Estamos de vuelta de vacaciones, otra vez en el tajo y nuestro corte de hoy debe pasar por el trabajo hecho en estos días pasados: El Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria.
1 El encargo de trabajo
Han sido buenos días para el proyecto que nos encargaron hace unas semanas: terminar un texto sobre el cierre de las ventas inmobiliarias que sirviese de base de un vídeo curso de formación a distancia, para presentarlo a un servicio de formación oficial.
Lo aceptamos, a pesar de su complejidad,… y a darle respuesta nos pusimos.
Portada del Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria
2 El borrador Gamma del libro
He rescatado con facilidad, hasta nueve textos diferentes en los que a lo largo de estos años he utilizado en mis cursos de formación sobre el tema del cierre y otros relacionados. Y tras su acumulación me he dado cuenta que algunos eran repeticiones o versiones antiguas de otros, varios tenían diversas extensiones y contenidos, con otros no he tenido ahora una buena sintonía, de algunos más ni recordaba que los había escrito antes y algún otro me ha recordado a similares que no sé dónde los he puesto. Para aumentar el caos, algunos archivos escritos con Word no pueden ser abiertos con el Word que ahora manejo…
Por otro lado busqué la estructura de redacción que debería seguir… y la encontré en uno de esos trabajos anteriores, modelo que con escasas variantes he mantenido para este nuevo escrito. Tomé decisiones sobre el tipo de letra ―estilos de redacción―, sobre los contenidos a mantener y los que no, ordené sus materias y su extensión, busqué una formato impactante para el libro ―y lo encontré en una serie de textos sobre Economía de la Universidad de Stanford (USA). Encontré una imagen ―la de la Gran Ola de Kanagawa, del maestro japonés del XIX, Katsushika Hokusai, que representa muy bien el Tsunami-Crisis que cayó sobre nosotros hace años y entre cuyas olas seguimos todavía navegando― y muchas otras cosas tales como definir encabezados, pies, márgenes, etc., uniformar el aspecto de los contenidos, las notas y las referencias, y otras de pequeño detalle que una tarea de compilación como la indicada, exige. Pero el caso es que hace unos días pude componer con todo ello el borrador gamma (-3) del libro. Y el resultado me llenó de satisfacción.
3 ¡A corregir!
Me gustó imprimir a doble cara el borrador completo y encuadernarlo con un “canutillo” de hojas perforadas. Leo mejor en papel que en la pantalla así que al sopesarlo, manosearlo y ojearlo volví a sentirme bien: allí tenía el material base para el libro.
La corrección a mano con un boli rojo fue una tarea en la que empleé los días siguientes. Anoté multitud de correcciones ortográficas y ortotipográficas, señalé errores y repeticiones, puse indicaciones de ausencias y nuevos desarrollos, hice anotaciones sobre alineaciones, colores y fondos, y otros elementos de dibujo. Y me volví a sentir bien cuando terminé esta parte.
4 Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria (-2)
Y aquí estoy, con un primer capítulo ―el tercero, dedicado al Cierre Anticipado― ya reescrito y en el que he vuelto a tomar decisiones sobre el aspecto y disposición de los materiales, hasta decidir el formato de redacción que ya utilizaré para el resto del libro.
En esta parte hay que reescribirlo de nuevo ―capítulo a capítulo― tomando como base el borrador gamma anterior.
Y a esta tarea le voy a dedicar la siguiente semana.
5 ¿Cómo continúa esto?
Cuando termine el borrador beta, deberé imprimirlo y corregirlo a mano. Después, lo revisaré en pantalla y ya tendré el borrador alfa (-1)
Y tras ello, la última lectura (0), antes del remitirlo, terminado, al encargante del libro.
6 Índice sumario de contenidos:
Para finalizar le facilito el índice sumario de contenidos del Borrador beta de El Cierre de la Venta Inmobiliaria:
0 Preliminares
00 Dedicatoria
0.1 Presentación
0.2 Índice Sumario
1 NATURALEZA Y DEFINICIONES SOBRE EL CIERRE.
1.1 EL CIERRE, REMATE O COMPROMISO DE COMPRA
1.2 El CIERRE EN EL MÉTODO DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
1.3 LAS DOS VÍAS AL CIERRE DE LA VENTA PERSONAL INMOBILIARIA
1.4 LA IMPORTANCIA DEL CIERRE EN LAS DOS ESCUELAS
1.5 TEORÍAS SOBRE EL CIERRE
1.6 EL CIERRE CLÁSICO Y LAS VENTAS GRANDES
1.7 LA PRIMERA VÍA AL CIERRE
1.8 LA SEGUNDA VÍA AL CIERRE
2 EL MIEDO AL CIERRE. (Y SUS REMEDIOS)
2.1 LO QUE EXISTE EN LA OFERTA.
2.2 EL MIEDO A LA TRANSACCIÓN.
2.3 EL MIEDO DEL COMPRADOR Y DEL VENDEDOR AL CIERRE.
2.4 LOS MIEDOS DEL COMERCIAL VENDEDOR.
2.5 LOS QUE NUNCA TIENEN MIEDO.
2.6 LOS MOMENTOS DEL MIEDO DEL COMPRADOR AL CIERRE.
2.7 LAS MUCHAS CARAS DEL MIEDO.
2.6 EL VALOR QUE LOS INTERMEDIARIOS APORTAN AL SISTEMA.
2.7 LAS FUNCIONES DEL INTERMEDIARIO.
3 EL CIERRE ANTICIPADO
3.1 EL CIERRE ANTICIPADO
3.2 EL MOMENTO OPORTUNO PARA EL CIERRE
3.3 EL TRABAJO INICIAL ―¿VENTAJA INICIAL?― YA EJECUTADO
3.4 EL DESARROLLO DEL VALOR Y EL MOMENTO DEL CIERRE
3.5 ¿Y CUÁNDO EL TRABAJO NOS LO DAN CASI HECHO?
3.6 ¿Y CUÁNDO YA HEMOS HECHO NUESTRO TRABAJO?
3.7 ¿Y CUÁNDO SOMOS NOSOTROS MISMOS, LOS COMPETIDORES?
3.8 LAS OCASIONES DEL CIERRE ANTICIPADO
3.9 LA SUPERACIÓN DE LA OPOSICIÓN RESPECTO DEL CIERRE ANTICIPADO
3.10 LAS SEÑALES DE COMPRA
3.11 LA OPORTUNIDAD DE LAS SEÑALES
3.12 EL PROBLEMA DE LAS SEÑALES
3.13 LAS SEÑALES DE HUÍDA
4 LAS TÉCNICAS DEL CIERRE.
4.1 EL CIERRE DIRECTO.
4.2 QUE EL VENDEDOR PIDA EL SÍ SUJETO A CONDICIÓN.
5 LOS CIERRES INDIRECTOS.
5.1 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA PRESUNCIÓN DE LA COMPRA.
5.2 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LA URGENCIA DE LA COMPRA.
5.3 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN LOS ESTÍMULOS OFRECIDOS.
5.4 CIERRES INDIRECTOS BASADOS EN EL JUICIO POSITIVO DE LA OFERTA.
5.5 CIERRES BASADOS EN OTROS CRITERIOS.
6 EL CIERRE DE RACKHAM.
6.1 DEFINICIÓN Y NATURALEZA DE LAS TÉCNICAS DEL CIERRE DE RACKHAM
6.2 SITUACIÓN DEL CIERRE DE RACKHAM EN LA ENTREVISTA DE VENTAS
6.3 LAS FASES DEL CIERRE ACTUAL
6.3 ETAPA 1: LA VERIFICACIÓN DE INQUIETUDES
6.4 ETAPA 2: EL RESUMEN DE PUNTOS DECISIVOS
6.5 LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO
6.6 LOS RECURSOS EXPRESIVOS
6.7 LA CONDUCTA DEL VENDEDOR
7 OTROS ASPECTOS DEL CIERRE
7.1 LA ETAPA FINAL DE LA ENTREVISTA DE VENTAS y LAS POSTRIMERÍAS DEL CIERRE
7.2 CERRAR EL CIERRE: EL ÚLTIMO PASO DE LA OBTENCIÓN DEL COMPROMISO DEL CLIENTE
7.3 ¿CUÁNDO DEBE CERRARSE EL CIERRE DE LA VENTA?
7.4 LA COMPROBACIÓN DE SALIDA
7.5 LA DESPEDIDA
7.6 EL FRACASO DEL CIERRE
7.7 LOS RESULTADOS DE LAS ENTREVISTAS DE VENTAS
7.8 EL FRACASO DEL CIERRE (Y de la venta.)
7.9 EL FRACASO DEL CIERRE EN LA VENTA INMOBILIARIA
7.10 FUENTES PARA EL ESTUDIO DEL FRACASO DEL CIERRE
7.11 LAS SEÑALES DE HUIDA
Los Anejos:
A1 EL APRENDIZAJE DEL CIERRE
A2 ÍNDICE DETALLADO
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 30 de marzo de 2016 / Madrid. España / VPi.013 / ventasgrandes.com
