Evitar alimentar conflictos que podrían resolverse solos es cosa de prudentes.

No hazer negocio del no negocio. Assí como algunos todo lo hazen cuento, assí otros todo negocio: siempre hablan de importancia, todo lo toman de veras, reduziéndolo a pendencia y a misterio. Pocas cosas de enfado se han de tomar de propósito, que sería empeñarse sin él. Es trocar los puntos tomar a pechos lo que se ha de echar a las espaldas. Muchas cosas que eran algo, dexándolas, fueron nada; y otras que eran nada, por aver hecho caso dellas, fueron mucho. Al principio es fácil dar fin a todo, que después no. Muchas vezes haze la enfermedad el mismo remedio, ni es la peor regla del vivir el dexar estar. (1)

Nota (1): Existen múltiples ediciones del texto de Gracián titulado Oráculo manual y arte de prudencia, varias de ellas con comentarios que hacen más inteligibles sus palabras ─el texto se escribió en el español de 1647─. Algunas de ellas han sido retiradas de los modernos diccionarios y otras han variado en su significado desde hace ya tiempo. Por ello, nosotros vamos a tener que “traducir” el aforismo señalado, al lenguaje actual.

1. La actualidad del aforismo 121: No hacer negocio del no negocio.

1.1  El mar de solicitaciones que nos asola.

Cada día nos encontramos con múltiples solicitaciones personales, familiares, sociales, laborables y otras varias. Y existe la convicción extendida de que, respecto de ellas, no cabe otra cosa que reaccionar y atenderlas a todas.

Gracián, en este caso, se opone a ese acuerdo general.  Y nos dice que, de todas aquellas, solo algunas cosas deben ser atendidas. El hombre prudente deberá enfrentarse con la máxima diligencia y energía, con rapidez e inteligencia, a la resolución de todo aquello que sea relevante y poco o nada de aquello que no lo sea.

Un enfoque clave será evitar alimentar conflictos que podrían resolverse solos si no se atendiesen.

Y una de esas áreas donde este principio adquiere especial valor es la venta inmobiliaria.

1.2 En nuestro sector de la intermediación

Cuando en nuestro trabajo de captadores o vendedores estamos ante los clientes potenciales, tratamos de obtener información sobre diferentes y numerosos aspectos de la operación que pretende el prospecto.

Conocer qué quiere y qué puede el prospecto es radical para que podamos responder a sus deseos y capacidades.  Y al contrario, sin ese conocimiento, el éxito de la operación que intentamos lograr “tiende a cero”.

Pues bien, de toda la información que obtenemos del prospecto, solo una pequeña parte —sus deseos críticos (2)— resulta verdaderamente decisiva. El resto ─los no críticos─, aunque pueda parecer relevante, suele ser secundario.

Nota (2): La oposición necesidades críticas/no críticas en vez de implícitas/explícitas de Neil Rackham,  es una de mis desviaciones sobre el método SPIN Selling. Hace mucho tiempo que lo justifiqué. Y en nuestros textos anteriores lo he explicado con detalle.

 Y el vendedor eficaz siempre atiende a los primeros y casi nunca a los segundos. Y al hacerlo, encamina la operación hacia el éxito en la misma.

A la vez, evita que, al hablar nosotros sobre aspectos no críticos, algo de lo que podamos decir de ellos, se transforme en algo que no era: una objeción o traba para la venta.

Y cuando recorremos ese camino de venta, ya sea de nuestros servicios en la captación de inmuebles, ya sea en la venta de los mismos, no hacemos sino seguir lo que podríamos llamar “la senda de Gracián”. Siguiéndola, no nos ocupamos de todos los deseos y necesidades del cliente, sino solo de algunos: los relevantes.

 2. Las ideas del aforismo

2.1 “No hazer negocio del no negocio”

En este caso, el sentido original de la palabra negocio era cualquier ocupación, trabajo, o tarea que el hombre prudente deba de desarrollar con el máximo empeño o diligencia. No tiene, pues, aquí, connotación económica, sino la de: “Ocupación, quehacer o trabajo”, que también recoge el DRAE en la actualidad. Véase: https://dle.rae.es/negocio.

El aforismo nos dice que se nos presentan cosas en cualquier ámbito de la vida, a las que les damos la importancia de una tarea crítica cuando esta no la tiene. O que, de algún suceso, hacemos un problema para resolver… e intentamos darle respuesta, cuando lo prudente hubiese sido no enfrentarlo y dejarlo ir (pasar).

Otras frases actuales podrían ser, entre otras: No convertir en problema aquello que no lo es, o dar importancia a lo que realmente la tiene. O quizás: No tomarse a pecho aquello que no lo merece.

Por lo tanto, en su consejo nos alerta sobre la propensión del hombre imprudente a dramatizar, exagerar o dar importancia a temas triviales y sobre la necesidad de evitar la respuesta inmediata y dejar que los acontecimientos ocurran sin prestarles atención o dándoles una mínima relevancia.

2.2 Assí como algunos todo lo hazen cuento, assí otros todo negocio: siempre hablan de importancia, todo lo toman de veras, reduziéndolo a pendencia y a misterio.

 Gracián utiliza aquí una nueva oposición: “algunos todo lo hazen cuento, assí otros todo negocio”

Cuento, hacer de todo un cuento o hacerlo todo cuento, se refiere a los dos extremos de la apreciación o el juicio de un evento. Unos no le otorgan importancia a casi nada (que son unos pasotas, diríamos hoy). Otros exageran cualquier detalle, aunque esto sea en realidad algo insignificante (los obsesos serían su equivalente).

Sin embargo, es importante señalar que la oposición que indica Gracián no es neutral ni sostiene que ambas opciones sean iguales en su importancia. Gracián censura, por imprudente, este segundo extremo en el que muchos caen: dar solemnidad, exagerar o atribuir una gravedad extrema a un acontecimiento cuando este es insignificante.

Por eso, “siempre hablan de importancia, todo lo toman de veras (dándole una verosimilitud o importancia) a lo que ocurrió, sin la importancia real que tiene.

Además, para ellos mismos, su propia exageración de lo que les ha sucedido genera conflictos, inquietud y desasosiego; la persona queda atrapada en aquello que exageró.”

Podríamos terminar con otra expresión similar: Quien dramatiza y exagera transforma lo cotidiano en algo excepcional.

2.3 Pocas cosas de enfado se han de tomar de propósito, que sería empeñarse sin él. Es trocar los puntos tomar a pechos lo que se ha de echar a las espaldas.

Entre lo que nos sucede diariamente, pocas cosas hay que necesiten enfrentarse con firmeza, ya que después de hacerlo, pueden llover sobre nosotros problemas derivados de ese conflicto. Y, en cualquier caso, gastamos tiempo y energía ante un suceso en el que nada podemos ganar.

Muchas veces, responder a lo irrelevante solo nos trae desgaste, conflictos innecesarios y pérdida de energía.

Gracián dice que muchos hacen lo contrario (trocar los puntos) de lo que sería sensato: se obsesionan con lo trivial (se lo toman a pecho) y descuidan lo esencial, despreciar lo irrelevante, dejándolo atrás (a nuestras espaldas).

2.4 Muchas cosas que eran algo, dexándolas, fueron nada; y otras que eran nada, por aver hecho caso dellas, fueron mucho.

La contraposición de las dos conductas a las que se refiere Gracián resplandece aquí con fuerza. Nótese, cómo nos indica que los problemas reales, que podrían haber acabado en nada si no los hubiésemos abordado, se vuelven más serios, precisamente, por haberles prestado demasiada atención. 

Si se insiste en la atención y solución de problemas menores, estos pueden volverse más grandes.

Recuérdese que, en la clasificación de las objeciones de los clientes, deben tratarse exclusivamente las críticas, y las objeciones no críticas no deben contestarse.

 2.5 Al principio es fácil dar fin a todo, que después no.

Es preferible eliminar a tiempo cualquier cosa que pueda empeorar la situación en la que nos hallamos, en lugar de dejarla crecer.

Más evidente es si permitimos que crezca y se desarrolle o, peor aún, si lo fortalecemos con intentos fallidos, la situación no mejorará, sino que se volverá más grave.

La afirmación de Gracián la expresaría tres siglos después el psicólogo conductista estadounidense Edwin Ray Guthrie cuando señaló que “lo que debe de hacerse, hay que hacerlo inmediatamente, pues luego, o no se hace o se hace peor”.

2.6 Muchas vezes haze la enfermedad el mismo remedio.

Gracián nos advierte que, en muchos casos, al intentar solucionar un problema (la enfermedad), las medidas erradas adoptadas para su resolución (el remedio) pueden generar más inconvenientes o agravarlo o bien llevarnos a una situación más perjudicial que el problema inicial.

En ocasiones, también la acción apresurada, y no solo la que se pospone, crea más daño que la inacción prudente.

Así que…

2.6 bis… ni es la peor regla del vivir el dexar estar.

Como complemento a lo que se ha dicho, se nos advierte que, en otras ocasiones, “dejar estar” ─dejar que las cosas sigan su rumbo─ es también es una regla de vida importante. En algunos casos, intervenir o responder a la solicitación exterior nos complicaría, por lo que lo más prudente es no hacerlo.

3. Síntesis de la lectura comentada

Si tuviéramos que condensar en unas pocas líneas la enseñanza práctica del aforismo, podríamos resumirla así: El aforismo 121 enseña:

• No exagerar problemas.
• Saber cuándo actuar y cuándo dejar estar.
• No dramatizar lo trivial.
• No intervenir cuando no hace falta.
• Evitar alimentar conflictos que podrían resolverse solos.
• No convertir lo pequeño en grande por obsesión.

Es una filosofía de proporción, mesura, calma y autogobierno.  Consulta a la IA sobre este aforismo, indicándole que extraiga las principales enseñanzas del mismo en formato de breve lista.

4. Despedida

Le sugiero la lectura de los aforismos de Gracián. A veces no es sencilla, pues su lenguaje es arcaico y lleno de contrastes que hoy nos dificultan su comprensión, pero que, en muchos casos, ilumina nuestras vidas.

Me despido a la romana: ¡Siga con salud!

Miguel Villarroya Martín-Júdez. Arquitecto técnico. API. Escritor

Nota (3): La imagen empleada es la de una pintura de Baltasar Gracián, de un autor desconocido, que se encontró en Graus, según la Wikipedia. Graus es un municipio y localidad de la Ribagorza, en la provincia de Huesca, Aragón.  En el texto: BALTASAR GRACIÁN: «Estado de la cuestión y nuevas perspectivas», hecho por un extenso grupo de especialistas dirigido por Aurora Egido y María del Carmen Marín Pina, descubro que el fotógrafo Luis Garoz es el autor de la fotografía.  Agradecemos a todos su contribución.