Las Objeciones universales será el concepto que vamos a presentar en esta nueva serie de siete postales. (1) En esta primera nos vamos a ocupar de su definición.
1 Definición de Objeciones universales
Las Objeciones universales son aquellas que se presentan con un carácter global, no concreto, no definido con precisión, y que alcanzan o que se aplican a todos los individuos o cosas de una misma especie.
Cuando un propietario dice ¡Exclusivas, No! afirma que no contempla ninguna excepción y que por tanto todos los intermediarios interesados en la venta de su propiedad saben que bajo esa forma nadie, ninguno, podrá trabajar en la comercialización de su inmueble. También, si escuchamos o leemos lo de Agencias, abstenerse, se está ante una objeción universal, pues se quiere prescindir de todos los intermediarios.
Nótese, que en ambos casos, la afirmación universal no indica su causa, el porqué, que se halla detrás de esas exclamaciones. (2) Por tanto será consustancial con el carácter universal de la Objeción, el desconocimiento de su causa o razón.
2 Las seis postales siguientes
Al tratamiento y cura de esta situación de objeción universal a la que se enfrentan nuestros captadores, dedicaremos las siguientes seis postales
En la segunda, vamos a presentar un procedimiento general de descubrimiento de la objeción que realmente estamos enfrentando―esto es, lo que realmente se esconde detrás de expresiones como: Agencias, No, Intermediarios abstenerse o Exclusivas, No―, dado que cuando se expresan objeciones muy generales a la intervención de la agencia, con ellas el prospecto oculta, a veces por malicia, a veces por pereza intelectual y a veces sin ninguna razón clara, la causa última por la que no quiere utilizar a los intermediarios inmobiliarios.
En su descripción se expondrán algunos procedimientos para llegar a esa última razón… y continuar con la captación, habiendo vencido la objeción que pretendía dejarnos fuera de la operación.
En la tercera de la serie discutiremos qué puede esconderse detrás de ese mensaje, de prohibición universal y veremos que, además de la motivación concreta que la desencadena, existen otras dos peligrosas causas como son el argumento ideológico y el de la “innecesaria” participación de los agentes.
En la cuarta desarrollaremos la herramienta cuya aplicación por parte del comercial nos conducirá a la verdadera y concreta causa que genera la objeción que se presentaba inicialmente como universal, y a la que llamamos: La batería de porqués.
En la quinta examinaremos el argumento ideológico, única causa en la que, si se presenta, aconsejamos retirarnos sin intentar su tratamiento.
En la sexta veremos el caso en el que la objeción, aun no presentándose con ese carácter universal, es sin embargo lo suficientemente compleja como para no debamos iniciar el tratamiento de la misma, sino insistir con la batería de porqués. Esta situación se produce cuando la objeción aún no ha alcanzado el estado de claridad y concreción necesaria para curarla.
Y en la séptima veremos otro procedimiento distinto al de la batería de porqués ― al que hemos llamado La “conducción” de la respuesta del propietario, que, aun sin recomendarlo, creemos que el comercial inmobiliario debe de conocer.
Y con esto terminaremos esta primera fase de presentación de la Objeción Universal y su Tratamiento, para pasar, en segundas y terceras series de postales, al tratamiento de las objeciones concretas a la Captación de Inmuebles, que se nos vayan presentando.
Miguel Villarroya Martín, a 19 de febrero 2016 /Madrid. España / TOC.022 / ventasgrandes.com /
Notas:
(1) Al tratamiento de Objeciones a la Captación hemos dedicado una serie anterior de postales
Las postales TOC.001 a la TOC.00, las dedicamos a la presentación de este curso gratuito.
Desde la postal TOC.007 a la TOC.019, presentamos la definición, naturaleza y características de la Objeción en sí. Y las TOC.020 y O21, las destinamos respectivamente a la presentación del primer cuestionario de examen sobre lo publicado… y a su respuesta.) Encontraremos otras objeciones que, sin tener ese carácter universal, comparten con estas, ese desconocimiento de causas. También a estas, que denominaremos intermedias o complejas, deberemos aplicar el mismo procedimiento que a las Universales, para descubrir la verdadera causa de la objeción.
(3) La carita que hemos utilizado para la imagen de esta postal es de nuestro admirado diseñador alemán GERALD; y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. Y el esquema está hecho por nosotros con ayuda de Microsoft Word. A todos ellos, manifestamos nuestro agradecimiento por su cortesía. Y pasamos a Dominio Público las figuras elaboradas por nosotros.
(4) Esta postal formará parte del material escrito que distribuiremos en un vídeo curso que estamos preparando.