a) El zarpazo
No es difícil encontrar a veces, en muchas de las conversaciones que sobre la estructura de la comercialización de bienes inmuebles se mantienen, un problema tan irritante como persistente: el problema de la crítica y justificación de la existencia de los intermediarios inmobiliarios.
Aclararemos que aquí no se trata de defendernos de la objeción tipo «Es que hemos tenido malas experiencias con una agencia» sino de la crítica general a la propia existencia de los intermediarios. De nosotros, dicen algunos desinformados, que nuestra principal incidencia en el proceso de ventas es la de incrementar el precio de venta de los bienes raíces con nuestros honorarios, que de no existir éstos, aquellos resultarían de adquisición más barata.
Esta opinión es consecuencia de la vieja óptica de valoración del bien que veíamos en un artículo anterior y que bien podría ejemplificarse con el anuncio del precio de una operación:
ALGÚN INDOCUMENTADO -«Con la comisión el precio del local es de 200.000 euros y sin la comisión es de 194.000.»
Pero la causa de su existencia puede ser doble. Aquélla opinión, más o menos extendida, se apoya, o bien en planteamientos teórico-políticos propios de sistemas económicos en los que el mercado está fuertemente intervenido por el estado, o bien en planteamientos tan torpes como los expresados en la frase del anuncio remarcada.
Nada diremos de los primeros salvo que no parece que la gente viva muy feliz en los países que los padecen, o, más fríamente, que el nivel de riqueza que generan sea comparable a los nuestros. Pero sí hay que comentar los segundos.
La crítica al intermediario en nuestro sistema, se basa en una equivocada visión de nuestra labor, muchas veces inducida por nosotros mismos a base de torpes planteamientos y mala presentación. Los que así opinan no tienen en cuenta las muchas funciones de distribución que lleva cabo el intermediario, que de no hacerlo él, alguien -el productor o propietario- tendría que realizar a su coste y riesgo.
Lo que se ignora frecuentemente por muchos, es la complejidad y heterogeneidad de la función de distribución y las numerosas acciones de comercialización que se deben llevar a cabo para poder vender. Por eso, porque no llegan a conocerse ésas acciones, ni su naturaleza, ni sus objetivos, ni su coste, es por lo que no son valoradas.
b) La justificación general del intermediario
De una forma genérica la presencia de un intermediario se justifica por la ejecución eficaz de una serie de funciones de la distribución. Cómo estas tienen que ser realizadas por alguien ―son parte del proceso― nuestro fundamento y existencia se basará en realizarlas mejor, a menor coste y más rápidamente, que el resto de actores, en el canal y fuera de él, lo podrían hacer. Podría decirse que estamos ahí -en el medio- porque lo hacemos mejor.
Consecuentemente, a medida que nuestros servicios puedan ser realizados con mayor eficacia por otras partes, nuestra presencia allí ya no será necesaria: nos habremos convertido en agencias prescindibles.
Es pues la especialización experta y eficaz, en diferentes aspectos necesarios de la Distribución de bienes que ofertamos a nuestros propietarios, lo que justifica genéricamente nuestra intervención.
c) ¿Y ahora?…
¡Ya lo dijimos en la postal anterior: Detectado el mal y su causa, la solución es simple: ¡contarlo, hay que contarlo! Hay que contarlo a todos los que se pongan en contacto con nosotros. Ellos deben saber lo que hacemos para que todo vaya bien. El problema será pues, de comunicación expresa a nuestros clientes, de todo lo que hacemos por ellos.
Pero antes, es necesario que nosotros mismos conozcamos con precisión el conjunto de funciones básicas que exige una correcta Distribución. Y eso lo vamos a ver con detalle en las siguientes postales.
Me despido. ¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín / 30 de enero de 2016 /Madrid. España / PrP.002/ ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase nuestro anterior La crítica del intermediario donde hemos expuesto unos casos claros de la crítica al intermediario.
(2) La carita que hemos utilizado para la creación de la imagen de esta postal pertenece al extraordinario diseñador alemán GERALD y estaba en PIXABAY.COM bajo la etiqueta de CC0 Public Domain. A ambos damos las gracias por su cortesía al permitirnos el uso de la misma.