En este apartado se presentarán los principales temas de la Captación. E iremos en él, desde la Prospección inicial de inmuebles a el control de sus resultados. Entre una y otra materia veremos La entrevista de captación, el Tratamiento de las objeciones que surgen en ella, el intento o cierre del encargo y el mantenimiento de la relación con el propietario, mientras el encargo está vigente.
Índice 1. La analogía de la caza. En nuestros tiempos, la profesión que más se asemeja a la de vendedor-captador inmobiliario es la de cazador. (Nos referimos al cazador profesional que caza en un ambiente de riesgo personal, y no Leer más
Índice 1. El campamento del grupo de cazadores. Otras de las ideas básicas de su obra es que la partida de cazadores, a pesar de su preminencia en la obtención de presas ─en la supervivencia del grupo─ no puede subsistir Leer más
Índice 1. La Hipótesis del cazador: Los tiempos de impregnación. En esta obra, publicada por primera vez a principios de los años 70, el autor sugería una serie de ideas acerca de la empresa derivadas de un campo lejano al Leer más
Índice 1. El reencuentro con la partida de caza inmobiliaria. Hace casi 25 años escribí un libro (1) cuyo capítulo 2.0 se llamaba: La partida de caza. En él hacía una referencia extensa a la obra de ANTONY JAY, titulada Leer más
Índice Nota para la actualización de esta web, abril de 2024 ACLARACIÓN: Cuando en abril de 2016 escribí esta postal, la legalidad de la exclusiva en España, para el caso que el propietario fuese un consumidor particular, estaba en duda Leer más
Índice Nota para la actualización de esta web, abril de 2024 ACLARACIÓN: Cuando en abril de 2016 escribí esta postal, la legalidad de la exclusiva en España, para el caso que el propietario fuese un consumidor particular, estaba en duda Leer más
Índice Uno de los caminos para que las diferencias ante Otros me cobran menos, sean percibidas positivamente por el cliente, lo hemos señalado en la postal anterior (1). Si en el primer camino se trataba de poseer un sistema de venta Leer más
Índice El mejor proceso… En la postal anterior hemos dicho que existían dos caminos genéricos para superar la objeción Otros me cobran menos. El primero era poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la Leer más
Índice Los caminos del triunfo ante la objeción; Otros me cobran menos, son tres. O cambiamos para mejorar, el procedimiento inmobiliario que usamos con los clientes, o introducimos una diferencia en nuestra oferta que pueda ser mejor percibida que el Leer más
ÍndiceEl mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos Leer más
Índice Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: Leer más
Índice Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, Leer más
Índice Malos tiempos para la Exclusiva: Un fantasma recorre España: el fantasma de la exclusiva. Casi todos los inmobiliarios de la vieja manera de dirigir sus empresas ―la de antes de la Crisis― se mantienen en sus posiciones: la exclusiva Leer más
Índice a) El Cuestionario Q2 Respuestas. Tratamiento de Objeciones El Cuestionario Q2 Preguntas, se encuentra en la TOU.009 de esta tercera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones b) Tratamiento de Objeciones Universales: Preguntas resueltas 1 Las objeciones de Leer más
Índice a) Las preguntas del cuestionario 2 a) El Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales, que aquí se presenta, es el fin de la tercera serie de postales dedicadas al conocimiento de la Objeción Universal. Véase el esquema siguiente: Nótese Leer más
ÍndiceLa orientación de la respuesta no es lo le recomendamos. Pero puede ser útil en algunas ocasiones, que el captador deberá juzgar. Ya hemos dicho que a nuestro juicio la batería de porqués es la respuesta adecuada frente a aquellas objeciones Leer más
Índice La objeción compleja es aquel tipo de objeción que está situada entre las de carácter universal ―las cuáles no pueden ser tratadas con éxito en ese estado― y las particulares, que sí pueden ser objeto de tratamiento. A veces Leer más
Índice La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual alumbraremos la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros. En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción Leer más
Índice Con la conducta equivocada en el inicio del Tratamiento de objeciones queremos señalar un defecto común en nuestros comerciales… y es que suelen empezar, erróneamente, ofreciendo ventajas genéricas, sin saber bien las razones de la objeción universal. Hemos visto en Leer más
Índice Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. Leer más
Índice 1 El tratamiento de la Objeción Universal. En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas que Leer más
Esta sección se dedica a mostrar los medios y procesos para obtener pistas calificadas sobre propietarios de bienes inmuebles a los que posteriormente presentaremos nuestras ofertas de comercialización. Describimos aquí, desde los aspectos más generales del mercado de Propiedades al que nos dirigimos, hasta la entrevista de captación con el propietario del inmueble del que pretendemos su encargo.
