Formación de las Agencias Inmobiliarias de habla hispana
Cuando el comercial contesta una objeción del prospecto, lo hace en unas circunstancias determinadas, al objeto de lograr su máxima eficacia en el tratamiento de las mismas. Una de ellas exige conocer y aplicar bien dos proposiciones de apariencia contradictorias. La primera es: Quien da valor … [Read more...]
El Poder de los propietarios, tras la Crisis. En las dos postales anteriores de esta serie hemos hablado del Poder de los Competidores y del Poder de los Compradores, tomando como referencia el esquema de fuerzas competitivas de Michael Porter. (1) Hoy nos toca reflexionar sobre una tercera: el … [Read more...]
Las fuerzas competitivas de M. Porter Desde que Michael Porter (1979) reubicase las fuerzas competitivas que afectan a una empresa en su desempeño diario, y les diese una nueva exposición en su célebre trabajo, es clásico referirse a las “cinco fuerzas competitivas de Porter cuando se estudia … [Read more...]
¿Oscura y abusiva…? o qué sorpresas, te dan los tribunales En la postal anterior, titulada Malos tiempos para la exclusiva (1) le dejaba con una adivinanza final: ¿Qué tenía de oscura y abusiva una cláusula tal como esta?: “El presente encargo tiene carácter de EXCLUSIVA y tendrá una duración de … [Read more...]
Uno de los caminos para que las diferencias ante Otros me cobran menos, sean percibidas positivamente por el cliente, lo hemos señalado en la postal anterior (1). Si en el primer camino se trataba de poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la competencia, en … [Read more...]
El mejor proceso... En la postal anterior hemos dicho que existían dos caminos genéricos para superar la objeción Otros me cobran menos. El primero era poseer un sistema de venta de nuestros servicios de captación, superior al de la competencia; y el segundo, introducir en el proceso de … [Read more...]
Los caminos del triunfo ante la objeción; Otros me cobran menos, son tres. O cambiamos para mejorar, el procedimiento inmobiliario que usamos con los clientes, o introducimos una diferencia en nuestra oferta que pueda ser mejor percibida que el resto de las de los competidores, por los clientes … [Read more...]
El mejor momento para el rebatimiento de la objeción Decíamos en anteriores postales que en la Objeción a la Captación de Inmuebles: Otras agencias me cobran menos, no podía vencerse mientras la percepción del cliente sobre la que le presentamos nosotros fuese: ―«No hay diferencia entre esta … [Read more...]
