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Ventas Grandes

Guías de Evidencia: El saber y el saber estar (II)

12 de julio de 2024
Un portal verja de hierro
Índice

1. Las Guías de Evidencia de la Gestión Comercial Inmobiliaria.

En la postal anterior (1) hemos hablado de las especificaciones, principales y secundarias, relacionadas con el “saber hacer”, en la Captación de Inmuebles; ahora nos queda hablar de las otras dos dimensiones: el saber conceptual y el saber estar.

2. Las seis Especificaciones del “saber”, en la Captación de Inmuebles.

Este apartado de la Guía de evidencia es un reflejo especular de las primeras especificaciones del “saber hacer.” Como se verá sus enunciados principales son similares; pero mientas estas últimas se explicitan como verbos de acción, a saber:  1. Obtener información; 2. Contactar con el propietario; 3. Efectuar la entrevista personal; 4. Estimar el valor; 5. Obtener el encargo; 6. Efectuar el seguimiento, las relacionadas con el saber se orientan «a la descripción de los conocimientos técnicos (conceptos y procedimientos) que dan soporte a las actividades profesionales implicadas en las realizaciones profesionales.»

Diagrama de bloques de las especificaciones del saber de la Guía de Evidencia en la Captación de inmuebles

Esto es, mientras las primeras especificaciones sobre el saber hacer se refieren a la realización de acciones concretas, estas últimas (los saberes) se vinculan con los conocimientos necesarios para la ejecución de aquellas. Nótese que el desarrollo de las primeras se hace a través de especificaciones secundarias que también están dirigidas a la acción y al logro. Véase, por ejemplo, esta:

Especificación principal:

5:  Obtener el encargo de mediación mediante la firma del propietario/cliente en la hoja del encargo de trabajo.

Especificación secundaria (una de ellas) (1):

5.1 Exponer al propietario/cliente las condiciones, capacidades y servicios de la agencia inmobiliaria, resaltando las ventajas de la contratación.

 Pero no solo es eso, pues en la Guía, para cada una de las seis especificaciones principales se relacionan una serie de contenidos cuyo conocimiento debe de ser adquirido y con los cuáles deben de cimentarse las acciones del «saber hacer»

Véase por ejemplo los “saberes” indicados para la especificación principal 5, ya señalada: 2. Obtención del encargo de trabajo del propietario/cliente. Esta dice así:

 3. La Obtención del encargo de trabajo del propietario/cliente.

La Guía indica estos ítems:

  • Condiciones del encargo.
  • – Precio o comisiones del servicio.
  • – Otras condiciones: exclusividad, plazo, reservas, publicitación u otras.
  • – El tratamiento de objeciones.
  • – Argumentario: objeciones más frecuentes.
  • – Criterios de rebatimiento.
  • – El sistema de filtrado de encargos.
  • – No aceptables.
  • – No logrados: recuperables y no recuperables.
  • – Negociación de los términos del encargo de mediación inmobiliaria.
  • – Definición y fines de la negociación.
  • – Principios, estrategias y tácticas de la negociación.
  • – El encargo.
  • – Documentación de la captación.
  • – Formularios tipo.
  • – La firma del contrato, encargo o autorización.
  • – El registro del encargo.
  • – La ficha de captación.
  • – El registro manual y/o digital.

Nótese pues que, a lo que mejor se asemeja esta parte es al índice sumario de un texto. Un texto que, de acuerdo con la feliz expresión de Barrabás y Zaltman (2), constituye el telar de conocimiento de su agencia.

4. El remate (coda) de esta parte de los saberes.

Tras el listado de los saberes correspondientes a las seis actividades principales, hay una nota final en la Guía titulada:  Saberes comunes que dan soporte a las actividades profesionales de esta unidad de competencia y, en ella, se indican cosas tales como:

  • – El uso de Sistemas de gestión comercial inmobiliaria.
  • – Utilidades del sistema.
  • – Organización y archivo de la información captada.
  • – Uso y manejo: Utilidades del sistema, criterios de uso.
  • – Los sistemas de informes periódicos.
  • – Tratamiento de los datos básicos de los inmuebles: filtrado, fichas y archivo.
  • – El trabajo en red inmobiliaria.
  • – Manual de procedimiento interno de la empresa.
  • – El código deontológico y la normativa de protección al consumidor en materia de intermediación inmobiliaria.
  • – Canales de comunicación.
  • – Tipos.
  • – Uso y manejo.

El primero de estos tres saberes adicionales está claro: se señala en él la necesidad de utilizar en nuestro trabajo algún tipo de soporte informático, que nos facilite la gestión de la agencia. Nótese que ya aparece en la Guía la posibilidad del trabajo en red inmobiliaria.

El segundo, hace referencia al registro por escrito de los procedimientos de trabajo que se usan en una agencia, entre los cuales se destaca el código deontológico de la agencia y el respeto necesario al consumidor.

En cuanto a los sistemas de comunicación, la referencia escueta a sus tipos y manejos debe indicarnos la importancia de la información en la actividad de la agencia y en los flujos o rutinas de comunicación hacia adentro y fuera de la empresa.

Debe entenderse que estas tres referencias adicionales al saber de la agencia pueden ser distintas de unas empresas a otros, pero, en cualquier caso, deben de existir y conocerse.

5. Especificaciones relacionadas con el “saber estar”.

La persona candidata debe demostrar la posesión de actitudes de comportamiento en el trabajo y formas de actuar e interactuar con todos los grupos de interés de la empresa, según las siguientes especificaciones:

Diagrama de bloques de las especificaciones del saber estar en la Captación de inmuebles
Acreditación: el portal hacia el RESPETO
5.1 Con, en, la empresa.

En relación con la empresa deberá:

  1. Demostrar flexibilidad para afrontar diferentes situaciones de trabajo y sus cambios.
  2. Actuar con rapidez en situaciones problemáticas y no limitarse a esperar.
  3. Utiliza los recursos del modo más idóneo, rápido, económico y eficaz.
  4. Coordinarse y colaborar con los miembros del equipo y con otros trabajadores y profesionales.
  5. Gestionar su tiempo de trabajo (incluye aspectos como cumplir plazos establecidos, priorización de tareas u otros).
  6. Respetar y cumplir los procedimientos y normas internas de la empresa.
  7. Identificar los puntos fuertes y débiles que necesitan mejora y los problemas que puedan surgir en el desarrollo de la actividad.

Debe entenderse que esta es una relación no exhaustiva del tipo de conducta comercial del agente con su empresa. Y la intención de los redactores es clara: el agente debe de ser eficiente, eficaz, empático y fiel. Excelente si puede y si no lo fuese del todo deberá esforzarse por serlo.

5.2 En relación con las personas deberá:
  1. Ser capaz de comunicarse de forma oral y escrita con los clientes.
  2. Ser asertivo, empático, sociable y respetuoso en el trato con las personas.
  3. Saber preguntar aquello que permita conocer las necesidades y capacidades del cliente.
  4. Saber escuchar mejoras y dificultades valorando las aportaciones realizadas.
  5. Orientar al usuario/cliente demostrando interés y preocupación por atender satisfactoriamente sus necesidades.
  6. Causar buena impresión en los otros y mantener esa impresión a lo largo del tiempo.

Nótese que, la relación de habilidades anteriores señala que el agente debe de saber, en relación a su forma de actuar ante los clientes, lo siguiente:  saber comunicarse asertivamente con ellos, lo que implica saber escuchar, saber preguntar, ser empático y saber dirigir al cliente potencial hacia lo mejor para el interés de este último.

6. Despedida y Notas:

Finalmente, esta primera parte de Guía de Evidencia de la UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria, acaba con el punto 1.2. Situaciones profesionales de evaluación y criterios de evaluación, que examinaremos pronto.

Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!

Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com /

Notas:

(1) Véase nuestra anterior: Las Guías de Evidencia de la Gestión Comercial Inmobiliaria. (I) Puede verse en:  https://ventasgrandes.com/2024/07/12/las-guias-de-evidencia-de-la-gestion-comercial-inmobiliaria-i/

(2) La Voz del mercado: la ventaja competitiva a través del uso creativo de la información del mercado / Vincent P. Barabba, Gerald Zaltman.  MCGRAW-HILL / INTERAMERICANA DE ESPAÑA. Madrid 1,992.

(3) La imagen destacada de esta postal es del enorme Ilustrador USA Gordon Johnson y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en: https://pixabay.com/es/vectors/ai-generado-port%C3%B3n-entrada-8836682/  A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.