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Valoración del argumento contradictorio

Objeciones: valoración del argumento

Cuando el comercial contesta una objeción del prospecto, lo hace en unas circunstancias determinadas, al objeto de lograr su máxima eficacia en el tratamiento de las mismas. Una de ellas exige conocer y aplicar bien dos proposiciones de apariencia contradictorias. La primera es: Quien da valor … [Read more...]

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15 noviembre, 2016 por Miguel Villarroya Martín

El poder de los propietarios

El poder de los propietarios, tras la Crisis

El Poder de los propietarios, tras la Crisis. En las dos postales anteriores de esta serie hemos hablado del Poder de los Competidores y del Poder de los Compradores, tomando como referencia el esquema de fuerzas competitivas de Michael Porter. (1) Hoy nos toca reflexionar sobre una tercera: el … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: crisis, El Poder de los Proveedores, fuerzas competitivas, negociación, poder, Porter, propietarios

28 mayo, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Fuerzas competitivas de Porter, modificado

Las fuerzas competitivas de M. Porter en la inmobiliaria española

Las fuerzas competitivas de M. Porter  Desde que Michael Porter (1979) reubicase las fuerzas competitivas que afectan a una empresa en su desempeño diario, y les diese una nueva exposición en su célebre trabajo, es clásico referirse a las “cinco fuerzas competitivas de Porter cuando se estudia … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: competencia, competidores, fuerzas competitivas, Michael Porter, Porter

27 mayo, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Cláusula oscura y abusiva

Exclusiva de Venta: cláusula oscura y abusiva

¿Oscura y abusiva…?  o qué sorpresas, te dan los tribunales En la postal anterior, titulada Malos tiempos para la exclusiva  (1) le dejaba con una adivinanza final: ¿Qué tenía de oscura y abusiva una cláusula tal como esta?: “El presente encargo tiene carácter de EXCLUSIVA y tendrá una duración de … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: abusiva, cláusula, encargo de exclusiva, exclusiva de venta, exclusivas, oscura

26 mayo, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Las diferencias ante Otros me cobran menos

Las diferencias ante Otros me cobran menos

Uno de los caminos para que las diferencias ante Otros me cobran menos, sean percibidas positivamente por el cliente, lo hemos señalado  en la postal anterior (1). Si en el primer camino se trataba de  poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la competencia, en … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: Captación, Captación de Inmuebles, competencia, Diferenciación, diferencias, Jack Trout

5 mayo, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Los caminos al éxito: competencia desigual

El mejor proceso para rebatir Otros me cobran menos

El mejor proceso... En la postal anterior hemos dicho que existían dos caminos genéricos para superar la objeción Otros me cobran menos. El primero era poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la competencia; y el segundo, introducir en el proceso de … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: caminos a la diferenciación, Captación, Captación de Inmuebles, competencia, Diferenciación, Jack Trout, mejor proceso

4 mayo, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Los caminos al triunfo: el hospital de Jack Trout1

Los caminos al triunfo en Otras me cobran menos

Los caminos del triunfo ante la objeción; Otros me cobran menos, son tres. O cambiamos para mejorar, el procedimiento inmobiliario que usamos con los clientes, o introducimos una diferencia en nuestra oferta que pueda ser mejor percibida que el resto de las de los competidores,  por los clientes … [Read more...]

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29 abril, 2016 por Miguel Villarroya Martín

Mejor momento contraobjetar

Otras agencias me cobran menos: el mejor momento

El mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la  Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos,  no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No hay diferencia entre esta  … [Read more...]

Filed Under: Captación Inmobiliaria Tagged With: agencias, balanza de Rackham, Captación, Captación de Inmuebles, comisión, competencia, precio

17 abril, 2016 por Miguel Villarroya Martín

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Sobre Miguel

Arquitecto Técnico y Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Escritor y Formador de temas inmobiliarios. Autor del Certificado de Profesionalidad de la Cualificación Gestión Comercial Inmobiliaria de la Familia Comercio y Marketing de la Fp en España.

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