Captación de Inmuebles

ÍndiceÍndice: Autopista a los resultados mediocres: no actualizar lo que se ha sabido anteriormente. La vía de los condenados: no actuar como se podría. La carretera al infierno: la falsa creencia del cuarto oscuro. Para no salirse del camino. Notas. Leer más

ÍndiceÍndice: La hipótesis de la caza. El texto actual: La captación de exclusivas. Índice sumarísimo de los contenidos del libro. El uso que puede hacer usted del libro que publicamos ahora. Nota.   1. ¿De dónde viene la idea de Leer más

Índice Uno de los caminos para que las diferencias ante Otros me cobran menos, sean percibidas positivamente por el cliente, lo hemos señalado  en la postal anterior (1). Si en el primer camino se trataba de  poseer un sistema de venta Leer más

Índice El mejor proceso… En la postal anterior hemos dicho que existían dos caminos genéricos para superar la objeción Otros me cobran menos. El primero era poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la Leer más

Índice Los caminos del triunfo ante la objeción; Otros me cobran menos, son tres. O cambiamos para mejorar, el procedimiento inmobiliario que usamos con los clientes, o introducimos una diferencia en nuestra oferta que pueda ser mejor percibida que el Leer más

ÍndiceEl mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la  Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos Leer más

Índice Decíamos en la anterior postal que en la venta disputada ―competencia a base de Notas de Encargo― la Objeción: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: Leer más

Índice Otras agencias me cobran menos es una objeción difícil de tratar porque en ella el comercial tiene que contar por qué, para el propietario, la intervención de su agencia es mejor que la participación de otros competidores. Esto es, Leer más

Índice Malos tiempos para la Exclusiva: Un fantasma recorre España: el fantasma de la exclusiva. Casi todos los inmobiliarios de la vieja manera de dirigir sus empresas ―la de antes de la Crisis― se mantienen en sus posiciones: la exclusiva Leer más

Índice a) El Cuestionario Q2 Respuestas. Tratamiento de Objeciones El Cuestionario Q2 Preguntas, se encuentra en la TOU.009 de esta tercera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones b) Tratamiento de Objeciones Universales: Preguntas resueltas 1 Las objeciones de Leer más

Índice a) Las preguntas del cuestionario 2 a) El Cuestionario 2 Tratamiento de Objeciones Universales, que aquí se presenta, es el fin de la tercera serie de postales dedicadas al conocimiento de la Objeción Universal. Véase el esquema siguiente: Nótese Leer más

Índice AMAT VICTORIA CURAM (la victoria favorece a los que se preparan) La Victoria ama la Preparación es un viejo dicho romano cuya atribución u origen es escaso. Y se repite en miles de sitios sin referencia a su autor. Leer más

ÍndiceLa orientación de la respuesta no es lo le recomendamos. Pero puede ser útil en algunas ocasiones, que el captador deberá juzgar. Ya hemos dicho que a nuestro juicio la batería de porqués es la respuesta adecuada frente a aquellas objeciones Leer más

Índice La objeción compleja es aquel tipo de objeción que está situada entre las de carácter universal  ―las cuáles no pueden ser tratadas con éxito en ese estado― y las particulares, que sí pueden ser objeto de tratamiento. A veces Leer más

Índice La batería de porqués va a ser la herramienta mediante la cual  alumbraremos  la razón por la que el propietario no quiere tratos con nosotros.  En las postales anteriores anterior hemos visto dos formas inadecuadas de enfrentar la objeción Leer más

Índice Con la conducta equivocada en el inicio del Tratamiento de objeciones queremos señalar un defecto común en nuestros comerciales… y es que suelen empezar, erróneamente, ofreciendo ventajas genéricas, sin saber bien las razones de la objeción universal. Hemos visto en Leer más

Índice Cuando nos planteamos el porqué de la objeción universal, lo hacemos para intentar conocer mejor lo que el Otro, el propietario, tiene en mente al decir ¡Agencias, No!, por ejemplo. 1 Alguna razón debe haber en su negativa universal. Leer más

Índice 1 El tratamiento de la Objeción Universal.  En esta serie de siete vídeos dedicados al tratamiento de la objeción universal se incluyen las objeciones que el propietario presenta al agente comercial inmobiliario, con carácter global, universal, y por tanto, aquéllas  que  Leer más

Índice El Tratamiento de las Objeciones universales  será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición. 1  Definición de  Objeciones universales. Las Objeciones universales Leer más

ÍndiceLa Caja de Regalo de JAN L. WAGE es el tercer paso que le voy a mostrar para macizar su comprensión acerca del modo en el que el prospecto decide comprar (u encargar) nuestras ofertas de compraventa (u oferta de Leer más

Índicea) El cuestionario: Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 Se encuentra en la TOC.020 de esta primera serie de postales dedicadas al Tratamiento de Objeciones. b) Tratamiento de Objeciones: Preguntas resueltas 1 1 Una misma expresión verbal puede ser una Leer más