a) La crítica del intermediario comercial
Refiriéndonos a la justificación del intermediario, en un artículo anterior publicado hace unos años en otro lugar, decíamos que había que tener «claro el papel fundamental que el intermediario tiene en la economía capitalista y su absoluta justificación” y cosas tales como que la intervención de un intermediario no siempre incrementa el precio para el comprador y abre el camino en cambio, para una mejor compra del particular.
Este es un asunto básico en marketing ―en la Distribución de Bienes es un problema clásico― que a veces no resulta bien conocido incluso por los propios intermediarios y que, sin embargo, debemos poder comunicar con acierto cuando nos enfrentemos a los ingenuos/ maliciosos compradores/vendedores que piensan que la venta es sólo cuestión de encontrar a la adecuada otra parte, a una discusión por el precio entre las mismas y a poco más.
Y anunciábamos que con el ánimo de refrescar el conocimiento que sobre la justificación del intermediario debemos poseer, dedicaríamos unas próximas postales precisamente a este asunto. Hoy, aquí, con esta nueva serie de artículo cumplimos esta promesa.
Varias veces hemos insistido en esto pero parece que es un problema interminable. La gente sigue no acudiendo a las agencias porque le parece que le saldrá más barato no hacerlo. Esto es, sin agencia me ahorro la comisión. Para muchos ese “ahorro” es suficiente para seguir adelante solo sin la compañía de un agente inmobiliario.
Para esa opinión ―extendida― si se suprime al intermediario de la operación su coste desaparecerá y la operación no quedará afectada nada más que por ese asunto.
Este problema de reducción del valor de la intervención del intermediario solo denota ―en el mejor de los casos―un deficiente conocimiento del proceso de distribución de bienes por parte de los propietarios y consumidores y, en el peor, malicia. Y está muy extendido entre todos los sectores productivos.
Véase la estupenda puesta en escena de este problema de la justificación del intermediario, en el artículo que Joan Miquel Gomis, director del programa de turismo (UOC), publicó el martes, 21 de octubre del 2014 en la sección de Opinión del digita: elperiodico.com, del cual extraemos esta cita:
“Algunos autores han documentado que en la edad media los intermediarios, junto con los monopolistas y los acaparadores, eran perseguidos por su tendencia a acumular mercancías con la intención de beneficiarse del incremento de precio de productos básicos en tiempos de escasez. Al igual que la usura, esta actividad también tenía el reproche y la condena de la religión, y para combatirla se incentivaban prácticas como la venta directa por parte de los productores en los mercados. Una filosofía que, adaptada a los tiempos modernos, podría haber inspirado a Casa Ametller el eslogan de sus puntos de venta para productos frescos del campo con una proclama tan simple como eficaz: Sin intermediarios. Un mensaje claro que impacta a un consumidor seducido por la idea de adquirir productos ofrecidos directamente por el productor y por la doble teórica ventaja para sus intereses: la calidad (frutas y verduras frescas, recién recogidas del campo) y el precio (menos intermediarios, menos costes).”
En otro lugar (2) leemos que el lapidario lema de la casa Ametller que se comenta, parece que es difícil de mantener. Y así frente a la crítica sufrida “…Sin embargo, Casa Ametller admite, en su hipotética defensa, que sólo un 10% ó un 15% del total de referencias que hay en las tiendas son infieles al Sin Intermediarios. El resto, el 85%, insiste uno de los dueños de la empresa, va directamente del campo a la tienda.
Pero a nosotros no nos importa esa polémica sobre si el lema en ese caso concreto se corresponde con la realidad o no, lo que queremos señalar es que la queja del consumidor viene porque se siente como peor el que no lo sea. Esto es, que lo que debería ser, lo correcto, lo adecuado, es la venta sin intermediarios.
Está claro, que el intermediario no goza de buena fama ni en los sectores más básicos y consolidados.
b) El intermediario inmobiliario
En nuestro sector inmobiliario el problema se platea con mayor brusquedad. Véase las siguientes citas, debidamente referenciadas a pie de página en la sección de notas, y que constituyen un caso excepcionalmente ejemplar, cuya lectura original completa ruego encarecidamente y que encontrará el lector en el enlace que le indico a pie de postal.
“Para mí no solo se tendría que regular el sector sino que también se debería potenciar la compraventa entre particulares para que se realice de una forma segura. Ahora mismo comprase un piso a través de una inmobiliaria genera más problemas que ventajas. Uno de los mayores problemas son las comisiones, un 10% de 200.000 € es un gran problema. Animo a todos los compradores a saltarse a las inmobiliarias sin el más mínimo pudor.
¿Cuál es el valor real que añade ese intermediario a la vivienda?
Conozco un caso cercano en el que se consiguió el ahorro de un 15% del valor total de la vivienda simplemente saltándose al intermediario.” (3)
A lo que un comentarista anónimo de ese artículo, refuerza, añadiendo:
“Comprar el pan en la panadería en vez de en la gasolinera me ahorra 20 céntimos. Comprar el piso a un particular en vez de a una inmobiliaria me ahorra 20.000 euros.”
Aún en esa época ―unos meses antes de estallar la burbuja financiera― la comisión media de las agencias no eran esas (10% y 15% según se señala), pero podemos estar seguros de que aún con cualquier otro porcentaje más bajo, esas observaciones no son una excepción sino que forman parte del imaginario del consumidor inmobiliario. Y ese “acuerdo casi general” por el que el intermediario con su intervención encarece el precio del inmueble que vende, lo vamos a tener enfrente casi siempre.
Esas citas del artículo que señalamos ―y la mayor parte de los consumidores inmobiliarios―ignoran ciertamente cuál es el valor real que añade un intermediario en el proceso de compraventa de una vivienda. Y por eso, como no lo conocen, lo desprecian. (4)
: como es cierto que los intermediarios inmobiliarios añadimos valor al proceso ―lo probaremos en las postales siguientes― la labor de nuestros comerciales debe de ser contarlo a sus clientes potenciales. Y tratar de convencerlos del valor que su intervención tiene para ellos.
Y para eso, el agente comercial inmobiliario debe primero estar convencido de su propio valor, de la utilizad de su intervención, pues si alberga dudas en sí mismo, difícil le será convencer al otro.
Por eso debemos conocer y aprender bien las razones que se encuentran en la justificación del intermediario
Siga con Salud y recuerde que somos valiosos. Solo nos queda convencer de eso a nosotros mismos y a los demás.
Miguel Villarroya Martín / 28 de enero de 2016 /Madrid. España / PrP.001/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase el artículo ¿Sin intermediarios?
¡Terrible la disposición del intermediario al lado del usurero, verdad? Hoy, la opinión pública nos ha separado pero nos sigue manteniéndonos en la categoría de sospechosos habituales.
(2) Véase el artículo publicado el 17/11/2014: Comerciantes y clientes critican que determinados artículos de las tiendas proceden de otros países y que la cadena trabaja con terceros como Mercabarna.
(3) Véase el artículo publicado el lunes tres de abril de 2006, titulado Acabar con los abusos de los intermediarios.
Nota del 09/11/2016= El enlace anterior no funciona en este momento pero sí, este otro: https://viviendaya.blogspot.com.es/2006/04/acabar-con-los-abusos-de-los.html
(4) En el mismo artículo anterior, hay un comentario “también de libro”, pero en distinto sentido. En él, otro anónimo comentarista contradice al autor y “al del pan”, con el siguiente texto:
- A lo del ahorro de 20 céntimos en la compra del pan:
Es cierto, lo malo es que si necesitas pan a las 11 de la noche, probablemente sólo lo encuentres en la gasolinera. Claro, que si tienes los conocimientos, las ganas, el tiempo y el material necesario te puedes hacer tu solito el pan… Probablemente te guste más que el de la panadería o que el de la gasolinera.
- Y en cuanto al coste de la intermediación:
En ocasiones (no siempre), las inmobiliarias consiguen mejor precio que los particulares. Mi caso fue el siguiente:
Quise comprar una casa en un pueblo y el propietario me pedía 5 millones de pts. innegociables y eso que a regatear precio no me gana nadie… Un día, buscando en internet, encuentro la misma casa anunciada por una inmobiliaria. Me llamó la atención que el precio era ese mismo, 5 kilos. Pues bien, acudí a la inmobiliaria, vi de nuevo la casa y ofrecí 4 millones… En 15 días la compré a través de la inmobiliaria en 4.250.000 pts. A mí me parece que se ganaron su comisión, ¿o no?
Todo un hallazgo ¿no le parece. amigo agente?
(5) La carita que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenece al extraordinario diseñador alemán GERALD () y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. A ambos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de la misma.