1.3 Tratamiento de Objeciones a la Captación de Inmuebles

ÍndiceEl mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la  Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos Leer más

Índice Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: Leer más

Índice Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, Leer más

Índice Malos tiempos para la Exclusiva: Un fantasma recorre España: el fantasma de la exclusiva. Casi todos los inmobiliarios de la vieja manera de dirigir sus empresas ―la de antes de la Crisis― se mantienen en sus posiciones: la exclusiva Leer más

Índice a) El Cuestionario Q2 Respuestas. Tratamiento de Objeciones El Cuestionario Q2 Preguntas, se encuentra en la TOU.009 de esta tercera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones b) Tratamiento de Objeciones Universales: Preguntas resueltas 1 Las objeciones de Leer más

Índice a) Las preguntas del cuestionario 2 a) El Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales, que aquí se presenta, es el fin de la tercera serie de postales dedicadas al conocimiento de la Objeción Universal. Véase el esquema siguiente: Nótese Leer más

ÍndiceLa orientación de la respuesta no es lo le recomendamos. Pero puede ser útil en algunas ocasiones, que el captador deberá juzgar. Ya hemos dicho que a nuestro juicio la batería de porqués es la respuesta adecuada frente a aquellas objeciones Leer más

Índice La objeción compleja es aquel tipo de objeción que está situada entre las de carácter universal  ―las cuáles no pueden ser tratadas con éxito en ese estado― y las particulares, que sí pueden ser objeto de tratamiento. A veces Leer más

Índice La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual  alumbraremos  la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros.  En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción Leer más

Índice Con la conducta equivocada en el inicio del Tratamiento de objeciones queremos señalar un defecto común en nuestros comerciales… y es que suelen empezar, erróneamente, ofreciendo ventajas genéricas, sin saber bien las razones de la objeción universal. Hemos visto en Leer más

Índice Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. Leer más

Índice 1 El tratamiento de la Objeción Universal.  En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  Leer más

Índice Hemos visto un modelo sencillo y potente de cómo percibe el prospecto la oferta que nosotros los vendedores les presentamos, en la Balanza de Rackham; después hemos visto la Observación de Feijóo ―Teorema de Thomas para los sajones― acerca Leer más

Índice 1. La carga emocional de la percepción de la oferta. Otro aspecto relacionado con el segundo grupo perceptivo ―el negativo para nosotros― es la consideración de la distinta carga emocional que contienen ambos grupos.(1) Mientras que en el segundo, Leer más

Índice El Tratamiento de las Objeciones universales  será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1  Definición de  Objeciones universales. Las Objeciones universales Leer más

Índicea) El cuestionario: Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 Se encuentra en la TOC.020 de esta primera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones. b) Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 1 Una misma expresión verbal puede ser una Leer más

Índice a) El final de la primera serie El Cuestionario 1 Tratamiento de Objeciones que aquí se presenta es el fin de la primera serie dedicada al conocimiento de la Naturaleza de las Objeciones. Y así, a través de diecinueve Leer más

Índice a) El contacto discontinuo con el agente comercial inmobiliario y con la agencia  Teniendo en cuenta la discontinuidad básica que existe en el contacto de la agencia con los prospectos ―los clientes potenciales, durante el proceso de venta o Leer más

Índice a)  La orientación de las Objeciones apunta a múltiples nortes Por el aspecto concreto al que se orientan las objeciones, estas pueden referirse a: (después de cada clase ofrecemos una objeción tipo, muy resumida en cuanto a su expresión.) Leer más

Índice a) Cuándo aparecen las Objeciones: Por el momento de venta en el que se producen, las objeciones pueden ser: 1 Previas, son las que el prospecto “trae” a la entrevista. Aquellas que o bien son generales contra la actividad Leer más

Índice a) El significado sugerido Tanto en su expresión verbal como en la conducta no verbal el prospecto nos dice con su palabra, o expresa con sus movimientos, más cosas de las que se entienden directamente. En algunos casos ambas Leer más