1 La concertación y confirmación de entrevistas de venta inmobiliarias
Anteriormente hemos indicado que en la venta inmobiliaria pueden distinguirse tres etapas. Por la primera, que pertenece al mundo del marketing, la agencia obtiene prospectos. En la segunda, desarrollamos la relación con los clientes potenciales hasta que, o bien se trasforman en clientes reales o bien desaparecen del ámbito de la agencia; esta es la etapa que llamamos venta personal. La tercera se ocuparía del tratamiento de los clientes a lo largo de toda su relación posterior con nosotros.
Etapas de la venta inmobiliaria
Entre las dos primeras etapas hay sin embargo un aspecto ―que luego aparecerá más veces, ya dentro de la segunda etapa― que debemos examinar antes de entrar en las entrevistas de venta. Se trata de que entre el último contacto no personal del prospecto con la agencia y la primera entrevista de venta ―primer contacto pues de carácter personal― existe un pequeño subproceso que debe de ser realizado con eficiencia y eficacia.
Sea la primera ―o se trate luego, de las entrevistas posteriores hasta la final― una cita para una entrevista de venta debe de, primero concertarse y luego confirmarse.
El objetivo principal de las técnicas de aproximación o atracción de clientes tienen por objeto lograr entrevistas personales entre el prospecto contactado y nuestros vendedores. Todos nuestros esfuerzos de localización, atracción, filtrado y contacto se justifican por el número de entrevistas personales que logramos establecer a través de ellos.
Sobre los prospectos accesibles intentaremos el contacto para concertar con ellos una entrevista de ventas. Ese primer contacto podrá o no desembocar en ella. Si lo logramos, la acordaremos en la forma que vamos a indicar. Y si no, o bien la pista permanecerá en nuestro sistema hasta su madurez y nuevo intento de cita o bien pasará al archivo de fracasos.
Antecedentes del contacto personal
2 La Concertación de entrevistas de venta inmobiliarias
Por concertación de una entrevista de ventas denominamos al acuerdo que se establece entre prospecto interesado y comercial en orden a la celebración de una próxima reunión entre ellos, en la que se hablará del interés adquisitivo del prospecto.
En ese momento de la concertación se concretarán tanto los requisitos del encuentro ― tiempos, lugares, fines, modos― como los datos de contacto básico. Igualmente se anunciará por parte del comercial su llamada posterior de confirmación de la cita, por si desde ahora que se concierta hasta que se prevé celebrar surgen obstáculos para su final celebración.
En el esquema adjunto se detallan estas cuestiones.
Requisitos de la concertación de las entrevistas
3 La confirmación de entrevistas de ventas
Por confirmación de una entrevista de ventas entendemos el contacto que ―generalmente el comercial― realiza el este para asegurar que no existe n ninguna dificultada para celebrar acuerdo que anteriormente se ha establecido junto con el prospecto.
Como una cita concertada puede, por muchos motivos ―algunos de ellos perfectamente justificados―no celebrarse, en la confirmación tenemos un recurso eficaz para paliar las consecuencias que tendría acudir a una cita que no se va a celebrar.
Véase el diagrama siguiente:
Decisiones ante la confirmación de la entrevista
Tras la concertación hay pues que confirmar la cita. Generalmente, por teléfono o mensaje móvil. Y en este punto podremos:
a) Confirma la cita y por tanto acudir a ella posteriormente.
b) Anularla y concertar una nueva cita, si las explicaciones del prospecto que la concertó y ahora nos dice que no puede, resultan creíbles. Y…
c) Olvidarse del contacto si la excusa es increíble. (1)
4 Entrevista y entrevistas de venta.
En las ventas inmobiliarias, casi nunca se produce la venta en la primera entrevista que celebramos con el cliente ―como casi siempre ocurre por el contrario, en las ventas pequeñas en las que sólo necesitamos una entrevista para cerrar o fracasar en la venta. Pero en nuestro tipo de venta necesitamos más, por eso este tema de concertar y confirmar las citas se produce no solo ante la primera entrevista sino en cualquiera de las necesarias.
Y esto, como veremos pronto, nos lleva a tener que distinguir entre dos tipos de entrevistas de venta, la última, la del cierre y todas las anteriores a ella.
¡Siga con salud!
Miguel Villarroya Martín, a 9 de diciembre de 2016 / Madrid. España /Vpi.027
Notas:
(1) Como a veces es difícil de comprobar si estamos ante una excusa o una imposibilidad, otra opción es concertar también en este caso, la entrevista para una fecha anterior. Y si volviese a ocurrir una o dos veces más, el comercial debería desistir.
