Contraer riesgos: es una función que recibe poca atención cuando se habla del valor del intermediario en el proceso de comercialización.
Y, casi siempre, cuando se habla de ello se refiere a los riesgos financieros que ese proceso conlleva. (Impagos, problemas de transporte, deterioro de la mercancía, fechas de entrega, etc.)
En nuestro sector se presentan algunos de esos problemas pero siendo importantes, no son los más importantes.
¿Y si en la venta hay aspectos, ocultos o no, que producen posterior mente a nuestra intervención, el pleito entre las partes insatisfechas?
¿Y si la promoción de viviendas no se vende a causa de una de las condiciones impuestas con carácter irrenunciable por el propietario? Los costes y esfuerzo utilizado en la comercialización ya iniciada ¿a dónde van a parar?
¿Y si al promotor le van mal las cosas y quiebra? ¿Qué pasará con las ventas en que hayamos nosotros podido intervenir?
¿Y si el propietario le entrega la vivienda en condiciones distintas de las pactadas?
No hay duda que podemos salir indemnes legalmente de esos problemas si no hemos sido nosotros los culpables del pleito, pero… y el impacto comercial nefasto de los reclamantes, ―quizás porque el promotor o gestor de cooperativas haya desaparecido―, frente o dentro a nuestras oficinas?
UNA COOPERATIVA DE VIVIENDAS
Nos encargaron una vez la venta, junto con otras inmobiliarias, de una extensa promoción de viviendas unifamiliares que iba a desarrollarse en régimen de comunidad. Nuestro trabajo para la cooperativa consistía en encontrar cooperativistas. Tomábamos pues la información que nos suministraba aquella, buscábamos interesados, les explicábamos el proyecto, y de interesarles los llevábamos a las oficinas de la cooperativa, donde les confirmaban lo dicho por nosotros y, en su caso, firmaban los documentos de adhesión.
Un año y medio después de terminar nuestro trabajo, la gestora de la cooperativa vendió los terrenos e intentó devolver las cantidades entregadas a cuenta a los cooperativistas. La diferencia del valor de suelo entre el principio y ese momento era tan atractiva y desmesurada que no pudieron resistirse. La cosa terminó, como puede suponerse, muy mal para todos. Incluidas las agencia s que habíamos suministrado interesados para la misma. No tuvimos problemas legales, pues nada en nuestra actuación había tenido que ver con la venta posterior de ese suelo, pero los cooperativistas cayeron también sobre todas las agencias colaboradoras. Y las razones sobre la ausencia de responsabilidad de las mismas, no evitó su mala fama.
Que lo anterior no puede suceder a usted porque solo trabaja con particulares en la venta de una a una vivienda o que solo trabaja en alquileres… no le va a librar de la asunción de los riesgos que venimos aquí comentando. Véase la siguiente historia:
UNA PERSIANA MALDITA
Ocurrió que una vez alquilamos un apartamento a una pareja cuya apariencia inicial así como su comportamiento hasta la firma del contrato, no despertó sospechas en nosotros. En el momento de la firma del alquiler del piso el arrendatario comentó que una de las persianas del salón no subía y bajaba bien, a lo que el propietario de la vivienda dijo que la arreglaría en breve. Y todo terminó amistosamente.
La siguiente noticia que tuvimos fue a los pocos días, cuando se produjo la entrada en nuestras oficinas de la pareja en cuestión, vociferando y diciendo en alta voz que éramos unos estafadores. La razón según decían era que el propietario no les había arreglado la persiana. El escándalo que nos formaron impidió que, con ninguno de los numerosos clientes que en aquél momento estaban allí, pudiéramos hacer nada. Este hecho lo verificamos posteriormente. (Nótese que ellos sólo escucharon lo de estafadores y nada más, ¿cómo iban a imaginar que aquellos energúmenos se quejaban de una persiana de un piso que no subía y bajaba bien, sobre la que ningún compromiso habíamos adquirido nosotros y sobre la que pesaba la promesa de arreglo por parte del propietario?)
Luego, el propietario nos diría que sí había ido a arreglarla inmediatamente, pero que por lo que fuese no pudo con ella. Y mientras que buscaba a un profesional para remediarlo se produjo el escándalo que nos afectó a nosotros principalmente. Arreglada a los pocos días, ya no supimos nada de la persiana que no deslizaba bien.
La historia pareció terminar malamente…, pero siguió haciéndonos daño a lo largo del tiempo. Esto lo demuestra el hecho de que un par de años después estuvimos intentando a vender una vivienda a otra pareja ―esta vez normal y sosegada― con la cual se estableció una buena comunicación y con la que todo fue bien hasta un momento determinado en el que simplemente desaparecieron sin dejar huella. Posteriormente pudimos enterarnos que uno de ellos era primo de la que mujer que produjo el escándalo de la persiana de la que hemos hablado. Años después, aquélla maldita persiana seguía perjudicando nuestro negocio.
El riesgo comercial está siempre presente en nuestras transacciones y nunca estamos libres de que el Caos ―justificadamente o no― caiga sobre nosotros.
Es por eso que nuestros procesos deben de ser impecables. Y asumir que, a veces, el Azar, juega en nuestra contra.
Me despido. ¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / 07 de febrero de 2016 /Madrid. España / PrP.007/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase las postales anteriores de esta serie:
- La crítica del intermediario.
- La justificación general del intermediario.
- Funciones del intermediario en la Captación.
- Funciones del intermediario en la Venta inmobiliaria.
- La función del intermediario es hacer más eficaz la compraventa.
- El intermediario hace más eficaz el proceso de compraventa.
(2) Las caritas que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenecen ambas al extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. A ambos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de la mismas.