1. El arranque en las Guías de Evidencia de la Gestión Comercial Inmobiliaria.
La Prudencia exige que el agente comercial inmobiliario que quiera presentarse al proceso de Reconocimiento de sus Capacidades (1) deberá, además de poseer las habilidades necesarias, conocer los contenidos de las Guías de Evidencia de la Cualificación correspondiente (2), antes de presentarse al proceso.
En las Guías de Evidencia se hallan, entre otras cosas, los contenidos “del examen”, el listado de capacidades que le serán exigidas, el “temario” de la prueba, aquellas destrezas o aptitudes que se supone deben poseer los candidatos a la acreditación.
Ya hemos dicho en la postal anterior (3) cómo esto es el mejor antídoto contra el miedo posible ante el Proceso de Reconocimiento de Capacidades (PRC). Y hemos presentado las cinco necesarias, en el caso inmobiliario. Su número, descripción, estructura y contenidos generales las hemos visto allí. Ahora, a continuación, conviene centrarnos en cada una de ellas.
Así que empezaremos hablando de la primera de las Unidades de Competencia de la Cualificación, cual es la UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.
2. La Evidencia de los buenos captadores inmobiliarios.
¿Es usted un buen captador? ¿Un excelente captador inmobiliario?
Como no le conozco, no lo sé. Y como los lectores son abundantes, casi seguro que habrá de todo. Así que voy a suponer los dos casos posibles:
- Usted lo es.
- Entre usted y los excelentes resultados que obtendría en caso de serlo, hay una seria brecha de conocimiento.
En el segundo caso, el camino a seguir que le recomendaría es evidente: tiene usted que rellenar esa grieta (hilo, fisura, brecha, hendidura, socavón, abismo…) que le separa de un mejor desempeño ─y por ello─ de una mejor posición. Y el único material de relleno de esa grieta es el conocimiento especializado en el área de Prospección y Captación Inmobiliaria.
Pero tanto si lo es como no lo es y, sin embargo, desea entrar en el Proceso de Acreditación, el conocimiento que le indicaremos, tras su estudio, aprovechamiento y dominio, le asegurarán el pase.
3. La Guía de Evidencia de la UC0810_3: Captar y concertar el encargo de intermediación inmobiliaria.
El lector debería repasar lo que sobre las Guías de Evidencia en general hemos indicado en nuestra anterior postal (3). A partir de ello, sobre ella, apoyaremos lo específica de esta Guía específica para la Prospección y Captación de Inmuebles.
Recordaremos que en su introducción se nos advierte que Las Comisiones de Evaluación pueden decidir o no, la aplicación del método de evaluación mediante la observación del agente en su puesto de trabajo o incluso, de no ser esto, posible acudir a una simulación de una situación real de captación. PERO, en cualquier caso, las evidencias de capacitación que se buscarán, las habilidades o destrezas que se investigarán serán las realizaciones profesionales (RP) y criterios de realización (CR) establecidos en la Unidad de Competencia (UC) que estamos considerando y en el contexto profesional (CP)en la que se desenvuelve la Captación de Inmuebles»
De ahí su enorme importancia: la materia de la Evaluación está constituida pues, por los RP + CR + CP.
Recuérdese también que: además de las evidencias directas, hay otras «indirectas que podrán aportar aporten los aspirantes a la acreditación mediante su historial profesional y formativo, entre otros…»
Así que, aunque pueda haber otros procedimientos en el proceso PRCP, la materia de Evaluación señalada es la base o cimiento del mismo.
Como indicamos en la anterior postal (3) las dimensiones o áreas de la Evaluación se extiende a «dos grupos de competencias técnicas y sociales.» y «en tres dimensiones: saber, saber hacer y saber estar.» Pasaremos ahora a explicitar la composición concreta de esas tres dimensiones, en el caso de la Captación Inmobiliaria.
4. Las Especificaciones relacionadas con el “saber hacer”, en la Captación de Inmuebles.
4.1 Las seis principales
En la Guía se indica que: La persona candidata demostrará el dominio práctico relacionado con las seis actividades profesionales principales (indicadas por un dígito) y las 39 secundarias (indicados por dos) que intervienen en la captación y concertación del encargo de intermediación inmobiliaria, las cuales se indican a continuación: (Véase también la figura adjunta.)
Las seis actividades profesionales principales son:
- Obtener información de los posibles inmuebles a comercializar, prospectando el segmento del mercado objetivo.
- Contactar con el propietario/cliente potencial organizando la campaña de captación.
- Efectuar la entrevista personal de captación con el propietario/cliente, obteniendo información del inmueble visitado.
- Estimar el valor en venta y/o en renta de un inmueble utilizando métodos de valoración habituales y/o las fuentes de información, oficiales y no oficiales, del mercado inmobiliario.
- Obtener el encargo de mediación mediante la firma del propietario/cliente en la hoja del encargo de trabajo.
- Efectuar el seguimiento del encargo inicial informando al propietario/cliente de los resultados de la gestión comercial de su inmueble.
Como se aprecia, el listado anterior sigue las actividades usuales de la actividad del comercial: primero prospecta en busca de pistas calificadas sobre inmuebles; con las mismas concierta las entrevistas con los propietarios; en la entrevista de captación obtiene, en su caso, el encargo y dentro de este se acuerda el precio del inmueble a comercializar; y durante la misma, se produce el mantenimiento de la relación con el propietario y la gestión del inmueble.
Y tras esto, la Guía establece, para cada una de esas seis actividades principales, otras 39 secundarias, derivadas de las principales, en número de 4,3,7,8,10 y 7 respectivamente. Solo vamos a explicar aquí una de ellas, pero con lo que diremos el resto será de fácil comprensión.
4.2 Las diez especificaciones secundarias de la principal núm. 5
Dice así la 5: Obtener el encargo de mediación mediante la firma del propietario/cliente en la hoja del encargo de trabajo.
Y se detalla:
5.1 Exponer al propietario/cliente las condiciones, capacidades y servicios de la agencia inmobiliaria, resaltando las ventajas de la contratación.
5.2 Tratar las objeciones manifestadas por el propietario/cliente potencial con ayuda del sistema de tratamiento de objeciones vigente en la empresa.
5.3 Calificar las situaciones del encargo de captación en aceptable o rechazable, según cumplan o no con los requisitos de captación preestablecidos en la organización.
5.4 Acordar con el propietario/cliente el precio de salida del inmueble, en venta o renta, de acuerdo con el valor de mercado más probable.
5.5 Cumplimentar el formulario adecuado al tipo de encargo al que se ha llegado con el propietario/cliente, verificando el acuerdo en todos sus aspectos.
5.6 Ratificar el encargo de trabajo o autorización que se haya obtenido del propietario/cliente, mediante la firma por duplicado del documento acordado.
5.7 Explicitar, si se puede, el proceso de contacto posterior con el propietario/cliente estableciendo la forma y circunstancias del nuevo contacto.
5.8 Proporcionar al propietario/cliente información sobre el entorno de seguridad que conlleva el encargo recibido, mediante la documentación prescrita para ello.
5.9 Elaborar la ficha del producto inmobiliario captado de acuerdo con los criterios establecidos por la organización.
5.10 Archivar la documentación generada en el proceso de encargo utilizando una aplicación o sistema de gestión comercial inmobiliaria.
Esta es la exposición fragmentada del proceso de Prospección y Captación, tal y como lo entendíamos los miembros de la comisión que realizó el encargo de redacción de la Cualificación profesional del Sector, allá por el 2006.
4.3 ¿Y si yo lo hago de distinta forma?
El listado anterior es mejorable, pero es el que es. Y lo que remarca, sigue las actividades usuales de la actividad del comercial durante su intento de conseguir el encargo. (Olvida sin embargo la fase previa de investigación de los deseos y necesidades del propietario.) Muestra sus capacidades; trata las objeciones; califica la operación; y, en su caso, acuerda el precio de venta y su comisión y el resto de condiciones del acuerdo; lo recoge en el contrato de encargo; obtiene los datos del inmueble; establece las rutinas del contacto posterior; y, cuando llega a la oficina, pone en marcha su comercialización y control mediante una aplicación informática.
No importa si su proceso es diferente al recogido aquí… si su proceso es eficaz; pero anote, que en este momento no estamos en eso. Aquí y ahora se trata de evidenciar ante el Evaluador, que usted sabe hacer las cosas que conducen, bien al descarte de la operación, bien a su logro. Y eso tiene usted que explicitarlo, razonando su proceso de captación, en esta etapa en concreto.
Con el resto de especificaciones principales la idea es similar: en cada una de ellas se dan una serie de ítems ─ especificaciones secundarias ─ que completados aseguran la realización de aquellas primeras.
Su tarea es pues, conocer cómo aparecen descritas en la Guía, cómo se explicitan cada una de ellas y, sobre las mismas, exponer su manera de realizar las tareas de captación.
5. Despedida y Notas:
Recuerde que uno de los 27 significados que el DRAE (4) recoge para la palabra guía es precisamente: «Aquello que dirige o encamina»; en este caso, estas ─ y el resto de especificaciones que veremos ─ debe conducirle a usted a la acreditación que pretende. Y eso lo logrará cuando siguiendo los pasos de estas Guías de Evidencia demuestra usted que conoce el camino y que sabe recorrerlo con eficacia.
Me despido a la romana: ¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / Arquitecto Técnico, API y escritor. / info@ventasgrandes.com /
Notas:
(1) Hemos preparado una serie de postales sobre este tema del Reconocimiento de Capacidades. Puede ver su listado en: FP inmobiliaria: Enlaces contra la dispersión., en https://ventasgrandes.com/2024/06/25/fp-inmobiliaria-enlaces-contra-la-dispersion/
(2) Como sabemos la correspondiente a nuestro sector inmobiliario es la: COM650_3 Gestión Comercial Inmobiliaria.
(3) Véase: Cómo matar el miedo ante el Reconocimiento de las Capacidades, en: https://ventasgrandes.com/2024/07/07/como-matar-al-miedo-al-reconocimiento-de-las-capacidades-profesionales/
(4) Definición de Guía. Véase en: https://www.rae.es/drae2001/gu%C3%ADa
(5) La imagen destacada de esta postal es del enorme Ilustrador USA Gordon Johnson y se halla en el banco de imágenes PIXABAY, como imagen de uso gratuito bajo su Licencia de contenido. Véase en: https://pixabay.com/es/vectors/ai-generado-port%C3%B3n-entrada-8836682/ A ambos agradecemos el permiso de uso de la misma, y les manifestamos nuestro respeto por su generosidad y talento.