.
  • – Principios, estrategias y tácticas de la negociación.
  • – Documentación de la captación.
  • – Formularios tipo.
  • – La firma del contrato, encargo o autorización.
  • – El registro del encargo.
  • – La ficha de captación.
  • – El registro manual y/o digital.
 c)  Especificaciones relacionadas con el “saber estar”.

Respecto del saber estar. Establece tres principales distintas. En una de ellas se especifica:

  1. En relación con las personas deberá:

Que se descompone en estas actividades secundarias tales como:

  •  2.3 Saber preguntar aquello que permita conocer las necesidades y capacidades del cliente.
  • 2.4 Saber escuchar mejoras y dificultades valorando las aportaciones realizadas.
  • 2.5 Orientar al usuario/cliente demostrando interés y preocupación por atender satisfactoriamente sus necesidades.
  • 2.6 Causar buena impresión en los otros y mantener esa impresión a lo largo del tiempo.
2.3.2 Situaciones profesionales de evaluación y criterios de evaluación.

Esos listados de especificaciones se completan en una segunda parte de la Guía, en la que se habla de otros dos temas. En el primero se definirá la situación concreta que se trata de evaluar.  Por ejemplo: la captación y logro del encargo de trabajo, en una empresa de intermediación inmobiliaria especializada en la venta de viviendas unifamiliares de alto precio situadas en una zona residencial de lujo.

Para lo cual se aportan en el segundo una serie de «criterios de evaluación, reducidos en número, asociados a la situación a evaluar. Cada criterio de evaluación está formado por un criterio de mérito significativo, así como por los indicadores y escalas de desempeño competente asociados a cada uno de dichos criterios.»

2.3.3   Métodos de evaluación de la unidad de competencia.

La segunda parte de la Guía denominada: Métodos de evaluación de la unidad de competencia y orientaciones para las comisiones de evaluación y evaluadores/as, recoge:

  •  2.3.3.1 Los Métodos de evaluación y criterios generales de elección.
  •  2.3.3.2 Un conjunto de consejos para los evaluadores que tengan que reconocer las capacidades profesionales del comercial.  

 En ambos apartados se encuentran los “qués” que buscamos, la materia de la evaluación. Y es por esto, por su interés también para el aspirante a la acreditación, por lo que los examinaremos con detalle en otras postales.

Así que ya debe tener usted claro cuáles van a ser los “qués” generales de su actividad profesional, de los cuáles va usted a ser evaluado.

Las siguientes postales las dedicaremos a su explicitación más concreta.

3. Glosario de términos utilizado en Gestión Comercial Inmobiliaria.

Un breve glosario aparece al final del documento con las definiciones más usuales de los términos que utilizamos en Inmobiliaria.  Véase por ejemplo:

Prospección inmobiliaria: Parte de la Función de Información de una empresa inmobiliaria que tiene como objeto la búsqueda, en su área de actuación, de datos relevantes sobre hechos, cosas o personas que posteriormente puedan tener influencia directa en las operaciones o transacciones de la organización.

4. Despedida y Notas:

Las guías de Evidencia, pueden ser descargadas desde el INCUAL con suma facilidad.

Nosotros seguiremos con su comentario en las siguientes postales, mientras tanto: ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com /

Notas:

(1) Postal anterior: El miedo al Reconocimiento de Capacidades: La Guía de Evidencia. Puede verse en: https://ventasgrandes.com/2024/07/06/el-miedo-al-reconocimiento-de-capacidades/ 

(2) Le recuerdo que, en la postal denominada: Enlaces contra la dispersión, encontrará usted un listado de todas las postales sobre este asunto. Puede leerse en: https://ventasgrandes.com/2024/06/25/fp-inmobiliaria-enlaces-contra-la-dispersion/

(3) La imagen destacada de esta postal es del enorme Ilustrador USA Gordon Johnson y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en: https://pixabay.com/es/vectors/ai-generado-port%C3%B3n-entrada-8836676/ A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.