1 Captación Inmobiliaria

Índicea) El cuestionario: Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 Se encuentra en la TOC.020 de esta primera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones. b) Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 1 Una misma expresión verbal puede ser una Leer más

Índice Tras la justificación del intermediario, de carácter general,  presentada en la postal anterior, pasaremos a presentarla en las dos áreas básicas de la agencia: la Captación y la venta. Y en esta, nos corresponde fijar las utilidades del intermediario Leer más

Índice a) El final de la primera serie El Cuestionario 1 Tratamiento de Objeciones que aquí se presenta es el fin de la primera serie dedicada al conocimiento de la Naturaleza de las Objeciones. Y así, a través de diecinueve Leer más

Índice a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia  Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o Leer más

Índice Terminábamos la postal anterior diciendo que no era sensato ni eficaz ni económico el aceptar cualquier captación que llegase a nuestras puertas y que, precisamente, disponíamos de un recurso ―el filtro de captación― para que solo la información pertinente Leer más

Índice a)  La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.) Leer más

Índice Con El Filtrado de Operaciones en la captación inmobiliaria señalamos que no es frecuente (1) que los resultados de nuestras acciones de captación sean analizados. Y, casi siempre, pasan sin ningún tratamiento, al siguiente paso de nuestro procedimiento operativo. Eso Leer más

Índice a) Qué se entiende por calificación de las operaciones de captación de inmuebles En los diccionarios de uso común encontramos que la Calificación es la  acción y el resultado de calificar. Y Calificar es atribuir a un hecho u Leer más

Índice a) Otro aspecto de la Objeción es la causa psicológica que la provoca. Tratamiento de Objeciones en la Captación Inmobiliaria TOC.017el cliente puede objetar por: a) Su necesidad de información. Todo prospecto situado en una situación de entrevista de Leer más

Índice a) Cuándo aparecen las Objeciones: Por el momento de venta en el que se producen, las objeciones pueden ser: 1 Previas, son las que el prospecto “trae” a la entrevista. Aquellas que o bien son generales contra la actividad Leer más

Índice a) El significado sugerido Tanto en su expresión verbal como en la conducta no verbal el prospecto nos dice con su palabra, o expresa con sus movimientos, más cosas de las que se entienden directamente. En algunos casos ambas Leer más

Índice a)  Fuentes de producción u origen de las Objeciones Por Fuentes de producción de las Objeciones de las mismas, entendemos el conjunto de sujetos, personales o no,  que pueden originarlas. ¿Pero las objeciones no son algo que produce siempre el Leer más

Índice 1  La aparición de las Objeciones: su ocasión ¿Cuál es el momento de aparición de las Objeciones?… ¡Cuándo va a ser, en la conversación de captación (o de ventas), claro está! Pues, aunque las objeciones solo pueden manifestarse en Leer más

Índice 1  Transparencia de las Objeciones: su grado de manifestación. Por transparencia de las Objeciones entendemos el grado de visibilidad de las mismas. Estas pueden o no aparecer pero cuando lo hacen pueden presentar muy diferentes grados de claridad. Y Leer más

Índice 1 Validez de las Objeciones Con esa expresión, Validez de las Objeciones, hacemos referencia a un aspecto de su naturaleza específico: el que muchas de ellas no son una manifestación de una preocupación por parte del prospecto acerca de Leer más

Índice La clasificación de las Objeciones es una tarea casi hercúlea, dada su complejidad, por eso este asunto es poco tratado en los manuales inmobiliarios, que, rehuyendo este tema, enseguida pasan al recetario para el tratamiento y curación de las objeciones. Leer más

Índice  ¿Cuál es la finalidad de las objeciones? ¿Por qué o para qué pone objeciones el cliente potencial?  ¿Qué razones le mueven a ello?  ¿Qué pretende conseguir objetando?  ¿Cuáles son sus objetivos al establecerlas? Conocer las intenciones del oponente siempre Leer más

Índice Las formas de presentación de las objeciones, esto es, las maneras bajo las cuáles se presentan, ofrecen algún aspecto interesante para seguir precisando su significado. Aunque las formas de presentación de las objeciones concretas rozan el infinito, las formas generales Leer más

Índice 1  Definición de Objeción La definición de la Objeción no suele ser tratada con precisión en los textos sobre ventas. En la casi totalidad de los mismos, el concepto objeción se da por conocido, y se pasa rápidamente a Leer más

Índice Cómo continuar con el curso de Tratamiento de Objeciones en la Captación de inmuebles. a) Antes de conocer cómo continuar, vamos a repasar lo visto hasta ahora: Las cinco postales anteriores han tratado de situar al lector ante: 1  Leer más

Índice 1. El problema de la memorización en las presentaciones Planificadas En la postal anterior le he presentado el Efecto Patterson, una versión actualizada del viejo dicho romano La Victoria ama la Preparación, aunque no le he explicaba en ella Leer más