El Poder de los propietarios, tras la Crisis.
En las dos postales anteriores de esta serie hemos hablado del Poder de los Competidores y del Poder de los Compradores, tomando como referencia el esquema de fuerzas competitivas de Michael Porter. (1) Hoy nos toca reflexionar sobre una tercera: el poder de los propietarios.
El poder de los propietarios
¿Qué se entiende por eso?
Los propietarios ―proveedores en el lenguaje de Porter― pueden o no encargarnos el trabajo de venta (o renta) de sus propiedades… o no, pueden hacerlo bajo una u otra forma de tipo de encargo y pueden o no, aceptar determinados costes de intermediación; también deciden sobre el plazo del contrato de encargo y sobre un cierto número de otras variables que inciden en la comercialización de su propiedad. Y esa es la fuente de su poder: ellos son los proveedores de la materia prima de nuestras ventas. Y frente ―ante― ellos, solo podemos oponer nuestra capacidad de negociación.
Pero, esa, puede resultar más o menos eficaz para la agencia, en función de una serie de aspectos.
El poder de negociación de los proveedores impacta en los costos y competitividad de las pymes, que no son, por lo general, compradoras de grandes volúmenes de insumos, mercadería o materias primas Algunos de los factores que ponen el poder de negociación del lado de los proveedores, para que puedas analizarlos con anticipación y entender cuál es tu margen de maniobra a la hora de hacer tus compras:
a) La cantidad de propiedades similares a la venta
Mientras menor cantidad de proveedores ―de propiedades a la venta (renta)― existan, mayor será su capacidad de negociación, ya que al no haber tanta oferta, éstos pueden fácilmente aumentar sus precios, exigir menores costes de intermediación, ofrecer contratos menos ventajosos, etc.
Y su contrario también es cierto, cuando mayor sea la cantidad de proveedores ―de propiedades a la venta (renta)― existente, menor será su capacidad de negociación, ya que al haber exceso de oferta, éstos deben de ajustarse a la escasez de la demanda. Y por ello estarán más proclives a pagar algo más por la intermediación, a conceder plazos más largos, a ser más flexibles en la negociación del encargo.
Como otras variables que veremos el poder de negociación de los propietarios influye en los resultados de las agencias, por los resultados finales del acuerdo que se alcance, de aquí su importancia como fuerza competitiva.
En otros sectores de distribución masiva de bienes ―no es pues, el caso del inmobiliario―, existe otra fuente de poder para el proveedor propietario, relacionada con el tamaño de la oferta. Y es que los proveedores en una posición fuerte, pueden hacerla aún más poderosa si optan por reducir la cantidad de producto disponible a la venta, algo que es más eficaz si, además, hay pocos productos sustitutos (alternativos) a los cuales los compradores puedan optar.
b) La Diferenciación de la Oferta
Que los productos ofrecidos por los proveedores estén o no diferenciados positivamente, tiene una influencia decisiva para la venta. Así que, a una mayor diferenciación del bien respecto de otros de la misma clase, la posición del propietario será más fuerte, porque sabe del valor de su inmueble. Y lo contrario, cuanto más parecido a la oferta existente sea su inmueble, menor será su poder de negociación.
También, el Diseño, la Singularidad, la Calidad y la Conservación de los bienes en venta, mejora o empeora la posición negociadora de los propietarios.
c) El número y especialización de los intermediarios
Si el número de agencias vendedoras en escaso en la zona ―escaso para el tipo, precio o características del inmueble y/o condiciones de intermediación de los intermediarios― el propietario no tiene el mismo poder. La escasez de intermediarios debilita su posición y la abundancia, la mantiene. (Si hay muchos, por ejemplo, el % de intermediación será más sensible a la baja.)
d) Su posición frente a la venta
Como quiera que los propietarios pueden convertirse en competidores de la agencia, con mucha facilidad y con respaldo judicial en muchos casos, la venta a través de intermediarios inmobiliarios puede quebrarse en cualquier momento. Y no siempre con consecuencias negativas para los propietarios.
En MK, esto se llama: “amenaza de integración vertical hacia adelante”.
e) La posición de las otras influencias competitivas y el estado del mercado en cada momento.
En momentos de depresión, su poder mengua ―hay menos demandantes, hay más oferta, a situación económica es peor, la confianza decrece, el crédito escasea, etc.―, y en los de expansión―hay menos oferta, la situación económica es mejor, la confianza crece, el crédito abunda, etc. crece.
f) La acción de los competidores
En nuestro país, ahora, la competencia con otros propietarios ha estallado con la aparición de las megainmobiliarias, por eso, ahora, el poder de negociación de los propietarios particulares ha decrecido de una manera enorme.
g) La legislación de Consumo
Si los propietarios no son empresas, sino particulares, el respaldo de la legislación de Consumo, europea y española, los sitúa en una situación favorable a sus intereses, porque la relación consumidor-agencia intermediaria se considera que no está en un plano de igualdad.
Finalmente:
h) Los acuerdos ilegales sobre el nivel de precio de sus propiedades.
Es típico de los manuales que describen esta fuerza advertir de un posible peligro para los intermediarios y compradores: la capacidad de crear acuerdos informales, o incluso formales, para establecer los precios de oferta, entre los principales proveedores de un producto.
En nuestro país y sector inmobiliario, esta es una situación improbable. (No así en otros sectores como Energía, Comunicaciones, sector Bancario o de bienes agrícolas.)
i) El Volumen de venta ofrecido
En las últimas ventas de grandes paquetes de inmuebles a fondos buitres que han tenido lugar en nuestro país recientemente, el volumen y las condiciones de venta de los mismos ha sido una medida de este poder del propietario. (Que ha tenido que verse, fundamentalmente con el comprador final y no con los intermediarios.)
En nuestro país y sector inmobiliario, esta es una situación poco habitual.
j) Disponibilidad de productos sustitutos.
Tampoco tiene un gran desarrollo en nuestro país y sector inmobiliario, pues la vivienda es un bien de difícil sustitución satisfactoria. En otros sectores en cambio, una alta cantidad de productos sustitutos debilita la posición de los proveedores.
El Poder de los Proveedores (de los propietarios) también ha cambiado
1 Por un lado se han debilitado. Ante el desfallecimiento de la demanda, han tenido que bajar los precios y aunque ahora parecen repuntar ―en algunos barrios, ciudades, lugares y tipos de inmuebles―, existe una legión de propietarios con dificultades para vender.
2 Han pasado a ser competidores pequeños de los grandes poseedores de inmueble ―las “megainmobiliarias”―. Y no pueden, casi en ningún caso, competir con esas, ni en precio… ni en recursos comerciales o canales de venta.
3 Padecen, al igual que nosotros los inmobiliarios, de la escasez de compradores… con posibles.
4 En muchos casos, lugares y tipos de inmueble se han quedado como el último de la fila, detentando un bien que ya nadie quiere… por el momento. (Por un momento que bien pudiera ser largo.)
5 Pero en un aspecto, bueno para ellos, sí han mejorado. Los tribunales, especialmente en los dos últimos años, están machacando las condiciones pactadas en los contratos de encargo de venta, con los propietarios, tanto en los casos de exclusiva como en otros tipos de encargo. Y lo que se está afianzando es el carácter de consumidor del particular, y por tanto, receptor beneficiado de la protección de las leyes tanto españolas como europeas, de Consumo.
Hay más aspectos que desarrollaremos en otras postales, tales como la desaparición de algunas creencias o costumbres que nos favorecían respecto a la bondad de comprar una vivienda, por ejemplo; el incremento de la desigualdad económica con un fuerte descenso de la clase media hacia la económicamente más baja, la continuidad de un entorno económico, agrio; la todavía débil financiación de las operaciones; el entorno global con amenazas; etc. pero todos ellos conducen a lo mismo: el cambio ha sido tan radical que si nuestras conductas operativas en la dirección de nuestra agencia son las mismas que antes de la Crisis… seguro que estamos compitiendo peor que lo que lo haríamos si las tuviésemos en cuenta.
¡Siga con Salud!
Miguel Villarroya Martín, a 3 de abril de 2016 / Madrid. España / Pri.011 / ventasgrandes.com / info@ventasgrandes.com
Notas:
(1) Véase Las fuerzas competitivas de M. Porter, hoy, en la inmobiliaria Española, publicada ayer. Y también: Tras la Crisis inmobiliaria… ¿El cambio? ( Una versión más breve de esta postal fue publicada en el digital Inmodiario.com, bajo el título de: Tras la Crisis en el Mercado Inmobiliario ¿Actuamos igual que lo hacíamos antes?)