Lo que hacemos en Inmobiliaria
En el trato diario con los clientes potenciales de nuestra inmobiliaria, nuestra labor de vendedores puede representarse en la forma que aparece en la siguiente figura:
Lo que venimos haciendo hasta ahora
a) A través de diferentes técnicas de Empuje y de Atracción nos encontramos con distintos clientes potenciales.
b) Iniciamos con ellos las relaciones y acciones necesarias en orden a la venta de nuestros productos.
c) Obtenemos resultados. Unas veces con éxito, cuando logramos la venta, y otras de fracaso, cuando el cliente potencial no compra.
d) Eventualmente, procedemos a un estudio sistemático de las causas del éxito ―o fracaso, obtenido―.
Esto nos dice que tanto tenemos un trabajo inicial en el que intentamos localizar y contactar con personas o empresas desconocidas, como que, en ocasiones, contactamos con antiguos clientes o con no clientes pero sí conocidos anteriormente, con los cuales la relación se ha enfriado.
Pero que vengamos haciendo habitualmente lo primero y que en ocasiones, también lo segundo, no quita para que advirtamos que ambas tareas pueden ser objeto de una fuerte mejora, en la mayoría de las inmobiliarias actuales.
Lo que podríamos hacer a partir de ahora
Lo que hacemos y lo que quizás hagamos después
Así que si buscamos áreas de mejora en nuestro trabajo con prospectos, en la actualidad podríamos:
a) Trabajar intensamente la relación con clientes desconocidos. Hoy esto, no puede ignorar el inbound marketing, del que venimos hablando en esta serie de postales.,
b) Mejorar la eficiencia y la eficacia de nuestro desempeño actual, por mejora de los procesos de la agencia inmobiliaria.
Y c) Aplicarnos al aprovechamiento de nuestra base de Datos para obtener holgadamente los fines de esta fase poco transitada de la venta inmobiliaria.
El camino del inbound marketing
En esta serie de postales hablaremos del primer camino: (Básicamente) el trabajo con desconocidos: el inbound Mk.
En la primera (1) y segunda (2) postal de esta serie hemos presentado el concepto. Ahora le dejaremos con el diagrama base del inbound marketing, tal y como lo exponen sus creadores (3). Es este:
El proceso HubSpot de Inbound Marketing
En la figura pueden verse:
a) Las acciones básicas del inbound MK: ATRAER, CONVERTIR, CERRAR, DELEITAR.
b) Las diferentes estados por los que puede pasar un cliente dentro de este sistema: Desconocido, Visitante, Prospecto (Lead), Cliente y Promotor.
c) Una breve enumeración de las herramientas básicas que se usan en cada fase de contacto.
De todo esto hablaremos en las siguientes postales de esta serie.
Le dejo, ¡siga con salud! Y no se olvide de volver: Nos espera una comparación interesante entre lo que hacemos en Inmobiliaria y lo que hacen en Inbound marketing.
Miguel Villarroya Martín, a 10 de junio de 2016 / Madrid. España / InB.003/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase: Inbound Marketing inmobiliario
