Una aproximación al inbound MK (INBMK) exige conocer los aspectos involucrados en esta actividad, que, al menos, serán estos:
a) Conocer los distintos tipos de marketing utilizados en cada una de las áreas que hemos mencionado anteriormente. (1)
b) Entender lo que algunos han llamado El viaje del cliente.
c) Conocer la aplicación y desempeño de las distintas técnicas utilizadas en cada fase. Algunos otros, han llamado a esto El Viaje de la Agencia.
d) Entender el Inbound MK como un sistema de filtrado de prospectos del tipo Entran muchos, salen pocos. Esto se concreta a veces con el nombre ya venerable del embudo de Ventas.
e) La Cuantificación de todo el proceso, a todos sus niveles.
f) El control exhaustivo de todo el proceso y el uso de herramientas de automatización.
Hoy vamos a ver aquí el primer punto: aspectos del marketing utilizado en cada área de la relación con el cliente.
Los aspectos involucrados
Véase la figura siguiente:
El Embudo de Ventas del Inbound marketing
Nótese que en ella pueden apreciarse, de izquierda a derecha, estos temas:
- Los aspectos o nombres del marketing involucrados.
- El Viaje del cliente: sus distintas trasformaciones a lo largo del ciclo de compra del mismo.
- Y un aviso de que estamos ante un proceso de filtrado, esto es, de un proceso de más a menos en cuanto al número de prospectos de cada nivel y de menos a más en cuanto a la probabilidad de venta (de cero a 1).
El aspecto más sobresaliente de la fase de relación (1) en que nos encontremos, caracteriza al Mk que utilizamos en cada caso. Son cinco.
El marketing de atracción
Todo el proceso comienza su marcha ―como cualquier otro aspecto de la gestión de empresas― con el desarrollo de una idea de mercadeo a través del procedimiento clásico de Planificación / Organización, Puesta en Obra y Control de los procesos. Pues bien, en el caso de inB.MK., la primera fase de su puesta en actividad es la de Atracción. (2)
Y el marketing que en ella destaca es el denominado Marketing de atracción, cuyo uso permite la captación, por muy diferentes vías o técnicas y con muy distintos atractivos o recompensas, de una serie de posibles prospectos, dirigiéndolos hacia una determinada web o blog. Este proceso de captación podrá ser totalmente digital: cuando todos los caminos a esa web lo son, o no. Pero aunque en este caso se utilicen otras vías no digitales, también con estas se apunta hacia el mismo sitio web.
Explicitaremos este asunto más adelante, en una postal independiente.
El marketing de permiso
Uno de los pilares de la metodología inB.MK., es que la empresa comercializadora no inicia el contacto con un prospecto si antes este no le ha autorizado a ello. Y cuando lo obtiene, es consciente de que ese permiso puede ser revocado. (3)
En todo el proceso de atracción anterior se insta a la concesión de ese permiso, pero hasta que no se ha logrado no se inicia el proceso de contacto. (Incluso en una metodología más estricta ese primer permiso, debe de ser confirmado por parte del prospecto. (A esto se le conoce con la etiqueta doble opt-in.)
Explicitaremos este asunto más adelante, en una postal independiente.
El marketing de conversión
En esta fase a los prospectos que han concedido el permiso para recibir información, se les remite, en la forma pactada ―diaria, semanal, quincenal, mensual, aleatoria pero establecida― las informaciones de valor que le puedan resultar interesantes.
Este proceso, cuidadosamente anotado, automatizado y alimentado, hace que el prospecto vaya incrementando la percepción de valor acerca de la empresa remitente y de los productos o servicios que despertaron en su día la aproximación o visita a la web de destino de la empresa. La superación de un determinado umbral de intensidad de aquella percepción hace que los visitantes de la fase anterior, se conviertan en prospectos dignos de ser intentados. (Que se intente con ellos el proceso de cierre de la venta.) (4)
Explicitaremos este asunto más adelante, en una postal independiente.
El marketing de cierre
A esos solos prospectos, ya suficientemente motivados y cuidadosamente clasificados ―calificados como clientes potenciales ―, a través de medios digitales y no digitales, se les propone la venta. Que culminará o no, con éxito. (5)
Explicitaremos este asunto más adelante, en una postal independiente.
El marketing de mantenimiento
Y, con los que hayamos logrado el éxito, los conduciremos a una parte del sistema de almacenamiento, que posteriormente será objeto de manejo con el fin de tanto mantener viva la relación, como de lograr convertirlos o bien en compradores repetitivos o en apóstoles de nuestra empresa, servicio o producto. (6)
Explicitaremos detalladamente este asunto, más adelante, en postales independientes.
ЖЖЖ
Le dejo, ¡siga con salud! Y no se olvide de volver: Nos espera una interesante explicitación del Viaje del Cliente (Buyer’s Journey), del sistema inBound MK.
Miguel Villarroya Martín, a 12 de junio de 2016 / Madrid. España / InB.005/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Como recordará para HubSpot son estas: Atraer / Convertir / Cerrar / Deleitar
(2) Véase además: Marketing de Atracción versus Inbound Marketing: ¿Qué son y en qué se diferencian.
(3) Véase por ejemplo: El Permission Marketing y la Captación de Emails
(4) Véase por ejemplo: ¿Qué es la conversión en marketing digital? Definición y Ejemplos
(5) Como el ánimo está ya para vanidades, acercaré mi bollo a este horno y le recomendaré mi texto El Cierre de la Venta inmobiliaria. Está adaptado a la Venta personal y no digital, pero aprenderá usted mucho d este texto. Le va a gustar, seguro.
(6) Véase la definición de esta interesante web: «El marketing de relaciones es el conjunto de esfuerzos que se realizan para crear relaciones mutuamente satisfactorias y a largo plazo con los mercados clave (consumidores, proveedores y distribuidores), con la finalidad de conseguir y mantener procesos de intercambio con ellos a largo plazo, además de lograr su preferencia hacia la empresa y/o sus productos y servicios.»
(7) La imagen del cubo de basura utilizado en mi esquema pertenece al sitio inglés ClkerFreeVectorImages y estaba en Pixabay como imagen de Dominio Público. A ambos sitios agradecemos su cortesía por el libre uso de su imagen.
